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从品类管理角度看，医院周边药店该如何做好品类规划及营销？可以从处方药品类规划、大健康关联商品规划和品类管理升级作业三个方面进行。品类管理的精髓，同时也是市场营销战略，便是要做到从客群健康需求出发，规划商品线与专业服务。中国药店：www.ydzz.com
处方药品类规划中国药店：www.ydzz.com
在院边店中，处方药的占比最高，因此对于处方药的品类规划是重中之重。随着处方外流与医药分家进程的推进，处方大量外流已成定局，所以对于药店来说能否接住这一红利，最大的挑战是处方药是否储备齐全，渠道是否完备。在对院边店的商品线进行规划时，处方药受周边医院的影响较大，所以可以参考临近医院的药品目录或者医保药品目录。也可以去竞争药店访查，对比商品线，补足短缺。再者，留心顾客抱怨门店产品不全的记录，在门店的时候，一旦遇到没有顾客处方上的药品时，必须立即记录下来，之后尽快补充此类药品。另外，还可以与工业厂商代表咨询，通过这几种方式逐步建立完善处方药商品线。中国药店：www.ydzz.com
同样重要的是建立产品供应体系。近年来，随着集采、“4+7”等政策的落实，全国性的处方药B2B的供应链都已经基本形成，药店可以借用这样的资源及平台储备处方药。比如与当地的医药商业公司或是处方药供应渠道平台对接。同时也要争取工业厂商的合作支持，尤其是DTP专科药品。另外，还要配置特殊产品冷链管理设备与系统，建立处方审核与记录管理体系。当然这也是一个长期的工作，离不开供应商、平台的支持，还需要与患者沟通，了解他们的用药情况等等。中国药店：www.ydzz.com
对于院边店来说，光有药品还不行，还要结合专业服务，进而打造核心竞争力。在有齐全的处方药品的基础上，由专业药师帮患者调配，同时在门店建立慢病管理与健康管理中心，配备药学服务专员或是慢病管理专员，为患者提供完整的药学服务以及全方位疾病进程照护。中国药店：www.ydzz.com
大健康关联商品规划中国药店：www.ydzz.com
受集采政策冲击，处方药价格降低，药店利润随之减少，一些药店通过拓展大健康品类增加盈利，比如中药饮片、保健品、美妆产品、口腔护理产品、日化品、生活便利品等等。院边店在规划大健康关联商品线时，必须要从客群健康需求出发，其中营养保健品类和中药养生目前在药店的占比还比较低，有很大的增量空间，可以侧重针对这两种品类进行商品规划与陈列。中国药店：www.ydzz.com
从客群健康需求出发规划商品线的同时，也要规划专业服务。可以将客群健康需求分为骨骼健康、心血管健康、血糖健康、肝胆健康、泌尿道健康、胃肠健康、呼吸道健康、视力健康、压力健康、体重健康、容颜健康、私密健康、经期健康、更年期健康、三保健康、孕产期健康等，然后在品类营销时，将能够满足不同客群健康需求的商品按照治疗性中西成药、营养保健品、养生调理、医疗机械、消字号产品这几大类进行分类。至于中医养生产品，则按照中医的九型体质进行划分，不同的体质吃不同的中药或药膳。不同的健康需求搭配不同品类的商品，如此便可，有利于店员进行关联销售。中国药店：www.ydzz.com
对不同的客群健康需求提供不同的专业服务，同时将专业服务规划为基础专业服务和完整专业服务，一般的店员提供基础的健康风险检测与健康指导，健康专员提供慢病管理或健康管理服务，负责健康检测、建档、用药指导以及后续的跟踪回访与复查，这样就可以在建立专业力的同时提高复购率。中国药店：www.ydzz.com
品类管理升级作业中国药店：www.ydzz.com
品类管理升级作业，即目标品类营销战略。什么是目标品类？常规品类可以吸引客流，留住顾客；大健康关联品类可以提升利润；目标品类则是建立独特性，具有差异性，比如填补市场缺口的利基品类。院边店可以一年选2至5个健康需求品类，然后以季度为单位，每季度持续推广1至2个品类，也可以与例行的年度季节营销活动并行, 提供相应的商品与服务，相辅相成。中国药店：www.ydzz.com
当然品类管理升级作业，是“商品采购+市场营销+门店运营”的整合作业，需要在品类管理的同时提供专业服务，将院边店打造成为顾客处方调配的首选药房，从而大幅提升目标品类的销售额与销售占比。中国药店：www.ydzz.com
具体包含有八个步骤：中国药店：www.ydzz.com
1.决定目标品类后，设置品类项目经理；中国药店：www.ydzz.com
2.根据客群健康需求规划商品线与专业服务；中国药店：www.ydzz.com
3.确定显性与隐性目标客群；中国药店：www.ydzz.com
4.规划专业品牌定位；中国药店：www.ydzz.com
5.规划营销费用集中投入；中国药店：www.ydzz.com
6.门店设置品类专区；中国药店：www.ydzz.com
7.设置与培训门店品类专员或健康专员；中国药店：www.ydzz.com
8.善用非人员营销工具与店内促销小活动来进行持续性的品类营销活动。中国药店：www.ydzz.com
其中，可以通过健康服务激发消费者的隐性需求，转化为显性需求。比如与妇科品类厂商合作，通过私密健康风险筛查，激发部分消费者的隐性需求。再比如，通过带趣味性的中医九型健康体质小程序为顾客检测，判断出其体质，推荐其合适的药膳或调理方法，引起顾客注意，从而推动中药销售。中国药店：www.ydzz.com
（本文根据作者在第二十届中国药店高峰论坛上的演讲整理而成，未经本人审阅）中国药店：www.ydzz.com
