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内购会:从员工延伸到消费者

【2019年05月上半月刊 总第254期】【作者:王智锦】【阅读量:24890】【 】【打印



  近年来,不少药店的内购会正在由内向外扩张,目标人群从内部员工延伸到其亲朋好友及忠实会员,面向更广阔的消费者,内购会不再是只给“自己人”的福利。中国药店:www.ydzz.com

  在人流量大的商超,我们经常能看见“内购”的字样,很多零售企业都开展了内购会。所谓“内购会”指内部员工购买可以享受优惠,所以一听到“内购”二字,大家总会联想到这是给内部员工的福利。但近年来,不少药店的内购会正在由内向外扩张,目标人群从企业内部员工延伸到其亲朋好友及忠实会员,面向更广阔的消费者,内购会不再是只给“自己人”的福利。中国药店:www.ydzz.com

  重庆和平药房连锁有限责任公司零售运营总监周红表示,和平药房的内购会由于优惠力度较大,目前只针对员工及其家属开放。中国药店:www.ydzz.com

  陕西众信医药超市连锁股份有限公司运营总监张金玲告诉记者,其内购会除了给员工内购折扣外,还面向老会员,如某单品员工有内购指标,每人限10单特价。通过员工口碑相传的同时,拉动粉丝消费,如爆款会议营销内购活动,每人可带一名自己的粉丝参加。中国药店:www.ydzz.com

  滨州神奇大药房有限公司运营部总监石革艳介绍,其公司内购会也在由内向外扩张,一种是给予员工带3~5个亲属或朋友的名额,再就是组织员工带着金牌会员组织内购特卖会。中国药店:www.ydzz.com

  那么,内购会要怎样开展?哪些产品更适合做内购会?内购形式有哪些?开展内购会需要注意什么问题?对门店又有何现实意义?中国药店:www.ydzz.com

  产品和形式多样化中国药店:www.ydzz.com

  对于内购会时间的选取,零售药店需根据商品的属性来定位消费人群,再确定日期。众信医药超市在会员日开展只针对某一产品的会员优惠内购会,还有季节性产品品尝会,如三七粉阿胶品尝会等。中国药店:www.ydzz.com

  滨州神奇大药房会结合商品特点来选择促销时间点,一般礼盒类会在中秋或春节前组织;保健食品类会在春天进行,花茶类会在春夏交替的5月份进行,滋补类商品会在秋冬交替的10月份进行。中国药店:www.ydzz.com

  和平药房一般会在国庆节、春节等重大节日进行,每个季度至少开展一次,且冬季次数较多;其内购会不是完全集中在一天,而是在一个时间段,比如5天的时间。中国药店:www.ydzz.com

  云南健之佳每周二店长会期间会举行针对近效期或包装破损商品的内购会,以进价甚至低于进价的价格销售,每次有四五百名店长参加。中国药店:www.ydzz.com

  不同企业的内购会商品的选择不尽相同,季节性产品、保健品、新品、近效期产品、爆款单品以及一些医疗器械等是药店常用作内购的产品,这些产品也较受消费者欢迎。季节性产品顾客需求量大,春季流感和过敏多发,可选用感冒药、板蓝根、夏桑菊、双黄连口服液以及抗过敏的药物,还可以推荐春季花茶;夏天消暑止痒产品如人丹丸、十滴水、藿香正气水、清凉油、风油精、无极膏等,减肥产品如奥利司他、左旋肉碱及减肥茶等;秋季可以准备一下降秋燥的产品,如西洋参、沙参、玉竹、天冬等中药;冬季常备消炎片、感冒药、消食片、胃药、口罩等。保健品如阿胶、定坤丹、安宫牛黄丸、钙片、蛋白粉、氨糖等。近效期商品尽量选择质量比较好、效期较长的常用药,这样可以保证大多数人能用得上,有利于药店口碑的树立。新品让员工、员工家属、忠实会员尝试后,可以让其对产品建立信心,更好地推荐给别的顾客,从而打开销量。此外,医疗器械如轮椅、足浴盆、体温计、血糖仪、血压计,自营的OEM(贴牌)产品,高毛产品都可以用作内购产品。中国药店:www.ydzz.com

  内购会的剁手模式涵盖了满减金额、满返券、一元购、分享有礼、加价换购、惊爆折扣、满一定额度送爆品等玩法。对此,药店可以参照并加以应用,以下列出常见的几种内购形式:中国药店:www.ydzz.com

