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根据药店数据，现阶段很多企业新零售销售占比仅为个位数。对于中小连锁药店而言，开展医药新零售业务的过程中会遇到不少现实问题，如流量的获取、商品结构的优化、专业服务的提升等。基于现有的条件，中小型连锁药店如何才能以最低的成本实现新零售破局？中国药店：www.ydzz.com
建设私域平台中国药店：www.ydzz.com
广西一心医药集团有限责任公司轮值总经理蔡双表示，“目前在O2O等第三方新零售平台，药店仅有很少的利润，有些甚至处于亏损状态，而且平台的费用一直在提升，活动力度也在不断加强，比如立减、秒杀，目的是借连锁企业之间的竞争拉下价格，培养消费者到平台消费的习惯，药店最终只会是平台的前置仓库，所以一定要做自己的私域流量。”基于上述考虑，一心集团微商城上线后，便在持续完善、调整商城功能，为顾客提供更专业更贴心的服务。中国药店：www.ydzz.com
公域流量红利见顶，获取新流量成本居高不下，“大多数的药店都没有做好本地用户的私域化服务。借助小程序，形成会员私域化，趁‘隔壁老王’还在平台上血亏、领悟的时候，快速把小程序做起来、做好，就是机会。”廖光会认为，无论是平台还是品牌供应商，都在努力地完善和提高会员复购、私域服务的模式，避免“用户走失”的经营结果。中国药店：www.ydzz.com
将侧重点放在私域平台的建设上已经成为业内大多数经营者的共识，如今市面上为药店开发的小程序不断涌现，比如由小明科技开发的“单店王”药店小程序系统，目前服务117家连锁药店，覆盖的门店有12000多家，每日成交额大概在15万～20万元，客单价在100元～200元之间。小程序以大平台、主流用户的视角来丰富触及率和体验度，具备零维护、免开发、免硬件、费用低廉、交易简单、成本投入少等优势，通过技术手段弥补药店在供应链、物流、专业服务等方面的短板，实现了许多专业化能力和特色功能，可快速有效提高药店新零售的资源整合能力。中国药店：www.ydzz.com
优化商品结构中国药店：www.ydzz.com
对于线上商品的选择，廖光会建议从渠道和人群两个维度考虑。中国药店：www.ydzz.com
渠道方面，要考虑哪些药品更适合网上销售。如隐私性比较高的万艾可、金戈、汇仁肾宝等产品的特性决定了它们更符合网络销售；而万花油、风油精、创可贴等具有使用周期长、客单价低、毛利额低的产品属性，更适合流通性的药店铺货。医药电商发展到如今，适合网络销售的品种已经100%搬上来了，医疗器械、计生用品、男科补益、维矿物质、长慢用药、稀冷缺贵、保健用品，可以说应有尽有。实体药店除地理位置带来的便捷、快速、面对面等特点，在商品丰富度（线上药店5万个SKU，实体药店3000个SKU）、价格优惠性（B2C整体价格比实体药店低20%以上）、售后服务能力（线上药店7天不拆包可退）等方面已无法与新零售模式竞争。中国药店：www.ydzz.com
人群方面，实体药店的主流用户人群年龄范围在35岁～65岁之间，B2C主流用户人群年龄范围在25岁～45岁之间，020的主流用户年龄跨度却在20岁～65岁之间。由此可见，O2O业务已经覆盖了药店的主流用户群体，消费者是选择O2O服务模式，还是选择去实体药店只在于购药需求产生时，他们更方便采用哪种购物方式。相比较而言，B2C更适合有隐私性、贵价（促销优惠）、长期服用（多买优惠）的品类；O2O适合年轻人群喜爱的新品牌、新品类，同时胃肠、计生、紧急用药等品类也有很大的市场空间；实体门店需要增加更多的O2O适销品类外，还应增加可以面对面服务、推荐的品类，例如中药养生、居家保健、医疗器械等，借助医保用户流量，做到以笑脸服务增收，以专业服务创收。未来的实体药店是社区健康活动点，可以有很多围绕“服务”搭建的运营模式，商品的满足已经不是首要任务，服务的提升才能带来更稳健的业绩。中国药店：www.ydzz.com
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1.尊重品类规律的优化。零售业商品结构最好的配备是2：8，即头部品类SKU数量占20%，销售额占80%。在这个20%里面，重点寻找和打造多卖多赚的品种，坚决摈弃卖多亏多的品种。除非是自己总代、生产的品种，零售商不要轻易做“战略预亏”；中国药店：www.ydzz.com
