在繁华的百货商场，琳琅满目的专柜随处可见，化妆品、服装、鞋业、金银饰品等零售商数不胜数。在零售药店，不少工业品牌为打开销量、增加终端曝光并展示、提升品牌知名度和影响力，纷纷进入药店开设专柜，抢占阵地。中国药店：www.ydzz.com
开设品牌专柜的药店大多坐落于繁华商圈，这些门店的人流量大，门店面积也大，有足够的空间容纳品牌专柜。比如北京金象复星医药股份有限公司白塔寺药店，营业面积1200平米，湖南九芝堂零售连锁有限公司长沙天心区坡子街店，营业面积为2000平米，它们经营的专柜品牌有老字号品牌如同仁堂、九芝堂、广誉远、片仔癀、寿仙谷、东阿阿胶等，也有品牌影响力较大的科源医疗器械等。中国药店：www.ydzz.com
很多厂家把药店专柜作为企业文化和产品品牌的宣传窗口，同时，在客流量大的大型药店开设专柜不仅比开专卖店费用更低，也便于管理，而且成交率更高，易于打开市场，提升销量。同时，厂家也会利用自身的品牌影响力把他们的会员和患者引流到药店，通过专业高效的专柜管理体系，提升消费者对连锁自身品牌及专柜工业品牌的双重认知度与忠诚度，增强顾客黏性。中国药店：www.ydzz.com
那么，品牌专柜该如何管理？从专柜品牌的选取，到专柜形象设计、专柜产品的营销、专柜人员培训与考核等等都是专柜管理人员需要考量的，而门店经理和店长无疑是专柜管理的核心人员，他们尤其需要注意专柜管理上的细节。中国药店：www.ydzz.com
形象定位需一致中国药店：www.ydzz.com
从专柜的品牌选取，到专柜装修，都要切合药店的品牌定位。不同品牌有不同的文化内涵和特色，要在专柜强调某些独特的视觉识别元素，突出其个性，但总体上还要与门店相协调，色彩连贯。只有统一的形象定位，药店终端和工业品牌才能达到双赢的效果。中国药店：www.ydzz.com
白塔寺药店经理张洋表示，“我们药店本身也是老字号，所以会选一些老字号品牌，如果不是老字号、没有品牌支撑，是不可能上专柜的。”白塔寺的专柜基本上都是环岛式陈列，上边统一为齐眉吊顶，颜色接近药店的整体装修风格，颜色也较为接近。中国药店：www.ydzz.com
九芝堂坡子街店店长文丹露认为，九芝堂、片仔癀、广誉远等品牌专柜有影响力，一来可以影响整个连锁的品牌形象，二来可以提高店内的档次。她表示，所有的专柜形象均按照门店大体的装修基调设计，专柜厂家拿出装修方案后，双方审核确定。九芝堂本身是一个拥有几百年历史的企业，装修基调定位为古香古色，而片仔癀、广誉远等也是比较有积淀和底蕴的品牌，双方装修基调大体是一致的。中国药店：www.ydzz.com
经营管理抓细节中国药店：www.ydzz.com
专柜的面积、摆放位置、产品陈列、促销活动、库存管理等细节均需要注意。中国药店：www.ydzz.com
每个专柜面积大小、摆放的位置分配有所差异，“这取决于药店的产品分类，还要看专柜品牌的销售情况，比如东阿专柜一年在药店销售600万，那肯定要匹配其一个可以达到600万的面积和位置。”张洋说。文丹露表示，作为主打和和主推以及主营利的产品，九芝堂专柜被放在入门的显眼位置。中国药店：www.ydzz.com
专柜陈列上，货品力求丰满，遵照先进先出原则，有序摆放，确保柜台整洁、干净，配饰及灯具完好。根据顾客动线研究，找到不同品牌及不同产品的最佳陈列地点，通过形式新颖、有创意、有冲击力的生动化陈列吸引顾客眼球，激发购买力。中国药店：www.ydzz.com
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库存管理方面，满足门店标准陈列及送货周期内销售量的库存，降低缺货率，降低滞销产品库存，优化库存结构。要想把专柜的销售做好，每一品牌货品的备货情况、销售情况都要有准确的分析；尤其是在大型促销活动前，货品的分析尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
人员管理人性化中国药店：www.ydzz.com
“专柜如果比较多，人员管理上就有一定的困难。”文丹露坦言。大多数药店对于专柜人员的管理与门店员工要求是一致的，基本上是由店员来销售专柜产品，也有少部分门店存在驻店专柜促销员。中国药店：www.ydzz.com
专柜人员的考核、培训是管理的核心，制定人性化的管理体制，更有利于激发店员对于专柜销售的热情。对于个人而言，人人都想找一个有良好的薪资福利、提供系统的职业培训、注重员工发展晋升的公司，这是人之常情。在专柜人员管理上，公司需要考虑员工的需求，关切员工的利益，制定管理体系。中国药店：www.ydzz.com
药店对店员制定的服务规范专柜销售人员是必须遵守的，原则问题上应当严肃、严格贯彻，一定要遵照员工管理制度执行。一方面，对于表现突出的员工予以物质和精神上的奖励；另一方面，要有必要的处罚，奖罚分明才能使整个队伍有序规范。还要注意关注店员的情绪，因为店员情绪的好坏直接影响到销售热情，要对其思想动态加以关注，帮助和关心生活中有困难的员工，体现管理人性化。中国药店：www.ydzz.com
厂家促销员可能会给门店管理带来一定的不便，但如果管理得好，他们也能为门店带来良好的收益。比如在中南地区较为知名的科源医疗器械，他们在九芝堂门店设置了专人专柜，派专柜促销员到门店开展日常销售工作，人员工资由厂家发放，但需服从门店的管理。“他们的器械促销员对轮椅、电动轮椅、制氧器等更了解、更专业，极大地方便了这些器械的销售。专柜促销员不仅提升了自身医疗器械的销售，也很乐意带动了门店的其他生意。他们不仅会做自己厂家分内的事，还会配合我们门店的其他工作。”中国药店：www.ydzz.com
“专柜之间的竞争和药店之间的竞争是一致的，更多的是要注重专业上的提升，所以我们店比较注重专业培训。”张洋表示，专柜培训除了日常的内训，还可以借助品牌厂家的力量加强培训，让店员对专柜品牌的历史文化、产品特点、功效、卖点以及销售技巧、话术运用等有更深入和系统的了解。中国药店：www.ydzz.com