  第一,送优惠券。如会员日定向送券,精确发放给某一产品的购买者或某一类会员顾客;中国药店:www.ydzz.com

  第二,特价+礼品。用低折扣价格来吸引顾客,并且买满一定额度可抽取相应的奖品,对于购买了产品的顾客还可以免费赠送一些小礼品,这样顾客比较容易接受也比较愿意到场;中国药店:www.ydzz.com

  第三,讲座+试吃。比如阿胶可在内购现场熬胶给顾客试吃,并开展养生讲座介绍产品知识。在地产、汽车、母婴等领域,内购会形式更为活泼新颖,比如引入互联网邀请函、展开机器人导购和直播、设立游乐区和游戏体验区等,这些前沿的形式也值得药店学习和借鉴。中国药店:www.ydzz.com

  充分准备,精细分工中国药店:www.ydzz.com

  决定要做内购会之后,门店除了对内购商品与内购形式做好统筹安排,还要做好充分的准备,对内购的各个环节进行细致的分工,从而给消费者良好的体验和优质的服务。中国药店:www.ydzz.com

  石革艳指出,首先内购会前期一定要做好“五定表”,即“定事定人定责定时间定检核”,“各个环节要充分准备到位,一定要有启动会,还要有会前会,然后现场人员做好分工。”另外,培训部门和慢病部门需做好患者教育,主讲人针对每一个商品都要做详细讲解。内购会前用电话、短信、微信等邀约目标会员,把内购会的相关信息告知他们,吸引他们前来选购。中国药店:www.ydzz.com

  张金玲认为,公司层面需进行宣导活动,组织员工学习内购活动策略,同时落实执行情况及跟踪进展情况;确立销售式预定制,对员工进行目标任务跟进评比;另外,还需注意内购日及现场的气氛打造和员工激励。按照选择商品→确定策略→传达员工→精准拜访→预约顾客→现场营销的顺序依次进行。现场陈列也有讲究,比如会议营销内购时,商品空盒可陈列在会场四周及门口,品类陈列台在会场座位旁边及进门处,安排服务员为大家及时送上品尝,内购时顾客可以自行在会场内咨询,员工可讲解,会场正面LED屏及后面条幅加以布置。中国药店:www.ydzz.com

  为保证内购会顺利开展,门店要时刻关注库存情况,前期门店应当积极备货,做到有货可售,热销和爆款单品等要保证数量充足。细节要把握到位,“商品的选择要具有实用性,商品价格一定要具有优势,并且确保只有内购会才能享受到此优惠价格,礼品的选择上也要具有吸引力。”石革艳提醒,内购会开始之前要做好分工和流程结点,避免出现混乱和人员推诿情况。由于内购会当天人气暴涨,员工需加强现场安全防范意识,现场商品要时刻关注是否有异样,同时仓库要及时上锁,调取药品时要保证现场人员在岗,确保管控安全。张金玲建议,场地要符合人数要求,陈列要提前布局好,每五个顾客要有一位导购员工,便于突发事件的处理。中国药店:www.ydzz.com

  带动销售,增强顾客黏性中国药店:www.ydzz.com

  门店日常也不乏打折促销活动,那内购会的存在有什么意义呢?由于内购会存在时间限制,一般只有短短几天,给人以“买到就是赚到”的感觉,所以活动一推出就会揽得顾客缘。内购会可以奖励员工,带动销售,减少库存,在带活市场的同时分化压力。中国药店:www.ydzz.com

  内购会正在以一种新的模式吸引消费者,让更多的人参与进来,形成规模和品牌效应。“内购会是药店口碑宣传的最好方式。”张金玲坦言,内购会拉动店内来客数,拉动爆量单品销售,提升业绩及毛利;培养单品消费者的顾客群体,使顾客对药店更加忠诚及信任。中国药店:www.ydzz.com

  内购会作为一种比较新兴的购物模式,对药店来说能拉来更多的高质量和忠实的会员,石革艳解释,“在医保政策管控比较严格的情况下,我们做内购会能刺激消费者购买非医保商品,盘活门店现有库存。消费者参与到其中会觉得门店员工和公司很重视他们,有一种特别的归属感,这样能给门店和公司引流更多的忠实会员。”中国药店:www.ydzz.com

  周红表示,内购会让员工及其家属享受福利的同时,也是一种体验式营销,他们尝试之后会对产品建立更强的信心,有利于拉动销售。内购会结束后快速进行销售数据统计,收集整理受顾客欢迎货品名录,对门店后期的库存优化也有一定的指导作用。中国药店:www.ydzz.com

 
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