特医食品进药店
【2021年03月上半月刊 总第276期】【作者：田跃清】【阅读量：29729】【大 中 小】【打印】
随着慢病人群的增加，遍布全国的药店将会是触及广大慢病人群的最佳渠道，药店在拓展特医食品品类上有着先天的优势。中国药店：www.ydzz.com
特医食品在国内发展较晚，以贝因美为代表的国内企业与国外企业雀巢、雅培等仍存在一定差距。但近年来，随着我国逐渐理清特医食品的定位与监管思路，加上老龄化、医保控费等多方因素刺激，特医食品在临床上的使用需求扩容，可以预见，这一细分市场将逐渐迎来新一轮的发展机遇。中国药店：www.ydzz.com
政策铺路，市场迎良机中国药店：www.ydzz.com
在国家发布《健康中国2030规划纲要》和《国民营养计划2017～2030》战略方针下，2020年，济南、江苏、湖北等地陆续出台《特医食品的管理办法》，对特医食品经营单位人员、场所、产品、质量管理体系、网络食品管理等提出了基本要求，对医疗机构的特医食品管理、制剂调配、价格收费、不良反应收集等方面进行了明确。中国药店：www.ydzz.com
中国医药物资协会DTP分会秘书长、北京钥云科技有限公司总经理张小平坦言，“相关政策的出台，助力健康产业发展，积极推动特医食品应用于临床治疗。在相关政策的引导下，老百姓对于疾病与健康的观念逐步从以治疗为中心转向以健康为中心，对于营养的需求也在不断提升，未来特殊医学用途配方的食品市场或将成为大健康产业的一大增量市场。”中国药店：www.ydzz.com
政策的支持为特医食品行业发展铺平了道路，潜在的市场需求逐渐扩大。根据中国营养保健食品协会的数据，全球每年特医食品的销售总额为560～640亿，市场规模以每年6%的速度递增。中国的特医食品消费规模虽然在全球市场占比较小，但另有资料补充说明了特医食品在我国存在很大的缺口，在中国医院内的1.4亿患者中，被临床诊断营养不足的人数占比达1%，院外随着老龄化加剧以及数以亿计的慢病患者，临床营养治疗尚处于无人管理的状态。中国药店：www.ydzz.com
庞大的数字背后潜藏着巨大的特殊膳食需求。面对巨大的市场红利，江苏省医药有限公司零售部采购经理贾小庆认为，“未来，这一品类的市场潜力将在医院、卫生院、疗养院、妇幼保健机构、社区卫生服务中心（站）、门诊部、诊所等机构被进一步释放，零售药店亦能获取一定的红利。”中国药店：www.ydzz.com
随着慢病人群的增加，遍布全国的药店将会是触及广大慢病人群的最佳渠道，药店在拓展特医食品品类上有着先天的优势。在张小平看来，“医保药店经营特医食品有着核心的壁垒，就是政策的支持，而这和保健品有着显著的区隔，尤其是在专业药房，通过慢病管理的方式，成为药店新的利润增长点。中国药店：www.ydzz.com
特医食品在药店的可行路径中国药店：www.ydzz.com
目前国内特医食品最主要的销售渠道是医院内的超市和药店，对于糖尿病和吞咽障碍的中老年患者来说，对特殊膳食的需求是长期甚至是终生的，他们对特殊膳食的消费和普通食品一样是高频重复的。中国药店：www.ydzz.com
那么，药店应如何抓住特医食品的增量市场？特殊医学用途配方食品针对连锁药店而言有哪几种经营模式？哪一种会成为未来的趋势？对此，张小平提出几种可行的经营模式：中国药店：www.ydzz.com
1.以DTP的方式，实现处方流转中国药店：www.ydzz.com
张小平坦言，对于药店而言，开展特医食品应配合DTP模式，连锁药店把特医食品当成DTP药房的产品，当成健康管理、病种管理中的一部分，通过为消费者提供营养筛查、评估和干预为患者提供更多营养科学服务。中国药店：www.ydzz.com
其次，要与医院合作，联系医生，将处方药流转到药店，患者到药店买药。目前雀巢、费森尤斯、江苏恒瑞等厂商的直营队伍已经走向了院内，走向医生临床推广，通过DTP的方式，医生把处方流转到连锁药店，药店可以做长期的慢病管理服务。张小平认为，这是未来的一大趋势。中国药店：www.ydzz.com
2.处方药零售模式，通过“患教”等方式带动营销中国药店：www.ydzz.com
以处方药零售的模式在药店推广特医食品，这种方式目前在市场上应用得比较广泛。首先，在会员里挑选出精准的慢病患者；其次，筛选出需要加强营养的患者；最后，通过邀请患者参加患教的方式带动特医食品的营销，并为患者提供长周期慢病管理服务。中国药店：www.ydzz.com
业内较早与特医食品厂家合作的是北京金象大药房。2016年，金象大药房和雅培共同成立“雅培全营养中心”，探索当时的全安素“准”特医食品销售（短期批文）。金象大药房通过全息投影、声音立体讲解、医院专家讲座以及义诊、橱窗和专柜宣传，用全安素粉和冰激凌粉制作冰激凌等体验式营销共同普及“特医食品”知识。中国药店：www.ydzz.com
此后，仁和药房网联合雀巢在线下健康体验店开展“患教会”等活动，让患者进一步了解特医食品在疾病治疗、帮助康复及机体功能维持的过程中如何发挥重要作用，提高治疗效果。中国药店：www.ydzz.com
张小平认为，现阶段在中国市场做特医食品，比布局渠道更迫切的是先做好消费者教育和全民营养知识中国药店：www.ydzz.com
普及。中国药店：www.ydzz.com
3．纯OTC模式进行零售主推中国药店：www.ydzz.com
特医食品以OTC的模式进行零售主推，联合销售。特医食品进入药店后，第一时间安排店员培训，介绍相关产品的特点，指导药店店员推荐和联合用药；连锁药店也会通过举办大型营销活动、消费者买赠活动、消费者免费品尝等体验式营销、员工内购以及精准会员微信信息的推送等，提高推荐成功率，提升销量。中国药店：www.ydzz.com
4．院内药房经营，具备天然优势中国药店：www.ydzz.com
所谓院内药房经营，是指特殊医学用途配方食品通过连锁药店旗下的院内药房进行销售。在“健康中国”的国家战略背景下，通过院内药房达到某种程度上的“进院”销售，不失为一种可行路径。各院内药房经营主体，可以通过与目前已获批“国食注字TY00000000”文号的近60个产品的厂家合作，达到共同经营的目的。因为院内药房的天然优势，可以说是目前零售药店特殊医学用途配方食品的最佳载体。中国药店：www.ydzz.com
