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提升产品技能,让销售翻番

【2019年06月上半月刊 总第255期】【作者:郭鸿翔 北京红硕企业管理咨询有限公司总经理】【阅读量:5307】【 】【打印



  如果药店店员只允许具备一种能力,那一定是推荐产品的能力,“能否专业生动地推荐产品并达成交易”可以说是店员必须具备的最基本的能力。中国药店:www.ydzz.com

  假如我们只需要药店店员具备一种能力,这种能力会是什么?从这个角度分析,我们会发现在连锁药店,店员可以什么都不会,但绝对不能不会推荐产品,因此可以说店员的基本能力是“能否专业生动地推荐产品并达成交易”,这种能力我们称之为产品技能。中国药店:www.ydzz.com

  产品技能的五个层次中国药店:www.ydzz.com

  店员的产品技能从低级到高级大体可分为五个层次 (见图1)中国药店:www.ydzz.com

  第一层次:被动销售,不推荐中国药店:www.ydzz.com

  表现:顾客要什么店员就拿什么,没有任何的需求探询和推荐。中国药店:www.ydzz.com

  评价:只是被动的销售,达成的只是自然交易,没有主动促成交易,因此不会对门店销售产生积极的影响。中国药店:www.ydzz.com

  第二层次:强买强卖中国药店:www.ydzz.com

  表现:见到跟主推产品适应症相应的顾客类型,不管顾客是否有需求就上前推荐,但只是提出成交请求,其他关于产品的信息一概不讲,也不会讲;中国药店:www.ydzz.com

  典型句式:这个很好,特别好,买的人很多,你一定要买!中国药店:www.ydzz.com

  评价:态度好一点的顾客会说这个我不需要,态度差一点的会吵架:我为什么要买?同时顾客心里可能会想:这样强买强卖,以后不来了!中国药店:www.ydzz.com

  因此,这是一种比较伤客的行为。中国药店:www.ydzz.com

  第三层次:似是而非,模糊讲解中国药店:www.ydzz.com

  表现:只能根据顾客的需求进行似是而非的模糊讲解。中国药店:www.ydzz.com

  示例:顾客到门店买中药饮片,对顾客说:这个黄芪补气,还可以升阳,你感冒了可以带上。中国药店:www.ydzz.com

  评价:顾客种类和顾客需求千差万别,只是似是而非模糊的讲解体现不了专业性,很难打动顾客,成交质量一般。中国药店:www.ydzz.com

  第四层次:学术推荐中国药店:www.ydzz.com

  表现:这种店员一般都是学医学药出身,他们会向顾客讲述复杂的药理,话术中多为顾客听不懂的专业术语。中国药店:www.ydzz.com

  评价:由于顾客听不懂,整个人都是发蒙的状态,因此很难达成有质量的销售。中国药店:www.ydzz.com

  第五层次:专业推荐中国药店:www.ydzz.com

  表现:根据顾客的需求,恰如其分的推荐产品和解决方案。中国药店:www.ydzz.com

  示例:店员给顾客推荐某品牌丹参破壁草本,话术如下:大爷,您的高血压是需要长期服用降压药的,但您知道为什么很多老人家一直都严格按照医生要求吃药,一顿不落,最后还是出现了脑溢血甚至中风的状况吗?隔壁的张大爷就是这种情况。这是因为长期服用降压药会造成血管弹性差,进而导致堵塞,引发更严重的问题。因此您一定要搭配服用丹参破壁草本,这个药可以活血化瘀、疏通血管,让您的血脉畅通,这种中西结合的治疗方法可以有效的稳定您的血压,防止并发症,提高您的生活品质。中国药店:www.ydzz.com

  结果:打动顾客,促进成交。中国药店:www.ydzz.com

  产品技能的核心逻辑中国药店:www.ydzz.com

  要让店员掌握产品技能,能够针对不同类型顾客和顾客的不同需求进行有针对性、恰如其分的产品推荐,必须调整对店员的培训方式。如果只是泛泛地讲解产品知识,或者讲得过于学术化,店员会听得云里雾里,自然不可能真正掌握产品技能。中国药店:www.ydzz.com

  可能有人不同意这种观点,认为培训之后有的店员可以卖得很好,之所以其他店员没掌握,是他们理解能力不行或者不认真学,真的是这样吗?中国药店:www.ydzz.com

  其实之所以某些店员培训后能够产生销售,主要还是这位店员本身销售能力就强或者学术素养高,能够把培训内容转化成销售能力,但这种素养大多数店员是不具备的,所以用这种我们惯常认为天经地义的方式来培训店员是解决不了能力提升问题的。中国药店:www.ydzz.com

