商品品类“增减论”
【2021年05月上半月刊 总第278期】【作者：吴梦月】【阅读量：21141】【大 中 小】【打印】
随着智能系统的升级迭代，连锁药店通过大数据洞察、优化商品品类、构建健康消费场景，完善供应链体系，全面赋能商品体系的精细化管理，进而打造更有竞争优势的商品体系。中国药店：www.ydzz.com
近年来，商品同质化现象日趋严重，价格竞争激烈。随着互联网的急速发展，电商、O2O、小程序等新的零售方式不断涌现，医保支付方式改革、互联网+医疗、集采、两定同价等都对药店经营产生了重大影响，推动着药店在提升专业化能力的同时不断加强精细化管理。商品精细化便是其中的重要一环，高效的商品组合、价格策略、促销方案和商品陈列，将进一步提升企业的赢利能力。中国药店：www.ydzz.com
精简商品品规成趋势中国药店：www.ydzz.com
以往，药店追求大而全，如今市场格局的变化导致店型也发生了变化，小而美的不同类型店成为主流，过多的商品品种不仅影响商品陈列，甚至还会导致动销率和周转率降低。对商品品类进行精细化管理迫在眉睫，首先便是要对商品品规进行精简。中国药店：www.ydzz.com
早在2015年，业内知名人士就曾表示，“与品牌厂家合作，零售药店品类精简是大趋势”。事实上，近几年一些企业也是如此操作的。比如，大参林不断完善品类结构与强化采购、销售优势，持续打造公司商品核心竞争力；益丰持续推进精品战略，优化商品结构和供应链体系；老百姓更是从2019年便开始大刀阔斧地进行商品精简。老百姓大药房2019年年报显示，“为调整品种结构和市场结构，制定差异化定价策略，提升与上游厂家的议价能力，保持零售药店药品价格优势，进行商品结构优化。截至报告期末，公司经营商品品规 3.8 万余种，同比下降 46%，统采销售占比提升 4 个百分点。”老百姓2020年三季度报告指出，“公司持续优化商品SKU并提高统采比例，截止报告期末，公司经营商品品规约3.3万种，较2019年末下降约1.4万种；2020年9月统采占比58.2%，较2019年9月提升5.6个百分点。”中国药店：www.ydzz.com
精减品类不仅是上市公司的商品策略，同样也是其他规模连锁药店的商品调整趋势。据成都万华大药房连锁有限公司董事长万凯透露，“万华药房近年来致力于精简品种，将品规数控制在4000以内，避免效期损失。”河南驻马店发扬大药房也根据原来的品种和市场分布，将14000多个品种精简到8000余个品种。“精简商品品规可以提升商品集中度，在与厂家签约时也有更大的优势。”发扬大药房连锁有限公司总经理李扬表示。中国药店：www.ydzz.com
减应有道中国药店：www.ydzz.com
科学完善店内商品结构是药店运营的重点工作之一，通过对商品品规的精简，可以增加品种集中度，发挥集团集中采购、战略采购优势，实现优质低价采购，降低采购成本，提高库存效率；与供应商合作，保障商品综合毛利率稳定。中国药店：www.ydzz.com
如何精简商品亦有方可循。一方面，药店应深入分析周边客群的年龄比例、购买能力、需求等，通过日常销售、社区活动调研等分析店内商品结构。比如旗舰店需品种齐全；商圈店以胃肠用药、急用药、医疗器械、大健康养生产品为主；周边老年人居多的门店要以慢性病药品及保健品、滋补养生等产品为主；如果社区以年轻人为主，药店可将亚健康、养生、计生用品、儿科用药等产品作为主营品类。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，在药店精细化管理的过程中，经营数据分析也发挥着越来越重要的作用。“运用数据分析可以帮助药店解决提升门店业绩、寻找赢利点、快速定位企业存在的问题。”某业内资深商采人士认为。因此，药店需不断加强智能化建设，随着智能系统的迭代升级，药店可以通过大数据洞察、优化商品品类、构建健康消费场景，完善供应链体系，全面赋能商品体系的精细化管理，打造出更有竞争优势的商品体系。中国药店：www.ydzz.com
