2019年9月，国家医保局启动第一批带量采购，2020年1月第二批，2020年8月第三批……带量采购在降低消费者药费负担，推动医药生产企业大洗牌的同时，对于药品零售行业的影响也日益凸显，最为直接的是品单价的下降。随着带量采购商品以及所涉品类的逐渐增加，其对于药店客流量、毛利率等核心指标的影响也越来越大。本次报告将详细解读带量采购商品对于药店各销售指标的影响，企业又采取了哪些措施应对，而采取了应对措施的企业和未采取应对措施企业的销售指标又有哪些差异。中国药店：www.ydzz.com
样本数据来源中国药店：www.ydzz.com
本报告数据来源于瑞商网瑞海•药店大数据应用系统数据库，筛选出2019年1月至2020年6月数据完整的54家企业，524家可比店作为样本。中国药店：www.ydzz.com
带量采购对药店的整体影响中国药店：www.ydzz.com
1.带量采购对客流的影响最大中国药店：www.ydzz.com
图表一为2019年与2020年上半年样本企业带量采购商品的销售占比情况。通过对比发现，与2019年相比，2020年带量采购品种销售额和客流量的占比在下降，但销售品种数在增加，可以说带量采购目前主要影响的是药店的客流，其次才是销售额。中国药店：www.ydzz.com
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从第一批到第三批带量采购商品所涉及的品类来看，品类分布范围越来越广，第一批以心脑血管用药为主，第二批以抗感染用药为主，第三批以消化系统用药为主，这些都是客流大的品类。（详见图表二）中国药店：www.ydzz.com
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图表四为2019年与2020年上半年样本企业带量采购商品的客流量同比变化情况。从客流量同比变化率对比来看，第三批带量采购8月才开始，还未产生影响，客流量同比下降9.98%，而第一批同比下降10.57%，两批商品的客流量同比变化率相差不多，反观第二批客流量同比下降了18.37%。说明针对第一批带量采购商品，有一些企业已经采取措施进行应对，因此减少了对客流的影响，而第二批因为开展时间较晚，企业尚未找到有效的应对措施，所以对客流的影响还比较大。（详见图表四）中国药店：www.ydzz.com
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第二批带量采购时间较晚，其中又涉及疫情期间管控商品，因此不适合作为对比分析目标。瑞商网通过对每家企业中西成药与第一批带量采购商品的品单价月变化曲线分析，区分企业是否进行应对，过程无法在报告中呈现，不一一赘述，最终应对企业和未应对企业各27家。中国药店：www.ydzz.com
1.应对企业的客流增长优于未应对企业，但未应对企业的进销毛利率增长较好中国药店：www.ydzz.com
图表五为应对企业与未应对企业分别在前期（2019年1~9月）和后期（2019年10月~2020年6月）第一批带量采购商品的销售变化对比情况。通过对比发现，应对企业的店均月均实收金额和客流量增长明显优于未应对企业，但是未应对企业的进销毛利率增长较好。（详见图表六）中国药店：www.ydzz.com
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图表七通过对客单价、品单价的对比可以发现，应对企业由于品单价下降幅度大于未应对企业，所以应对企业客单价下降幅度比未应对企业大。中国药店：www.ydzz.com
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通过关联率评估带量采购商品和全品类商品关联情况发现，应对企业带量采购商品和全品类商品的关联能力反而在下降，说明应对企业虽然在销售带量采购商品，但是对带量采购商品的关联工作不够关注。（详见图表八）中国药店：www.ydzz.com
