免费办会员，甚至送赠品办会员，是药店开业时快速聚客的有力手段，也是日常经营中的常规做法。但行业发展十几年来，会员卡也逐渐出现了一些不同的玩法，例如付费办理，会员充值等等，这些玩法为从业者提供了新的思路，同时，结合海外与业外的一些趋势来看，付费会员也许会是未来的主流。中国药店：www.ydzz.com
数量VS效率中国药店：www.ydzz.com
免费办理会员卡，对于会员数量增加的助力是毋庸置疑的，但是在药店密集布局的背景下，消费者对药店品牌的忠诚度一直不高，走入别家大门顺带也来一张会员卡，一年下来兜里几张会员卡并存的现象司空见惯。中国药店：www.ydzz.com
对此，很多企业祭出大招来激活沉睡会员，打电话、发短信、购买第三方会员管理软件，在种种做法之中，付费会员可以说是相对新颖的。花了钱的东西不会那么快被遗忘，基于这样的逻辑，付费会员更有希望留住顾客。当下，“人口红利消失，流量经济变为存量经济”，这句话尚存争议，但在老顾客中挖掘生意的重要性在药店行业是显而易见的。“我们83%的销售来源于老顾客。”成都万华大药房连锁有限公司董事长万凯如是说。万华大药房在几年前就把会员卡定价为20元，这在药店行业可以说是天价，但是坚持几年下来，会员数量一直保持高速增长，去年增长4万多，今年预计增加5万，总数已达到30多万 （万华所在的成都温江区全区人口100万左右）。对于一家小型连锁企业来说，年超100万元的会员卡收入大大增加了企业的后台盈利能力。中国药店：www.ydzz.com
业内熟知做付费会员的企业还有大参林。大参林的普通电子会员卡费用是5～10元，至尊会员卡年费100元，专享全场正价商品8.8折优惠，海报及提示商品折后再享9.5折；会员日享双倍积分；100元电子券分10个月送 （当月有效）。中国药店：www.ydzz.com
除了增加后台收益，付费会员也更能增加员工的服务意识。免费的会员卡一直以来由于缺乏会员增值服务，所以就沦为简单的打折卡，顾客出示卡片的时候毫无尊贵感可言，员工见到卡片也不会提高服务等级。毫无黏性的会员制似乎成了自欺欺人的一串数据，没有抓住会员营销的实质。中国药店：www.ydzz.com
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那么，会员营销的实质是什么？中国药店：www.ydzz.com
笔者的答案是：将顾客留在自己的商业体系内。换言之，如果提供的商品和别家相同，会员折扣力度也相同，并且除了药品零售也没有其他业态可供顾客来体验、参与、购买，那么就没法实现会员营销的初衷。这与当下连锁药店行业的现状颇为相符：都有会员日，大多为八五折，除此以外再无其他项目，那么为了享受所有家的会员价，顾客自然会人手N张卡，不会忠实于任何一个连锁。整个行业的会员制几乎集体宣告失败。中国药店：www.ydzz.com
去年8月8日，阿里巴巴推出阿里88VIP会员节，今年又做了全面升级，门槛降低，参加品牌增加300个，除淘宝、天猫、聚划算之外，还包含了优酷视频、虾米音乐、饿了么、淘票票、飞猪等阿里系成员，集“吃、玩、听、看、买”于一体，可以“不出阿里圈子，享受天下服务”。中国药店：www.ydzz.com
而美国亚马逊Prime、京东Plus、苏宁Super会员也早已推出，很明显，大佬们都想“画地为牢”，圈住既有顾客。中国药店：www.ydzz.com
88元的入会价与一年的各种折扣相比，卖家明显在吃亏，那还为什么要推出这样的会员制给买家呢？还是那句话，把顾客留在自己的商业体系内，争夺老顾客、尤其是消费能力强的老顾客的二次购买。只要留住了他们，他们不仅会在原有平台贡献高频次、高客单价的持续消费，还会由于会员权益而以新顾客的姿态进入到你的新版图里。例如在过去的一年里，饿了么有32%的新客来自阿里88VIP会员，外卖客单价比普通会员高出20%以上；而选择在飞猪上预定全球万豪酒店的阿里88VIP会员，也比普通会员多出2倍以上的中国药店：www.ydzz.com
频次。中国药店：www.ydzz.com
上海励剑企业管理有限公司项目总经理王成功指出，实施付费会员制的前提条件是：1.超乎想象的个性化商品；2.超乎想象的增值服务；3.超乎想象的体验环境；4.超乎想象的价格享受。“就药店行业当前现状来看，这些条件都不具备，因为本身药店的会员制就是畸形，会员卡既是打折卡又是信息卡，偏离了会员增值服务和会员个性化服务体验的目的。”中国药店：www.ydzz.com
阿里如此广覆盖、深渗透的商业帝国，也是在2018年才推出付费会员制，可见付费入口确需谨慎。是否能给顾客一个付费的理由？是否有一个体系可以留住顾客？这些都是药店老板需要回答的问题。中国药店：www.ydzz.com
互联网人口红利是否消失暂且不论，一个城市里药店目标顾客的增量红利是否在几年前就早已不在？存量争夺的背景下，怎么靠真正的会员制来锁定顾客？中国药店：www.ydzz.com
哪些药店有望实行付费会员制中国药店：www.ydzz.com
谈及哪些连锁药店可以尝试收费会员制，王成功认为，一是专业化药房，例如糖尿病、癌症等专科药房，提供以超乎想象的个性化商品和超乎想象的价格享受为主线展开的增值服务，吸引会员；二是药诊店即药店和诊所或中医馆结合的连锁。“这里的诊所不能是一般的诊所，而是有特色的专科诊所，以满足超乎想象的体验环境和超乎想象的综合价格为主线展开增值服务。”中国药店：www.ydzz.com
美国大型连锁药店CVS在8月5日宣布将在全美范围内推广年费为48美元或每月5美元的CarePass会员计划。该项目提供的服务包括：大多数处方药和网上购物的免费送货、药剂师服务热线、所有CVS品牌产品20%折扣以及每月10美元的优惠券。中国药店：www.ydzz.com
重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司总经理毕静认为，虽然现在大部分药店还是免费办理会员，但是未来随着慢病管理的深入，更核心、更高端的会员连锁药店会为他们付出更多，也就自然而然可以将付费会员作为一个考虑的方向。中国药店：www.ydzz.com
任何营销方式都是在尝试之后才能知道是否适合自己。“有顾虑的老板都是还没有开始做的。”万凯说。的确，就如同担心夜间售药没有生意一样，觉得付费会员会赶客也是一种“纸上谈兵”的怀疑，没有一线的尝试就没有发言权。所谓“身体带动精神”，迈出付费会员的一步，也许能倒逼自己为收费而增加超出顾客期待的服务，进而黏住老顾客，让生意持久可做，让药品零售业不再是一个吃政策饭的行业。中国药店：www.ydzz.com
那么，别人家免费，咱家付费，如何说服顾客办卡呢？目前部分企业的做法一是培训全员，统一话术，阐述会员权益与福利；二是直接给予代金券之类的实惠，现场就能感受到会员的优势。中国药店：www.ydzz.com
另外，当下部分小连锁还会做会员充值，比如充1000元得1200元等类似的做法，这种模式是变相的付费会员，可以短期内增加现金流，但是如果控制不好可能会偏离会员制的轨道，影响企业的品牌形象，或者让价格战进一步升级，压缩行业利润。中国药店：www.ydzz.com
