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新店管理:资源配置效率是王道

【2019年06月上半月刊 总第255期】【作者:赵安琪】【阅读量:36168】【 】【打印



  细致入微的标准化是王道,如果多个环节缺乏精细化管理标准,不管采取哪种模式都会陷入各种掣肘、内耗之中。中国药店:www.ydzz.com

  一般来说,开业一年内的门店被称之为新店,还有的企业把开业后的前三个月确立为新店重点帮扶期,总之,目标只有一个,那就是如何让新店快速崛起,至少是尽快步入正轨。中国药店:www.ydzz.com

  目标一致但路径却可以截然不同,采访过程中,记者发现业内有两种新店管理模式并存,各自优缺点鲜明,故汇集各方观点以探讨。中国药店:www.ydzz.com

  长跑模式:营运部持续帮扶中国药店:www.ydzz.com

  行业顾问郑金林指出,采取营运部帮扶模式的企业,在新店的重点帮扶期,总部会在人员配置、商品配置、商品价格、促销活动、上游政策等方面对新店有所支持。中国药店:www.ydzz.com

  人员配置 考虑到开业活动、人员磨合等因素,一般新店在帮扶期内人员会多配置一些,可按标准配置人员数的1.5倍左右,比如某店计划标准配置人数是3人,在帮扶期内会配置4人。并且,一般会进行新老员工的搭配,以老员工来带教新员工,帮助新店新员工快速成长。关于带教,云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司云南公司副总经理雷用成表示,从分公司总经理到运营经理、区域经理,都会给新店以帮扶,包括新员工的带教和培养,“没有明确说什么时间截止,开业前的带教以及开业结束后的跟踪可能会持续一年时间,前三个月会重点带教。”另外,雷用成还指出,在人员薪酬方面新店也应该特殊对待,由于其销售不稳定,所以调任到新店的员工在新店开业后的一段时间内会以调任前几个月的平均工资为标准来领取工资。中国药店:www.ydzz.com

  商品配置 新店在重点帮扶期内,一般连锁会给新门店尽量多的商品品规数,因为新店的顾客存在培育期和磨合期,所以顾客的消费习惯还没有完全把握,尽量多的商品品规数能让新店最大程度地满足顾客的消费需求。中国药店:www.ydzz.com

  商品价格 新店在重点帮扶期内的价格一是尽量低,二是变化快;以尽量低的价格形象吸引顾客,当顾客对价格有异议时应尽快调整。中国药店:www.ydzz.com

  促销活动 由于吸引客流有一个逐步沉淀的过程,所以新店需要不断地推陈出新做促销活动,一波一波地带动顾客的消费。在新店促销活动开展的过程中,总部会从各部门及其他门店抽调人手来进行人力上的支持,以应对客流的突然暴增。中国药店:www.ydzz.com

  上游政策 在连锁争取到的上游资源的分配时,连锁总部会对新店进行倾斜,尽量让更多的上游资源在新店得到体现,这样可以借力吸引更多的客流。中国药店:www.ydzz.com

  接力模式:精英队伍拿下先头阵地中国药店:www.ydzz.com

  接力模式的一个显著特点就是在连锁药店的组织结构上设置一个新店部,新店部负责新店的前期筹备以及开业后前三个星期的经营,在这三个星期内让这家新店有一个快速提升之后再交给营运部门来管理。中国药店:www.ydzz.com

  新店部的员工专门只做新店,不做营运,在给营运部门交接的时候要接受开业成功率、品牌到达率等指标的考核。采取接力模式的益丰大药房连锁股份有限公司企划总监荣首文指出,益丰在拓展的时候就会对该选址进行测算,“会有一些大概的指标出来,比如这个店毛利能达到多少,销售能达到多少,”荣首文说,“拓展把门店交给新店部之后,新店部对于前期的市调、商品配置、定价、营销策略、广告等拿出一系列方案,并且将方案执行完毕,之后移交给营运部门。营运部门还要对指标经过校正,再将校正后的指标交给该店的店长店员。”中国药店:www.ydzz.com

  荣首文表示,品牌到达率主要是两点,一是通过市场部的调研,结合大店、小店宣传半径的不同评估出一个数值;二是体现在会员卡的办卡数量以及有效会员的数量上。中国药店:www.ydzz.com

  新店部的员工都是各个岗位上的“尖子”,比如收银速度可能是普通收银员的几倍,同时新店部还会为新店增加硬件设施,例如日常销售时可能一家门店只需要一到两个收银台,但考虑到新店开业可能出现爆发性的销售场面,所以会根据具体情况增加收银台。中国药店:www.ydzz.com

  PK的终结点:资源配置效率中国药店:www.ydzz.com

  上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功认为,接力模式的优点在于:1.由于成立专业部门,专业度和专注度会高;2.专业团队专业负责开店,其执行力较好,反应迅速。而缺点在于:1.由于独立团队运营,对团队素质要求较高,需要懂经营会管理,懂商品会营销;2.对公司资源统筹力和协调力较弱;3.交接不好容易出现推诿扯皮,不利于新店发展。中国药店:www.ydzz.com

  “长跑模式的长处是:1.资源统筹力较强,因为运营作为核心部门可以协调各方面资源来为新店服务;2.运营部从开店到运营整个全过程进行无缝衔接,运营起来从程序上较顺畅;3.辅导期过后的区域经理或运营经理对门店运营的连贯性较好,不会出现扯皮推诿等现象。”王成功说,“缺陷则在于:1.无论是区域经理还是运营部门,其管理幅度较宽,会出现鞭长莫及、管理不到位的现象;2.新店运营好坏取决于运营部经理协调统筹力的大小。”中国药店:www.ydzz.com

  还有观点认为,接力模式的优点是对新店最开始的销售业绩有好处,专业的人做专业的事,包括新店流程、商品陈列等会做得很出色,但是缺点也比较明显,那就是可持续性不强。新开门店讲求的是店长、店员从进场装修开始就主动出击办理会员卡,发展会员,发展的同时他们就会在门店周围进行走访,了解此商圈的顾客流向、消费特点等,如果是同一批店长店员在做这件事,那么持续性就会好很多,而如果前期是高手,后面再来一波新人,就可能会出现断层。而带教的优点是“教完之后就变成他的东西,当把这些员工的能力培养出来后,这个店会做得越来越好,优势依然是体现在持续性良好上面。”中国药店:www.ydzz.com

  纵观这些观点,其落脚点其实都在资源配置效率上。第一,新店部采取精英作战的模式,前提是企业得有这么多精英,也就说,是否具备这样的资源配置。“从2009年开始,我们为了跑得更快跑得更好,形成了标准化的操作流程。我们的新店模式是不一样的,开业时的考核指标、绩效管理与开业三周门管部接手以后的指标都是不一样的。”荣首文说。很明显,如果没有十年精兵的积累,每年开店500家以上且每家新店都有专人做先锋的模式是不敢想象的;第二,接力模式和长跑模式同样都是集中优势资源,只是在优势资源的使用上有所区别,前者是高手直接进场,后者是高手持续带教;第三,细致入微的标准化是王道,如果多个环节缺乏精细化管理标准的话,不管采取哪种模式都会陷入各种掣肘、内耗之中。中国药店:www.ydzz.com

  “两种模式的利弊大小要看配套什么样的组织架构,组织架构决定了组织力、协调力、统筹力,也就是资源配置效率和团队反应效率。”王成功说。中国药店:www.ydzz.com

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