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红海中,中医馆如何盈利?

【2019年09月上半月刊 总第258期】【作者:申屠学军】【阅读量:23579】【 】【打印



  中医馆运营标准化体系不是“给你一套体系”,而是让你自己具备建立、更改、掌控这个体系的能力。中国药店:www.ydzz.com

  为什么现在会有那么多人进入到这个行业来?因为很多人看到了中医药的市场前景。接下来中医药服务会越来越普及,但是要想做到中医馆随处可见还有很漫长的路要走。中国药店:www.ydzz.com

  政策红利下为何仍做不好中国药店:www.ydzz.com

  中医馆行业处于什么样的阶段?中国药店:www.ydzz.com

  目前,中医馆行业处于很初级的阶段,整体盈利能力不强,但数量已经迎来井喷式发展,原因主要来源于政策上的利好。中医药的发展已经成了国家战略,这对从事中医药行业的人来讲是一针强心剂。中国药店:www.ydzz.com

  首先,中医药法颁布以来,刺激了中医药行业的发展,在各个地区形成了中医热,之后的一两年之内呈现井喷式发展,尤其在原来中医药基础就不错的城市;第二是经方政策,目前膏方等产品都是量身定制,如果政策放开,院内制剂、膏方等可以作为产品去销售,不再需要来客之后再针对性地开方。其实现在国家层面上政策已经放开了,只不过地方的备案细则还没有出台。总计有一百多个经方不需要生产资质,只需要备案就可以,如果地方能够落实到位,那么中医馆在产品线上会有很大的发展;第三是一带一路政策,有些企业已经把医馆开到了国外;第四是诊所备案制,很多地方已经享受到了这一项红利;第五是中医确有专长人员的考核办法也让一些祖传中医拿到了执业医师证,解决了一部分医生来源问题。中国药店:www.ydzz.com

  所谓医馆看浙江,这和当地的扶持政策是分不开的。从2011年开始,浙江的中医馆遍地开花,去年杭州的官方数字是700多家。中国药店:www.ydzz.com

  中医馆的发展现状是一方面数量急剧增长,另一方面普遍盈利能力不强,原因有以下几点:中国药店:www.ydzz.com

  一、好医生始终是稀缺资源。医馆增加了这么多,但医生不可能一下子增加很多,现在有很多中医专家是被挖出来的,业务能力未必很强。总体来说,医生的数量和质量没有跟上行业发展的步伐。中国药店:www.ydzz.com

  二、恶性竞争。为了请到医生,中医馆给医生的薪酬越来越高,抢占医生所付出的筹码越来越大,形成恶性竞争。还有的企业会逐步提高挂号费 (挂号费基本都是给到医生的),如果提成和挂号费太高的话,对医馆的打击是毁灭性的。中国药店:www.ydzz.com

  有的医馆为了留住医生给医生提成35个点,而有的医馆只给医生七八个点也照样可以正常运转,所以还是要靠积累,靠把医馆经营好来留住医生,不能一味地靠抬高提成。大家只要进入到这个行业当中,那么行业规矩就要大家一起来遵守,否则只会两败俱伤。中国药店:www.ydzz.com

  大量的中医馆开出来,亏损率还是比较高的,可能有六成。尤其是最近这几年,很多其他行业的人跨界进入到了这个行业。总的来说,现在中医馆越来越难开了,盈利周期变长。中国药店:www.ydzz.com

  三、质量控制做得不够。一家医馆在质量方面一般讲三个问题:医疗质量、药材质量、服务质量。大大小小的医馆对质量的把控其实也是没有统一规范的。中国药店:www.ydzz.com

  最近两三年已经进入了行业的整合期。现在进入的远远大于出来的,能不能做“剩者”就看经营做得怎么样。中国药店:www.ydzz.com

  四、租金、人力成本巨大。稍微大一点的城市里,租金压力很大;而人力成本则更为显著。一家企业里,几年下来员工个人能力没有增长多少,但是薪酬还是得年年涨。中国药店:www.ydzz.com

