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膏方营销出新招

【2019年06月上半月刊 总第255期】【作者:吴梦月】【阅读量:34306】【 】【打印



  随着中医药的复兴,膏方节已经成为一种文化现象,成熟的商业化运营方式使得膏方营销大同小异,一些中医馆不得不在白热化的竞争中出新招。中国药店:www.ydzz.com

  近年来,养生成为大家最为关注的话题,随着中医药的复兴,传统的膏方消费也有了新变化。如今,膏方消费愈增,越来越多的医疗机构开设膏方门诊,膏方节也成为了一种文化现象,而成熟的商业化运营方式使得膏方营销大同小异。如何从中脱颖而出?一些中医馆不得不在白热化的竞争中出新招。中国药店:www.ydzz.com

  “神仙打架”致膏方增长放缓中国药店:www.ydzz.com

  据了解,膏方消费是从本世纪初培育起来的,以童涵春堂、胡庆余堂、方回春堂等为代表的医馆,依靠商业化运营以及突出的药工文化和地道药材优势,打造了膏方节,营造出膏方文化氛围的方式吸引了大量患者,开方数量节节攀升,一时间医馆膏方的销量超过医院,增幅达到20%。膏方的激增催生了一批擅长开膏方的大夫,这些大夫不仅专门研究膏方临床,同时善于与患者沟通,使得患者对膏方的认可度逐渐提高。中国药店:www.ydzz.com

  2008年膏方消费开始进入快速增长阶段,三溪堂、叶同仁堂、张和堂等医馆的崛起,不断提升膏方节的文化内涵。如今,膏方节已经成为医馆的年度重点活动,几乎所有医馆都会在同一时间举办膏方节,场面蔚为壮观。数据显示,目前全国已经有200多家医疗机构开设膏方门诊,每年的膏方量可达75万料,其中沪杭地区多家大型医馆的年膏方量超过1万料。在这十年间,膏方对药企的利润贡献率从最初的1/5增加到1/4,今年预计将达到全年利润的1/3。中国药店:www.ydzz.com

  但近两年来,医院在向私立医疗机构学习商业化运营后,已凭借其丰富的专家资源和学科优势,实现了反超,医馆每年的膏方增幅较之前下降明显,目前稳定在10%左右。中国药店:www.ydzz.com

  层出的衍生产品中国药店:www.ydzz.com

  提供膏方服务的中医馆和中医院不断增多,迫使一些中医馆不得不在白热化的竞争中出新招,方法大致可分为两类:中国药店:www.ydzz.com

  一是推出衍生产品。一些医馆凭借名医资源研发出了特色膏方。比如义乌三溪堂自创的桑椹膏。据原三溪堂总经理申屠学军介绍,桑椹是夏季的当令水果,味甘,酸,性微寒,可入心、肝、肾经,具有滋阴补血、养颜美容、生津润燥之功效。在一些名医的帮助下,三溪堂研发出了桑椹膏,分成六种,分别是桑椹养颜膏、桑椹乌发防脱发膏、桑椹益智膏、桑椹安神膏、桑椹润燥膏、桑椹三降膏。由医生一对一辨证后,根据每个人的不同体质加入不同的补益类中药材,定制成属于自已的养生桑椹膏。三溪堂配制的桑椹膏用15斤新鲜桑椹配以多种中药材,纯手工秘炼,用大铜锅古法熬制而成,冬季加入阿胶、龟甲胶、鹿角胶等熬制,夏季为免上火则加入蜂蜜调制,再加上当地夏季盛产桑椹,因此桑椹膏方相比传统工艺的膏方会稍微便宜一点,大概基本上2000块钱左右。此外,不同需求的消费者还可选择不同的制作方式,消费者可自备桑椹也可使用三溪堂统一采购的桑椹,也可根据自己的经济情况适当加入上等参茸贵细。桑椹膏自推广以来,三溪堂每年在第二季度能够销售3000多单膏方。中国药店:www.ydzz.com