2.打造优势品种的优化。零售商，特别是线上零售商，卖多不如卖少，卖少不如卖精，卖精不如卖“独”。无论是独有的品规、独有的批文、独有的组方，还是独有的品牌名。树立“自己的品种用心做，往长时间做”的心态和意识，长期聚焦才符合持续盈利的经营要求。在品类打造方面，不能随大流、蹭热点；中国药店：www.ydzz.com
3.做主流品类里的大品牌分销。如果不具备上述两种能力，那么就按照“二八理论”选择品类存量足够大、品牌优势足够强的领导品牌，丰富20%的头部品类。围绕这一部分的流量，增加一些二线品牌来实现联合促销或服务；中国药店：www.ydzz.com
4. 回避头部低毛利，聚焦长尾做高毛。如果企业没有实力砸钱，供应链资源又不好，但不得不做电商，则可以找阿里健康供应链补充“稀冷缺贵”的品类结构。绕过头部商家的头部品类，专供区域内用户的“稀冷缺贵”药品满足。这个模式的竞争性还足够蓝海，每单能赚钱，缺点就是专业化服务程度比较高，做起规模比较慢。中国药店：www.ydzz.com
抢客流，提客单中国药店：www.ydzz.com
客流是企业生存的基础，连锁药店应该如何做好顾客的留存和转化？廖光会表示，流量红利目前在“微信视频号+小程序+私域会员直播”这个模式还有很大的机会；另外还有抖音、快手等短视频等也能帮助企业引流，但是对运营要求很高，竞争很激烈。一般零售商家只能也必须依靠实体门店，往药店小程序（私域）引流，在自己的私域做补贴、优惠、促销；同时，必须把注册会员激活到小程序的丰富业态里，打亲情牌、就近牌、快速服务牌；此外，创新线下引流模式，走出柜台站门外，走出门店进社区（广场），把门店周边的社区用户导入私域服务模式里去。这才是实体门店电商真正够得着、服务得好、成本低的流量。”公域引流，私域服务”的战略方针要清晰，这个时候，小程序这个工具才有意义。数据显示，小程序用户超5万，小程序年度销售能做到50万。中国药店：www.ydzz.com
线上商品的关联销售、促销、营销采取哪些策略，可以提高客流量和客单价？廖光会总结出几大原则：中国药店：www.ydzz.com
第一，病症药理方案原则。即关联病症用药，实体药店也适用。如买999感冒灵+力度伸维C泡腾片，客单价可以达到65元。此类方案大多来自医生的建议，还有一部分来自药企的营销策划，均需要有专业的合理用药知识作为设计基础。中国药店：www.ydzz.com
第二，疗程购买优惠原则。需按照疗程服用的药品，买的越多越优惠，有时候还可以和客服小二谈谈价格。例如六味地黄丸，热销款的组合是10～20盒；易善复保肝护肝，长期服用的用户一买就是可以吃3个月的5～6盒，客单价在500元以上；痛经宝颗粒由于需要在经前服务，一个月需要3盒，故营销设计须围绕一个月为单位进行促销。这些药更适合新零售渠道购买，从某种意义上说，药店正在成为药品新零售的初次体验场景，这一点很像10年前的国美、苏宁成为京东的线下3C体验店——上了手，看了样，比了价，线上下单。中国药店：www.ydzz.com
第三，店铺会员复购原则。所有的线上渠道都想把忠实的用户牢牢地抓在手里实现复购。一方面，通常是首单或定额购就能成为店铺会员，成为会员就可能获得指定金额的优惠券，可立即使用或是下次或限时使用；另一方面，店铺不定期举行VIP会员优惠活动，如京东的PLUS付费会员，常年都有优惠，而且年底续费时会提供会员全年购物的清单，让会员知道PLUS一年帮他节省了多少钱。这种方法在运营成熟的线上店铺已属常规技巧，但在实体药店很难实现如此便捷、快速的运营。O2O端也有类似的促销优惠功能，往往是品牌贴补或平台贴补。总之，O2O、B2C平台方都稳赚不亏，药店为了竞争流量往往咬着牙亏损，其战略目的是让周围区域里的药店同行生意难做，关门最好。中国药店：www.ydzz.com
第四，年度大促优惠原则。电商行业年度大促有京东平台618、天猫平台双11、双12等。在流量聚合时代，平台发起这种活动的本质一是不断提高平台用户的依附程度，二是与竞争平台抢夺生意存量。回到用户即流量的本质，每一次大促都是平台之间关于市场份额、垄断程度的竞赛。对于成本控制得当、用户群体大、品牌美誉度高的零售商或品牌商来说，年度大促能够很好的抢夺存量份额，并实现盈利性增长。而对于新品牌、新品类、小公司来说，年度大促基本就是赔本赚吆喝。2021年4月，阿里巴巴因触犯反垄断法遭到182亿罚款处理。2021年的618、双11预计会低调处理或者自由开放。也许，平台不再针对商家在GMV或价格上有强制要求条件，更不会有2选1的硬性规定。中国药店：www.ydzz.com
