收银台虽小，但如利用得当，带来的收益却相当可观。“收银区是顾客大量集中停留的区域，也是门店最抢眼的地方，一个精致高端的收银区还可以起到提升企业品牌形象的作用。” 湖南九芝堂零售连锁有限公司店长文丹露说。中国药店：www.ydzz.com
作为门店的“心脏”，收银台是每个成交顾客买单结账的必经之地，顾客在收银台“顺带”购买，还可以提升客品次。所以，收银台的商品选取、陈列及其营销都不可松懈。中国药店：www.ydzz.com
那么收银台的商品要怎么选择，哪些商品适合放在收银台，这些商品有哪些特点？中国药店：www.ydzz.com
收银台应陈列什么商品中国药店：www.ydzz.com
“收银台摆放的商品应该是一些常见的、常用的、小众的、便宜的，而且应该摆放得突出、有个性。”文丹露说。益丰大药房连锁股份有限公司品类经理陈检华认为，收银台适合摆放应季的、体积较小、易产生冲动性购买或是收银员好推荐的商品，如润喉片、创可贴、避孕套等。中国药店：www.ydzz.com
适合摆放在收银台的商品可以分为三类：中国药店：www.ydzz.com
一、家庭用品：这类产品是消费者认知度高、家庭成员都需要的常用品或必需品，推销起来容易接受，成交率高，而且市场容量大。目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。中国药店：www.ydzz.com
二、应季产品：根据四季变化，展示与这一季节多发病相关的应季产品。春季感冒多发，可选取板蓝根、枇杷糖、VC泡腾片、营养素系列等；夏天气候炎热，可选择藿香正气水、风油精、面膜、眼贴膜、防晒霜、花露水、乳酸菌素片等；秋天开始转向枸杞、蜂蜜、西洋参、大红枣、橄榄油、护体乳等；冬季可以主打护手霜、甘油、唇膏、暧宝宝与营养素系列等产品。中国药店：www.ydzz.com
三、新品：对于新上市的产品而言，在收银台及其附近陈列,可增加产品曝光次数，通过收银员的介绍，可加深消费者对新品的印象和感知，促进后期购买。中国药店：www.ydzz.com
一般而言，收银台商品有以下中国药店：www.ydzz.com
特点：中国药店：www.ydzz.com
1.体积较小：因为面积有限，空间有限，所以更适合摆放体积小的便利性商品。中国药店：www.ydzz.com
2.价格合理：收银台销售产品的单价不宜超过30元，以10~20元之间为佳。定价过高会降低消费者的购买欲望，定价过低会打击收银员推荐的中国药店：www.ydzz.com
热情。中国药店：www.ydzz.com
3.容易产生冲动性购买：超市的收银台会摆放一些如话梅、口香糖、棒棒糖、儿童零食等产品，这类产品容易引起顾客冲动性消费，药店也可以效仿。中国药店：www.ydzz.com
4.品牌商品：这类商品均来自大厂家，消费者比较熟悉，容易推荐。收银台可以选取时下的广告商品，以知名、流行与季节元素来考虑。中国药店：www.ydzz.com
收银台商品的陈列中国药店：www.ydzz.com
总体而言，收银台的陈列要做到美观大方、整齐有序。文丹露表示，收银台本身的结构很重要，她对收银台促销的灵感来自外面的美妆店，“他们的收银台宽敞、大气，商品琳琅满目又不失条理，想要促销的商品主要陈列在收银台面、背面、柜台正面和周围的区域。”各区域的具体陈列如下：中国药店：www.ydzz.com
背面：陈列一些高毛利、易碎的商品。背景一定要布置好，灯光效果很中国药店：www.ydzz.com
重要。中国药店：www.ydzz.com
台面：阶梯式陈列一些体积较小、价格较低、容易被顾客遗忘的商品。中国药店：www.ydzz.com
正面：摆放一些容易产生冲动性购买的、隐私的、应季的、品牌知名度较高的商品。中国药店：www.ydzz.com
周围区域：可以做堆头、专区推荐,宣传架上面放一些宣传单、用药指导等等。中国药店：www.ydzz.com
另外，收银台需善用陈列道具，或者挂钩，或者小筐。同时，可以进行对比陈列，便于对比突出主推品卖点。商品需常换常新，以免顾客对商品产生视觉疲劳与消费倦怠，增加商品的吸引力。而且，收银台附近的区域还可设立一些背柜专区，以个人护理品或中小型器械为宜，也可展示其他品类如精品罐装中药或高档参类等。中国药店：www.ydzz.com
收银台陈列好后，维护要到位，出现商品缺位、歪倒等情形时，需要店员随手理货，第一时间把缺货商品补上。中国药店：www.ydzz.com
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中国药店：www.ydzz.com 收银台的二次营销 中国药店：www.ydzz.com
做好收银台的二次营销，不仅会增加消费者的购买机会，也是一个提升营业额的重要机会。完善的考核制度，店员的积极推荐，加强产品统计与分析都可以增加收银台商品的销售。中国药店：www.ydzz.com
“进门考核，临门一脚促成销售提高客单价；店员多开口，无形当中提升营业额。”陈检华总结。中国药店：www.ydzz.com
文丹露认为，应从以下几方面促进收银台的二次营销：中国药店：www.ydzz.com
1.联合销售：想要做好收银台的二次销售，最关键的在于收银员，收银员不仅要有足够的专业知识，这些知识还得全面，更要懂得与顾客沟通交流，面对顾客的异议一定要有适当的方式解决，记得随时面带微笑，要懂得联合销售。比如：感冒药、避孕药搭配VC，酒精、软膏可以推荐棉签，顾客买了吃的推荐用的等等……有时候营业员推荐的顾客可能会有些反感，但当收银员也说同样的搭配方式时顾客可能会再多考虑一下，虽然收银员要懂得全面，但又要简明扼要。中国药店：www.ydzz.com
2.奖惩分明：公司或者店里需要对收银员进行考核，要有惩罚和奖励以调动收银员的积极性。中国药店：www.ydzz.com
3.收银员需遵循“三原则”：一要主动，主动开口抓住时机，针对性的向顾客推荐他们可能用得上的商品；二要自信，只有自己专业知识够扎实才能自信地向顾客推荐，当然这也要提升收银员对收银台商品的熟悉程度，了解相关的搭配用药；三要坚持，可以设置任务分配、奖惩这一类的形式来提高收银员的积极性。中国药店：www.ydzz.com
4.注意细节：细节工作很重要，收银台卫生和整洁度也是顾客能观察到的，保持工作台面的秩序，收银工作井井有条，收银员服务态度和蔼从容，这样才能让顾客安心的付钱。中国药店：www.ydzz.com
陈检华表示，益丰大药房会对收银台的商品进行统计与分析，应季商品、润喉片等日常用得到的更容易动销，滞销商品不宜放收银台。文丹露通过平时观察，发现创可贴及含片较为畅销，一些VC、VB（保健型）不经常动销，保健食品的糖类是滞销品。门店可以选择易动销的商品摆放在收银台，让收银台商品创造更多的利润。中国药店：www.ydzz.com