  二是迎合现代消费者的需求。在这个颜值即正义的社会,消费者对产品的外在也有了更高要求,膏方的包装也变得更加精细化、艺术化,瓷罐越来越精美。此外,现代快节奏的生活使得人们对于产品的便捷程度有了更高要求,过去膏方是一大盆,需要患者每天早晚用勺子吃,十分不便,为满足消费者方便携带和服用的需求,一些医馆将膏方制成了定量的小袋装、丸剂等多种剂型,既方便患者又保证了卫生。胡庆余堂集团总裁刘俊表示,通过胡庆余堂的研究中心还可以将膏方转化成保健品或功能性食品,比如饼干等,在保持其功能不变的基础上,增加便捷和多样性。中国药店:www.ydzz.com

  进一步扩展的适用人群中国药店:www.ydzz.com

  众所周知,膏方注意全面、整体的调理,注重治病和防病相结合,扶正和祛邪相结合,调理和滋补相结合,能调达血气、平衡阴阳、剿抚兼施、祛病延年,是治疗慢性病、调理体虚患者的最佳选择。而炮制熬膏的药材相对比较名贵,客单价较高,过去只有部分高消费人群能买得起,但随着居民消费水平的提高,消费人群逐渐增多,随着人们对于养生需求的不断提升,膏方的适用人群也得到了扩展。近年来膏方逐渐呈现出家庭化的消费趋势,带父母、配偶或者孩子一起来开方成为一种新常态。中国药店:www.ydzz.com

  中医药在治疗慢性病及调养身体方面具备优势已经是不争的事实,根据中医理论拟定的膏方可以调补兼施,是慢性病患者的理想剂型。对于那些机体处于亚健康状态的亚健康患者来说,能够进行全面整体调理的膏方也是最佳选择。从目前临床应用膏方的情况来看,除了内科病人服用膏方效果显著外,膏方对妇科、儿科、外科、骨伤科、五官科等病人的治病与调理效果也很不错。比如胡庆余堂针对女性消费者专门开发了葆妈系列膏方。中国药店:www.ydzz.com

  据了解,葆妈系列膏方是由胡庆余堂名医团队耗时两年时间调方而成,包括有1号淤毒吸尘器、2号脾胃好管家、3号健康轻调补、4号气血加油站,还有号称母乳好帮手的乐乃宝以及祛湿轻盈小能手如燕宝共计6款产品。该膏方为突破传统膏方对于特殊时期女性的不适用性,不仅在配方上多元配伍,在原材料上更是全部采用药食同源的原理,遵循胡庆余堂百年古法熬制,以制药的标准严谨生产,制造过程中不添加任何防腐剂及化学原料。除如燕宝外,其他5款产品在经期、月子、哺乳期等特殊时期均可正常服用,温和性与安全性都非常高,深受女性患者青睐。中国药店:www.ydzz.com

  新零售下多样的推广手段中国药店:www.ydzz.com

  有了产品,知晓了适用人群,如何宣传就至关重要了。申屠学军表示,三溪堂坚持做内刊,微信软文、报刊杂志、手册、流媒体等都是常见的宣传方式。重要的是保证宣传方式的针对性以及高效。面对膏方节这类大型活动,需由独立的营销部门制定活动方案,独立的宣传部门进行宣传策划。除了传统的宣传手段,还会注重新媒体的投入,通过线上直播和专题讲座的方式推广,并安排专人负责与医生进行内容的沟通,以保证讲座效果。中国药店:www.ydzz.com

  在每年各大医馆膏方节火热开展的时候,胡庆余堂另辟蹊径,不拘泥于膏方,致力于开展中药文化节,传播中药文化,以增强老百姓,特别是年轻人一代对中药文化的认可。中药文化节上会有传统的技艺,如手工泛丸、手工切片、手工熬膏、参茸鉴定等技艺的展示,从而宣扬胡庆余堂在制药上的“工匠精神”,增加消费者对胡庆余堂的信任。中国药店:www.ydzz.com

  此外,对于葆妈系列膏方的推广,因其使用人群的特殊性,胡庆余堂采用了线上+线下铺设并开展社交新零售的方法。在电商方面,胡庆余堂将产品投放在天猫旗舰店、京东、考拉等各大平台上。在线下与月子相关会所、平台以及实体门店进行合作。此外,在高铁、央视、卫视等渠道投放大量广告,并充分发挥微信、微博、小红书等APP以及网红、大V的影响力,为膏方产品的销售注入活力。中国药店:www.ydzz.com

 
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