中医馆运营痛点：缺少医务管理（上）
【2021年06月上半月刊 总第279期】【作者：李增辉陕西广济堂中医馆管理咨询有限公司总经理】【阅读量：14695】【大 中 小】【打印】
一边喊着医生少，不好找，一边根本不设专人负责找医生，这就是大多数连锁药店开中医馆的现状。中国药店：www.ydzz.com
很多老板谈及中医馆做不好时都会说一句话，“医生太难找了”，然后我问，“你们公司是谁在负责找医生？”对方无言以对。中国药店：www.ydzz.com
医生资源的确稀缺，但这种稀缺对所有人都适用，所以这不能成为做不好中医馆的理由。中国药店：www.ydzz.com
真正的原因是：你的中医馆缺乏医务管理。中国药店：www.ydzz.com
中医馆的医务管理可以分为五个部分：“有人请”、“请得来”、“留得住”、“用得好”、“管得了”。中国药店：www.ydzz.com
有人请：设立医务部中国药店：www.ydzz.com
一边喊着医生少，不好找，一边根本不设专人负责找医生，这就是大多数连锁药店开中医馆的现状。中国药店：www.ydzz.com
这件事用一句话就可以说得很透彻：如果拿门店选址的投入力度去找一个医生，那太容易了。中国药店：www.ydzz.com
门店选址需要设立拓展部，同理，找医生需要设立医务部。完整的医务部需要设立医务主任、医务专员和营销专员，刚刚开始试水的企业也可以由一人兼任。中国药店：www.ydzz.com
医务主任必须是老板非常信任的员工，最好是在公司有一定股份的。因为待医馆运作成熟之后，这一岗位如果有异心，则可随时带着手里的一批医生开出一家新医馆。中国药店：www.ydzz.com
医务专员类似于药店的选址专员，日常工作就是“扫街”，行走于各大医院、诊所之间，拜访、邀约医生。中国药店：www.ydzz.com
医务营销专员则负责医生的宣传、小视频拍摄、医务软文、预约挂号、社区义诊等工作。中国药店：www.ydzz.com
请得来：扫街+推荐+校园招聘中国药店：www.ydzz.com
招聘医生的主力渠道是医院和诊所，医务专员要非常清晰地知道一个区域里有几家医院、几个诊所，里面分别有多少医生，分别是谁。中国药店：www.ydzz.com
在拜访医生之前，要提前准备好和医生沟通的标准话术。请医生，一般需要“请三请”，第一次拜访要联系方式，90%的医生都会留电话；第二次请吃饭，留了电话的70%会答应一起吃饭；第三次到馆参观，到了这一阶段，只要不发生重大失误，医生100%会同意来馆坐诊。中国药店：www.ydzz.com
医生对于来邀请他的人其实是不排斥的，大家是供需双方而已，不需要有太多的畏难情绪。中国药店：www.ydzz.com
而且，不要只把眼光放到医院，有些私人诊所实际上盈利能力并不强，完全可以去谈。还有些门诊只做推拿、针灸，不卖中药，这些都有希望合作成为外方来源。中国药店：www.ydzz.com
第二个主力渠道是现有医生的推荐。当有了一定规模的医生团队之后，占比最大的招聘渠道就成了现有医生的介绍和推荐。中国药店：www.ydzz.com
当然，医馆要搭建一个合理的机制，比如伯乐奖。另外还可以通过中医药协会、行业协会等来邀约、引荐。中国药店：www.ydzz.com
伯乐奖在推荐成功时发放三分之一，到第三个月再发放三分之二。这一奖项并不是只限于颁发给医生，连锁药店全员都可以享受，也就是发挥全员之力来推荐医生。中国药店：www.ydzz.com
第三种渠道是招聘刚毕业的学生，解决大学生就业还能拿到政府的奖励。这样的做法一方面可以给老大夫配备到懂医、懂电脑操作的年轻医务人员，另一方面则能够以相对低的薪资招聘到相对优质的员工，还可以进行长期培养，以期青年医生逐步成长为骨干。中国药店：www.ydzz.com
另外，普通的线上人才网站、线下招聘会等，虽然不是主力渠道，但在实际操作中我们发现，这些渠道也是可以招聘到大夫的。中国药店：www.ydzz.com
留得住：薪酬体系+“尚医”体系中国药店：www.ydzz.com
留住医生，重在薪酬福利，更重在“尚医”思想。中国药店：www.ydzz.com
在谈薪酬之前，首先要考虑安全机制，把合同分为普通医生合同和老年医生合同，在老年医生合同内，要约定如果在岗期间医生突发疾病，医馆不承担责任。中国药店：www.ydzz.com
成熟的中医馆内一般有三类医生：中国药店：www.ydzz.com
第一类：固定医生。这是最重要、最可能创造价值的一类医生，定义为每周不少于一次出诊。中国药店：www.ydzz.com
第二类：巡诊医生。即每周少于一次出诊的医生。一般这类医生都已经小有名气，多数会自带客流。中国药店：www.ydzz.com
失败的医馆会有这样的通病：过度依赖巡诊医生，花很大的精力、财力寻找巡诊医生，全员给巡诊医生想办法预约挂号，但却不给固定医生包装、营销，导致固定医生缺乏客源，恶性循环。招来一个有流量的巡诊医生，就自以为医馆已经做起来了；招不到有流量的医生，就灰心丧气。这是一种极大的误区。中国药店：www.ydzz.com
第三类：走穴医生中国药店：www.ydzz.com
这类医生可以说是全国所有中医馆的公有资源，他不可能成为某一个医馆的固定医生，但是他有明星效应，可以“热场子”。中国药店：www.ydzz.com
医馆的成功必须由固定医生做脊梁，巡诊医生做突破，走穴医生做品牌。中国药店：www.ydzz.com
薪酬模式分为三种：中国药店：www.ydzz.com
第一种：底薪+提成模式中国药店：www.ydzz.com
这种模式更适用于年轻医生，一般不超过“4000元底薪+15%提成”的标准。中国药店：www.ydzz.com
第二种：保底工资模式中国药店：www.ydzz.com
例如，保底工资4500元，提成20%，提成超过保底工资时，就按提成支付工资；提成未超过保底工资时，就支付保底工资。中国药店：www.ydzz.com
第三种：纯提成模式中国药店：www.ydzz.com
提成比例一般不宜超过25%。中国药店：www.ydzz.com
当一位医生达到一个相对稳定的门诊量之后，一般都会转成纯提升模式。当一位医生到了纯提升的阶段，其实对于医馆来说，这名医生就已经是0成本了。中国药店：www.ydzz.com
除薪酬以外，还要有补助和福利，补助和福利是“尚医”（尊敬医生）体系的重要组成部分。中国药店：www.ydzz.com
比如，对于车接车送的老年大夫，要给予一定的交通补助。而且每年还要安排旅游、学术活动、评优活动等。中国药店：www.ydzz.com
重大节日给医生发放福利的时候，要区别于普通员工，也要区别于连锁药店的中高管，这样是为了让医生感受到格外的尊重。中国药店：www.ydzz.com
“尚医”要渗透到方方面面，比如店长、店员对医生的尊敬，诊室的装修、装饰、团建活动等等。对医生的尊重和崇尚，不仅仅是为了提升医生的工作体验，更是对整个医务工作价值的肯定，是敬畏医学、以患者为中心的一种体现。中国药店：www.ydzz.com