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通过对第一批带量采购商品不同年龄段会员客流的分析发现，应对企业和未应对企业各年龄段客流都在下降，且都是老年客流下降严重，通过差额可以看出，未应对企业老年客流下降的幅度更大。（详见图表九）中国药店：www.ydzz.com
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在上文瑞商网呈现出的药店数据背后，是不同区域、不同规模、不同政策敏感度的药店的不同反应，有的波澜不惊，有的积极应对，有的被动应战。我们首先从连锁药店的区域、规模、政策敏感性三个维度看不同企业对带量采购的不同应对状态。中国药店：www.ydzz.com
区域差别带量采购品种的覆盖进程基本上是从大城市向小城市逐步推进。目前明确感觉到带量采购政策冲击波的药店多数处于有三甲医院配置的省级市、地级市，这些地区的消费者首先感知到带量采购品种在当地医院与药店之间的巨大差价，很快便把这一信息传递到药店，引起药店客流量的急速流失。而在一些带量采购品种未覆盖区域的药店，则对带量采购冲击波无感，但这种状态显然只是暂时的，带量采购品种的进入只是时间问题。中国药店：www.ydzz.com
企业规模差别全国性连锁药店或区域性龙头企业门店布局面广，能在第一时间感受到带量采购的影响，并迅速采取应对措施。当措施被推广到带量采购品种尚未涉及的区域时，将先发制人，有助于这些大型连锁药店直接抢夺位于同区域、尚未感觉到带量采购政策压力的中小连锁药店的客流。中国药店：www.ydzz.com
政策敏感性差别即使所在区域尚未受到带量采购政策的影响或者受影响不大，部分政策敏感度较高的连锁药店也开始采取应对措施，而政策敏感度差的企业则面临被动应战局面。中国药店：www.ydzz.com
不管采取何种应对姿态，带量采购都在以不可阻挡之势一步步向前推进，如果不想陷入“后发受制于人”的局面，积极应对方是正道。总结先行企业的应对策略，可以归纳为以下几点：中国药店：www.ydzz.com
一、寻找中标品种或同品同价的商品进行替换销售中国药店：www.ydzz.com
从上文瑞商网的药店数据可以看出，带量采购商品客流量占比较高，当同城医院药价大幅下降时，消费者必然从药店流向医院，导致药店客流下降。企业必须找到中标商品或与中标商品同成份、同价位的商品，才能维护企业价格形象，提升竞争力，保住客流。中国药店：www.ydzz.com
据了解，在瑞商网带教的药店客户中，一些反应较快的连锁药店已经寻找到第一批带量采购商品或同品同价替代商品。这项工作对于体量较大或具备供应链优势的企业来说相对容易，对于更多的中小连锁药店来说则比较困难。中国药店：www.ydzz.com
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刘含海强调，上述替换方式需要员工有极强的专业服务能力，否则容易伤客。“加强培训，提高员工专业素质是未来应对带量采购冲击较为关键的因素之一，药店不再是单纯的销售药品，而是给顾客提供一套完整的疾病解决方案，将患者用药选择由医院下沉到药店，用更加专业和更好的服务体验来弥补带量采购的冲击。”中国药店：www.ydzz.com
瑞商网认为，在上文所呈现的数据中，老年顾客的流失亦与带量采购商品中多数为慢病用药有关，瑞商网已启动针对慢性疾病的精细化全病程管理，在提升客流的同时可减少利润损失。中国药店：www.ydzz.com
无论是带量采购品种的技术性替换还是精细化全病程管理，对于药店来说，都将是更高层次的专业挑战。中国药店：www.ydzz.com
二、带量采购品种关联及组合销售中国药店：www.ydzz.com
从上文呈现的药店数据可以看出，对带量采购品种采取了应对措施的药店虽然客流增长明显优于未采取应对措施的企业，但进销毛利率、与全品类商品的关联率却不如未应对企业。因此，瑞商网认为，如果企业已经在销售带量采购商品，结合全品类商品，尤其是高毛品的关联销售将成为下一步的重点工作。中国药店：www.ydzz.com
