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县域培训新思路

【2019年12月上半月刊 总第261期】【作者:张笑雨】【阅读量:4189】【 】【打印



  县域市场医学、药学相关专业员工少,连锁药店能够提供的培训资源有限,重重阻碍之下,因地制宜开创出适合的培训体系显得尤为重要。中国药店:www.ydzz.com

  员工专业能力的提升是零售药店发展过程中难啃的“硬骨头”,困难对于县域市场的药店来说尤为突出。县域市场迫切渴望提升专业化水平以适应日益增长的规模,而现实却是困难重重:中国药店:www.ydzz.com

  第一,专业人才少。县域市场连锁药店普遍面临着医学、药学等相关专业员工较少,员工专业水平较低的困境。山东葆春堂大药房董事长李保存分析道,县城医学、药学相关专业院校极少,再加上县城经济发展远不如大中城市,相关专业的毕业生择业首选大中城市和医疗机构,县级药店被沦为择业的末端,招聘到具有专业化能力的员工很难。中国药店:www.ydzz.com

  第二,员工不愿学。县城药店中非专业出身的员工占比更大,这些员工的流动性较专业出身的员工更大,需要跟进培训,但不少非专业出身的新员工面对要学习的药学知识感到太难,不愿意涉足。中国药店:www.ydzz.com

  第三,培训资源有限。近年来随着县域市场零售药店的发展,对员工的专业程度要求越来越高,但受县域连锁药店本身规模和资源的限制,能够为员工提供的培训资源却有限。中国药店:www.ydzz.com

  第四,培训管理难。连锁药店在县域市场的广泛布局使得分布距离成为一大培训障碍,例如河南信阳市美锐大药房最远的县域门店距离信阳市区两百多公里,距离的远近直接影响着培训部门对员工学习效果的检核难度。中国药店:www.ydzz.com

  培训模式新突破中国药店:www.ydzz.com

  面对客观存在的重重困难,县域市场的连锁药店需结合自身优势、因地制宜,开创出适合自身发展的培训体系。中国药店:www.ydzz.com

  第一,培训内容精简化,模式多样化。河南美锐大药房人力资源部负责人曹贞认为县域市场员工在学历、能力和从业经验上往往比较滞后,基层员工的成长更适合接地气的东西。为此美锐大药房重新梳理课程,简化原有的课程思路,分类别有针对性的进行培训。例如规章制度和日常作业管理中的规范流程不涉及技能,比较简单,尽可能地模板化、文档化、考试化。而安全用药、专业推荐等涉及员工业务能力的培训,则需要实操演练和成体系的带教方案。中国药店:www.ydzz.com

  采用类似做法的还有驻马店上蔡县发扬大药房,据发扬大药房连锁有限公司总经理李杨介绍,发扬商学院将判断疾病、组方销售等按照病种归纳总结,目前精简至20个疾病组方,基本能够满足县域市场常见的顾客需求。并通过音频、文字和现场培训等方式,线上线下培训相结合。课程的设计旨在让员工学以致用,没有药学基础的新员工在入职学习后通过模仿就能够销售。中国药店:www.ydzz.com

  第二,突破带教模式。美锐大药房通过培养各区域内训师的方式解决县域门店距离总部距离较远、不方便培训的问题,同时通过细化带教模式取得了很好的培训效果。美锐大药房挑选各门店的销售高手作为带教老师,以新入职员工的带教为例,新员工入司被分为30天、60天和90天三个学习阶段,有作业要求、训练要求,员工每天需要提供学习笔记,带教老师针对性指导,让员工的专业知识不断升级。中国药店:www.ydzz.com

  目前美锐大药房以营养素为主的带教已经显现出突出的成绩。营养素作为支撑企业利润的核心品类,却因单价较高等因素成为员工比较难销售的品类,尤其是对于没有销售经验的新员工来说更加困难。针对这一情况,美锐下发学习资料和专业知识的课程目录,在带教过程中深化疾病知识,通过案例解说联合销售。最重要的是销售高手在门店带领新员工销售,销售成功后将销售过程案例分享到微信群中,形成“比、赶、超”的学习气氛,对于新员工来说身边真实的案例更有可模仿性,他们每天都有目标和学习的榜样,不断有新员工为自己定下销售目标。因营养素的提成较高,新员工入司两个月左右工资就能够有大幅度提升,对于稳定新员工队伍起到了非常重要的作用。中国药店:www.ydzz.com

  现场培训的困境与突破中国药店:www.ydzz.com

  集中员工进行现场培训是业内常用的传统培训方式,但现场培训需要员工抽出整块的时间赶到固定的地点参加,经常需要牺牲员工的休息时间,大家对这种培训方式的热情是越来越低,甚至有的员工产生了抵触情绪。针对这种情况,葆春堂将大量的培训知识线上化,线上培训、线上考核,教学效果优于线下填鸭式教学。中国药店:www.ydzz.com

  而发扬大药房也在不断地突破实战演练的方式,如老师设置题目,员工现场根据症状判断病症,设计销售话术进行关联销售;抽取员工针对性进行训练,让员工充当讲师角色进行试讲,听众进行评价,企业给予表现优异者奖励。中国药店:www.ydzz.com

  安徽王大拿永康大药店则把每次现场培训都布置得比较温馨,提供茶点水果,“拒绝严肃”,永康大药店总经理王东认为员工本身的工作确实比较辛苦,现场培训就是为员工提供一个互相交流生活工作经验的场所,喝茶聊天的过程中分享好的销售经验,同时还可以培养员工的沟通能力和亲和力。中国药店:www.ydzz.com

  培训的管理与检核中国药店:www.ydzz.com

  创新考试形式 无论培训形式是线上的还是线下的,对培训效果的实时跟踪和检测都是一大难题,王大拿永康大药店经过近年来的实践,独创的检测模式大幅提升了员工学习效率。培训部门将一线员工最常见的基础知识归纳成880道题目,形成基础知识考试题库,题目及答案公开,每个员工每个月都必须参加考试,考试内容为从题库中随机抽取的100道题目,由质检部、运营部和人事部三个部门监考,90分为及格,不合格者下周重考,并有抄说明书等相应的处罚。中国药店:www.ydzz.com

  这种考试形式的灵感来自于驾照考试科目一的形式,题库基本固定,采取这样的方式轮番考试,一次一次不断重复,所有员工每月进行一次测试,长期实施,目前王大拿永康大药店的员工整体基础知识都比较扎实,大多数员工经过长期的训练,对常见病种及其常用药物的相关知识都能倒背如流。中国药店:www.ydzz.com

  痕迹管理法 美锐大药房不断开发管理和检核方面的举措,通过智能方式进行跟踪,称之为痕迹管理法,即通过数据结果来倒推执行过程中痕迹的体现。例如,针对员工对首推商品的学习,采取的指导方式是以实际首推的达成情况进行若干个指标的区分,倒推整个管理过程。 如果首推完成率较低,就下发学习资料,针对性进行培训,如果一个员工的指标达成率高就可以免培训。中国药店:www.ydzz.com

  建设学习型团队 葆春堂董事长李保存认为激励员工主动学习的兴趣尤为重要,员工愿意学习是培训的重中之重。所以葆春堂从管理层做起,创建学习氛围。例如团队发起共同学习,在微信群每天交流学习心得。李保存坦言最初发起共同学习活动时大家并不接受,包括部分管理层在内,认为这样做没有用,但经过一段时间的实践,大家每天分享学习心得的热情愈来愈高,管理层已经能够很好地带动基层,从上到下建立学习型团队。中国药店:www.ydzz.com

 
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