  五、有的企业受资本所累。有人投钱当然是好事,但是如果受制于人,经营上可能会出现偏离。中国药店:www.ydzz.com

  六、创新力、研究力不足。类似于桑葚膏这样的产品,可以作为中医馆的创新品。熬成膏,再经过调口感等环节,就可以作为黄金单品来操作 (当然限于政策还是需要为顾客量身定制,暂时不能直接销售)。但是,目前这个行业明显创新力不足,很多企业不去潜心研究组方,只是一味跟风,别人做三伏贴,就抄一个方子甚至从网上买三伏贴来卖,实际上不一定适宜当地人的体质。看到有人做桑葚膏,就全国都做桑葚膏,缺乏创新意识。中国药店:www.ydzz.com

  七、互联网营销做得不够。中医馆从业者在互联网营销的应用上相对滞后。中国药店:www.ydzz.com

  提升盈利能力的运营要点中国药店:www.ydzz.com

  一、核心团队应喜欢这个行业中国药店:www.ydzz.com

  核心团队必须要喜欢这个行业,否则很多事情没法做。核心团队对医疗产业是否感兴趣,是否认可中医理论,这些因素都会影响到医馆的经营。中国药店:www.ydzz.com

  二、标准化的运营体系中国药店:www.ydzz.com

  现在各大中医馆都在招聘馆长,但是有能力做馆长的人毕竟是少数,所以我们要靠体系,而不是靠等人。有了体系之后企业对人才的依赖会有所减弱。比如说熬膏很难,但是只要有标准流程,经过练习就可以熬好。中国药店:www.ydzz.com

  实践过以后才知道水深浅,有些事情听着很容易理解,但是做却做不出来。中国药店:www.ydzz.com

  每个岗位的工作流程,部门的业务流程做得好、执行得好,肯定会大幅提高我们的经营质量。营销方案好,引流成功了,也还需要内部给力。流程只有80%通用,另外还有20%是需要根据企业自身情况来调整的。我们讲的中医馆运营标准化体系不是“给你一套体系”,而是让你自己具备建立、更改、掌控这个体系的能力。中国药店:www.ydzz.com

  三、邀请、维护医生的要点中国药店:www.ydzz.com

  这一点在前期杂志中笔者有详细分析,请见 《中国药店》2019年6月刊。中国药店:www.ydzz.com

  四、选址、装修、布局 中国药店:www.ydzz.com

  十年前、五年前的选址和现在有很大不同,最早期时非常重要的因素是和医院的距离,要离医院近,但现在已经不会考虑这个问题了。中国药店:www.ydzz.com

  停车问题非常重要,不能停车会严重制约医馆的发展。中国药店:www.ydzz.com

  不需要装修得太豪华,一方面是费用太高,另一方面会让普通民众望而生畏,中医馆的风格还是要尽量亲民一些。中国药店:www.ydzz.com

  不建议一开始就把医馆面积做太大,但是需要有一定的扩展空间,比如现在有400张床位,在开业的时候就要考虑以后扩床位的问题。中国药店:www.ydzz.com

  五、组织架构和岗位职责中国药店:www.ydzz.com

  并不是只有很大的医馆才要设置组织架构,越小的馆越要做,小的时候做会比较简单,更容易见成效。所有岗位的职责要非常清晰,小到保安和导诊,大到馆长,都要有具体的标准和要求。中国药店:www.ydzz.com

  六、营销推广中国药店:www.ydzz.com

  到什么季节做什么单品,例如三四月份做三七,四五月份做桑葚膏,接下来做冬病夏治,七八月份做夏日清凉节……所以说一家医馆如果做得好,就要兼顾门诊和零售。浙江成熟的医馆都有两张牌照,一是医疗机构许可证,另一个是药品经营许可证,也就是说他们也有药店的牌照,其旗下药店以参茸贵细为主,也有少量常用的中西成药。门诊和零售是从来不分开的,平时下任务、做活动都是一体的,医带药,药带医,分开后就难以贯穿起来了。中国药店:www.ydzz.com

  七、运营执行标准中国药店:www.ydzz.com

  在了解了上述板块之外还要制定执行标准,只有执行到位,落到实处,才能最终转化为盈利能力。中国药店:www.ydzz.com

  (本文整理自第四届北京中医药大学国医馆总裁班江西游学课程,未经作者审阅)中国药店:www.ydzz.com

 
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