带量采购品种的超低价给药店带来了极大的压力，但刘含海认为，如果从患者用药可支配金额角度和促销聚客角度看，带量采购品种降价实际上也为关联销售和组合销售腾出了很大的空间。比如，波立维降价之前单盒100多元，现在10多元，腾出90元左右的关联空间。未降价前关联销售容易造成客单价过高，而降价之后则避免了这种情况。针对波立维易造成胃溃疡的副作用，则可关联雷贝拉唑销售，并且关联后的总客单价也远比未降价之前单盒波立维便宜；从促销聚客角度看，既然带量采购商品已经把价格压到最低，还有一种思路，就是直接免费送，但前提是需要和另外一个商品进行组合销售，与之组合的品种可以是保健品、中药饮片、医疗器械等。中国药店：www.ydzz.com
三、保持与中标厂家畅通的供货关系，加强与未中标厂家的合作力度中国药店：www.ydzz.com
带量采购政策实施后，无论是中标企业还是落标、弃标企业，对于药店的政策都发生了非常大的变化。中国药店：www.ydzz.com
中标企业中标厂家对药店的政策不一，有的中标厂家积极协调给药店的供货资源；有的厂家的中标品种药店想要拿货都非常困难，更别说能否给到药店相关的补贴。带量采购商品的生产企业投向零售药店的资源在逐渐减少，保留的资源也在向部分产出较高的连锁药店集中。中标企业政策的另一个共性是加大力度进行未中标的其它产品的运作，尤其是新研发的产品，或是老药重新运作。刘含海认为，药店应保持与中标厂家畅通的供货关系，借助厂家的资源力量更多的进行处方引流和处方承接工作，并且也可利用厂家的品牌力，进行带量采购商品的替换销售，以提高药店客流及从厂家获得更优的补贴政策。中国药店：www.ydzz.com
落标或弃标企业带量采购商品对落标或弃标企业的同类商品的影响一是挤占其原有市场份额，二是跟随降价，拉低其毛利空间。为减少损失，加大对零售药店的投入，开辟公立医院以外的第二销售市场成为这些企业的迫切需要。但当价格一降到底时，零供双方合作的形式有了更多新的特点，越来越多未中标企业不再倾向于直接向药店出让毛利空间，因为很多时候，这并不会带来相应的产品增量，他们更倾向于学术营销，在店员教育、消费者教育、动销方案输出等层面进行深度合作。对于药店来说，这是机会，同样也是挑战。中国药店：www.ydzz.com
四、未雨绸缪，提前布局中国药店：www.ydzz.com
药店首先需要布局的是不受带量采购影响的商品，以保住客流，挽回带量采购带来的毛利损失。刘含海表示，目前带量采购品种的主要范围是通过一致性评价的仿制药，但带量采购涉及的品种范围会逐渐扩大，所以药店要提前调整商品结构，重点是目前尚且不受带量采购影响的中药及特殊剂型商品，并且要提前对患者的用药方案进行调整，比如针对抗感染品类，逐渐用中药抗炎类商品来中国药店：www.ydzz.com
切换。中国药店：www.ydzz.com
中药虽然目前未被纳入三批次带量采购国采目录，但在青海、浙江金华等部分省市地方层面的带量采购目录中，不乏参麦注射液、清开灵颗粒、疏风解毒胶囊、蒲地蓝消炎口服液等中药大品种。根据今年7月中旬国家医疗保障局有关司室召开的座谈会上透露的信息，中药出现在后续带量采购国采目录中也将是大概率事件。中国药店：www.ydzz.com
带量采购涉及到的常见品类将会越来越多，药店需要提前布局的不仅仅是当下不受带量采购影响的商品，还有应对未来消费者需求有更清晰分层之后的经营策略调整，以及零售技术升级。毕竟在超低价与高品质之间，消费者的选择并不是唯一的，药店面对的也不再仅仅是隔壁老王家药店的竞争，还有来自线上渠道的竞争，甚至来自其他零售业态的竞争。中国药店：www.ydzz.com
正如某零售业专家所说，药店目前经不起很可能发生的，不同零售业态跨进来的降维打击，因为这些跨界打劫者没有过去的包袱，零售技术却更成熟，或者资源更多，在未来，药店必须下定决心，真正把自己当成零售企业经营，而不是靠政策生存。中国药店：www.ydzz.com
