怀仁大药房通过对中医五行理论进行延展，结合自身的商品结构与门店规划，摸索出了一套“五行中医药病症调养营销模式”，试图重构医药零售终端人、货、场，让中医药营销也有了系统打法，并且逐步实现年轻化、场景化、生活化和时尚化。中国药店：www.ydzz.com
这套营销体系包含五脏病症防治体系、五季营销推广体系、五觉场景体验体系、五G商品管理体系、五星人才教育体系。（见图表一）中国药店：www.ydzz.com
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五脏病症防治体系 包含五重病症遴选标准：季节、人群、脏腑、地域、数据；五脏病症防治方案：肝系、心系、脾系、肺系、肾系；五疗病症调养方式：药疗、食疗、诊疗、动疗、心疗；五步病症调养流程：望闻问切、病症共鸣、非药方案、药用方案、保健叮嘱；五评案例分析系统：案例收集、精准分类、评估优化、研讨风暴、教育发布。中国药店：www.ydzz.com
在这五脏病症防治体系中，前四项都是基于中医理论进行的延展，较为容易理解，而核心的创新点在于五评案例分析系统，对此，湖南省博世康中医药有限公司副总经理何承梅进行了解读：希望员工为消费者服务的时候能够搜集一些顾客反馈案例，然后进行案例分享，进而让员工对于中医药销售更有信心，更有心得。中国药店：www.ydzz.com
五季营销推广体系 春季护肝节，夏季爱眼节、养心节，长夏祛湿节，秋季护肺保卫战以及冬季强肾节，怀仁策划了一系列针对季节变化的中医药养生活动。中国药店：www.ydzz.com
五觉场景体验体系 视觉：中药小视频、健康知识提示卡、主题促销车、季节商品陈列、传统服饰+微笑服务；听觉：24节气关怀语、五季背景轻音乐、FM课堂、健康方案宣导、专业知识讲解；嗅觉：艾熏香、花茶香、药膳香、膏方熬制香、中药加工香；触觉：品质鉴别、产品触摸、仪器检测、中医三诊、顾客DIY；味觉：春天玫瑰大枣茶、夏天酸梅汤、长夏红豆薏米茶、秋天菊花枸杞茶、冬天姜枣茶。中国药店：www.ydzz.com
五G商品管理体系中国药店：www.ydzz.com
为了体现“速度感”，实现“快反应”，怀仁将中医药商品管理体系命名为“五G”。其共分为五大板块：五级商品分类系统、五角商品定位系统、五维商品分析系统、五度商品评估系统，以及五元商品保障系统。中国药店：www.ydzz.com
五级商品分类系统 怀仁以品种在先，品类在后的创新分类方法，从病症出发，通过五级分类，逐步优化产品结构（见图表二）。“为什么中医药营销要品种在先，品类在后呢？比如三七，虽然现在有冻干三七、三七粉、压片糖等等各种加工品，但是我们认为顾客需求的源头还是在这一味中药本身，所以我们还是希望从单味中药品种出发，再延伸出各种品类，比如药食同源类、称重饮片类等等。”何承梅说。中国药店：www.ydzz.com
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五角商品定位系统 可将所有中医药品类划分为基础商品、爆款商品、形象商品、利润商品、引流商品五种角色。据何承梅介绍，基础商品是必有必保的，不同的门店类型可能配备的SKU数不同，但是必须要有；引流商品可以吸引顾客进店；爆款商品是在销售过程中深受顾客喜爱的商品；利润商品需要保证一定的毛利率；形象商品不一定能够带来业绩贡献，但是可以作为支撑中医药品类的形象品种，比如高端中药礼盒，即便不动销，也要在部分店型进行配置。中国药店：www.ydzz.com
五维商品分析系统 五维指品种、品类、顾客、处方和关联。何承梅表示，拿枸杞来举例，枸杞可以滋养肝肾，益精明目，那么这个品种背后的用户画像就是肝肾虚、眼睛干涩的人群，所以品种，顾客，同一个顾客购买了哪些相关联、不相关联的产品，以及顾客来抓方时所携带的处方，就都是我们进行商品分析、数据分析时需要考量的维度。中国药店：www.ydzz.com
五度商品评估系统 “提出这个体系是希望能够洞察到产品销售增加或减少的真实原因，避免被营销活动带来的销售增长数据误导，寻找待激活的产品，激发出各个产品应有的市场活力。”何承梅说。这一商品评估系统包含价格、品质、场景、需求和便捷等五个维度。中国药店：www.ydzz.com
五元商品保障系统 包括商品配置、请货管理、动销分析、库存控制、配送时限等。怀仁把门店分成了三种类型——中医药旗舰店、中医药标准店、中医药精致店，这三种类型门店的布局、功能都不同，所以商品配置也有所不同。中国药店：www.ydzz.com
五星人才教育体系中国药店：www.ydzz.com
怀仁中医药五星人才教育体系包含：五级人才晋升系统、五关品类动销训练、五心亲情服务系统、五行顾客教育系统、五星服务评估系统。中国药店：www.ydzz.com
五级人才晋升系统 分为中医药调养专员一级、中医药调养专员二级、初级中医药调养师、中级中医药调养师、高级中医药调养师。每一级认证完毕后都有不同金额的奖励津贴。中国药店：www.ydzz.com
五关品类动销训练 手面舌诊关——熟练掌握手诊、面诊、舌诊、八大病症的专业知识；九大体质关——熟练掌握九大体质、销售五步曲的专业流程及知识；中医诊断关——熟练掌握气血津液及五脏调养养生知识；五季养生关——熟练掌握春、夏、长夏、秋、冬的养生知识；病症关联关——熟练掌握肝系、心系、脾系、肺系、肾系病症关联调养知识。中国药店：www.ydzz.com
实施五关品类动销训练的五步培训方法是：中国药店：www.ydzz.com
①理论导入——开学典礼、团队建设、评优机制、理论测试、优秀评选；中国药店：www.ydzz.com
②实操测评——人人过关、淘汰机制、评优机制；中国药店：www.ydzz.com
③贴柜带教——成交演练、知识抽查、模拟实战、销售统计、点评复盘；中国药店：www.ydzz.com
④案例分享——每周案例、每月小训、微课巩固、经典案例解析、疗效案例评比；中国药店：www.ydzz.com
⑤考核机制——参训奖罚、实操奖罚、任务达成奖罚、人才晋级机制。中国药店：www.ydzz.com
五行顾客教育系统 中医药“云健康”直播——全年开展12期；中药养生微信宣传——每周5次宣传，包含海报、九宫图、小视频宣传、公众号养生专栏；五行中医药健康课堂——门店天天开讲，大讲堂不定期开班；会员顾客服务微信群——为门店服务的会员顾客建立微信群，发布养生信息；中医药养生体验沙龙——每次活动至少开展1次。中国药店：www.ydzz.com
五心亲情服务系统 真心、热心、耐心、细心、贴心，线上线下全覆盖，零距离。中国药店：www.ydzz.com
线上服务：中医药健康养生知识线上教育、24小时商城中药购药服务、客情微信一对一维护。中国药店：www.ydzz.com
线下服务：慢病顾客用药指导；慢病会员顾客档案建立；慢病会员顾客关情服务；会员顾客中医诊疗检测服务；中药打粉服务及煎煮服务。中国药店：www.ydzz.com
五星服务评估系统 包含品种满足率、服务满意度、购物环境满意度、疗效感知度和价格感知度。中国药店：www.ydzz.com