具体而言，进行商品分析要从功能主治、价格带、销售性质、结算方式、商品贡献度等角度进行。上海复效企业管理咨询有限公司资深顾问李子浩认为，选择淘汰商品时可采用 “商品效益双ABC分析技术”梳理和优化商品结构，在系统的商品组织表基础上构建品类组织表，即疾病病种管理，然后按照日常销售的日周月报表，将某个品类某一时间段的销售额和毛利额进行双排名，如此找出盈利品类、主力品类、调整品类、替换品类，再结合替代率分析确定需淘汰品项，以实现商品结构的优化。中国药店：www.ydzz.com
在确定具体的淘汰品规时，李子浩认为，主要可参考小类商品或单品的销售情况及库存情况。即将所有商品按照小类再进行细分。以青霉素这一小类为例，它主要由阿莫西林、氨苄青霉素、头孢氨苄、头孢克洛、头孢拉定、氨苄西林等组成，将该小类的商品进行以上几种分类后，可以看出每个种类数目及各单品的销售情况，保留销售较好的商品，对销售一般的商品进行重点关注，淘汰销售太差的商品，使销售集中在优势商品上。中国药店：www.ydzz.com
增亦适宜中国药店：www.ydzz.com
对药店来说，商品品类的精细化管理不光是要对商品进行精简，更重要的是增加合适的新品类，丰富商品品类，从而达到完善商品结构的目的。据了解，目前药店的新增品类主要集中在线上商品、大健康产品、处方药和DTP品种以及防疫产品上。2020年上半年，大参林以防疫口罩、体温计、消毒液等为主的非药品类增长达到70%。宜草堂总经理周昌盛表示，“受新冠肺炎疫情常态化影响，长期来看，口罩、消毒杀菌、测温等防控物资，以及与抗病毒相关的药品销量还将持续增长，所以适当增加些防疫品类是有必要的。”中国药店：www.ydzz.com
现在，互联网医疗和新零售的普及使得线上购物成为消费者重要的消费渠道，因此，药店正积极拥抱新零售，区别线上与线下商品品类，实现线上线下的有效融合，增强竞争力。如老百姓大药房，据其2020年三季度报告显示，“商品管理线上线下因地制宜，采用不同模式实现优势互补。线下注重商品集中度提升的同时，通过大数据赋能进行商品陈列的精细化管理，提高库存效率。线上丰富商品种类，在线下商品库存的基础上增加长尾商品供应，提供稀缺药品代购服务。”中国药店：www.ydzz.com
此外，在国家集采不断推进的背景下，连锁药店建立专业 DTP 药房以及慢病管理药房，引进带量采购品种，以满足顾客需求，优化商品结构。据了解，2020年初，老百姓大药房经营的DTP品种已从2017年的150种增加至487种。益丰建成 DTP 专业药房 30 余家，经营国家谈判指定医保报销品种 70 个，医院处方外流品种近 250 个，与近 100 家供应商建立DTP/DTC 战略合作伙伴关系。相关人士表示，“通过与集采品种供应商深度合作，进一步降低了采购成本，提升了集采品种的竞争力和贡献率，未来还将继续增加DTP品种。”中国药店：www.ydzz.com
而随着人们健康意识的升级，消费者对大健康产品与服务的需求从治病向治未病延伸，器械、中药、自有品牌、康养产品也有了更多的发展空间。大参林2020年半年报指出，“深化大健康产业的多品类和新品类的市场开拓，持续加大商品差异化经营，重点提升自有品牌、器械品类、中参品类的份额，迎合市场从‘治病’到‘治未病’的新时期健康消费倾向，开发公司新的内生增长点。”老百姓2020年三季度报告显示，“报告期内，其自有品牌销售单季销售达到3亿元，同比增长58%。”中国药店：www.ydzz.com