  要让店员掌握产品技能,就一定要明白产品技能的核心逻辑,在这种核心逻辑下,才能梳理出真正让店员掌握产品技能的素材和内容,这样才能够让店员掌握产品技能。中国药店:www.ydzz.com

  产品技能的核心逻辑是:每增加一个功能和卖点,销量翻一番。中国药店:www.ydzz.com

  首先,把连锁药店主力产品的主要功能和卖点梳理出来。中国药店:www.ydzz.com

  这样的功能和卖点有如下几个方面的特征:疗效确切;相应群体庞大;能够和相关产品相关联;把功能和卖点按照一定的逻辑进行整理。中国药店:www.ydzz.com

  其次,按照适应症、症状表现、人群、作用机理、关键话术和联合用药的逻辑进行整理,形成一个大的表格,如图2所示。中国药店:www.ydzz.com

  示例:太极还少丹梳理的适应症有记忆力减退、五更泻、失眠、固齿等;其中记忆力减退的症状表现,就要按照以上逻辑整理表格,并且把相应的内容填上。中国药店:www.ydzz.com

  就第一个“记忆力减退”而言,依次要把相应的内容填上。如症状表现:中国药店:www.ydzz.com

  ·记忆力明显减退,一天之内的事情都有可能忘记中国药店:www.ydzz.com

  ·反应迟钝、答非所问中国药店:www.ydzz.com

  ·行动迟缓中国药店:www.ydzz.com

  ·对数字丧失敏感,经常忘记钱数和电话号码中国药店:www.ydzz.com

  ·情绪焦虑和烦躁,猜疑心重中国药店:www.ydzz.com

  ·睡眠少,早醒中国药店:www.ydzz.com

  ·精神恍惚、无精打采中国药店:www.ydzz.com

  主力人群:中老年人(60岁以上)中国药店:www.ydzz.com

  作用机理:由于脑、髓的生成和营养补充都依赖肾精,肾精充足则脑、髓就充盈,人就表现为耳聪目明、精神饱满、记忆力强。如果肾精亏虚则影响脑、髓不足,就会使人出现记忆力减退,精神萎靡、反应迟钝、痴呆等症。因此,阿尔兹海默症(老年痴呆)及前期表现主要是由于肾精亏损引起,还少丹在补充肾精让脑、髓充盈从而治疗阿尔兹海默症方面疗效确切。中国药店:www.ydzz.com

  关键话术:美女,中医讲,肾主骨生髓而充于脑,您父亲反应迟钝、忘事甚至找不到家门的这种状况其实是属于老年痴呆的前期症状,主要原因是由于长时间肾精严重亏损造成的,还少丹的有效成分能够填补肾精,使肾精充盈,长期服用能够明显改善您父亲现在这种症状,控制病情进一步发展,解除您的后顾之忧,让您安心工作和生活。中国药店:www.ydzz.com

  联合用药:吡拉西坦、奥拉西坦、安神补脑液、哈伯因、胞磷胆碱钠、盐酸氟桂利嗪、加兰他敏。中国药店:www.ydzz.com

  第三,掌握每个功能和卖点的逻辑和关键话术。中国药店:www.ydzz.com

  接下来的核心工作就是让店员围绕着产品技能的核心逻辑掌握每个功能和卖点的关联话术,并对相应的人群、症状表现、作用机理以及关联用药等烂熟于心,这样才能够在实战中灵活、娴熟的运用。中国药店:www.ydzz.com

  刻意练习、熟记于心中国药店:www.ydzz.com

  按照以上的逻辑把产品技能相对应的内容梳理清楚之后,一定要由相关的老师 (教练) 带领店员对每个功能和卖点进行刻意练习,大家考核通过后再进行后续的跟踪,在这个过程当中应不断给予反馈和辅导,这样我们很快就能看到这个单品的销售业绩会快速的增长。中国药店:www.ydzz.com

  后续还要围绕核心功能、卖点对话术进行不断的迭代,再加上迭代训练的动作,让产品技能的训练成为门店店员一项日常重要的内容,实现“训练的常态化”,长此以往,店员才能够真正掌握门店所有主力产品的产品技能。中国药店:www.ydzz.com

 
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