如何考核拓展人员
【2019年02月上半月刊 总第251期】【作者：赵安琪】【阅读量：47401】【大 中 小】【打印】
除拓展数量和开业后业绩考核外，企业还会针对其发展某一阶段内的某一诉求进行考核，比如院边店的快速拓展。中国药店：www.ydzz.com
业内有这样一句话：绩效就是企业想要的东西，想要什么就考核什么。遵循此原则，拓展部人员该考核哪些方面呢？中国药店：www.ydzz.com
数量考核中国药店：www.ydzz.com
北京博目企业管理顾问有限公司高级顾问罗朝松指出，绩效考核内容通常包括两个方面，一方面是业绩，包括工作过程和工作结果；另一方面是能够影响业绩的因素，比如个人的知识、技能、态度、特质等。中国药店：www.ydzz.com
对于拓展人员来说，由于其工作结果直接可见、可衡量，因此，大部分企业会直接考核结果，亦即拓展的门店数量及质量。数量方面非常直观，即在考核周期内拓展了几家门店。但由于不同位置、不同面积的门店拓展难度及为企业带来的收益是不一样的，因此，不能仅仅根据数量来评判其业绩好坏，这就进入到考核的下一环节——质量考核。中国药店：www.ydzz.com
质量考核中国药店：www.ydzz.com
罗朝松指出，门店质量可以从两个方面来判断，一是根据门店当前的情况对其进行等级划分，比如，按照医院店、商圈店、社区店进行划分，不同类型的店拓展绩效不一样；二则是通过开业后的销售情况来判断。中国药店：www.ydzz.com
不同企业或有不同的分类方法，恒泰人民 （江苏） 大药房有限公司副总经理刘玉平表示，企业可分别制定社区店、商业店、商住区店三种不同形式的开店指标，分解到月进行月度考核，考核方法是开店指标完成率。中国药店：www.ydzz.com
另外还可以增加一个维度即门店面积，比如可以分成大中小店，结合上述商圈划分就可以将门店划分为九种类型，并据此确定绩效分数或者奖励金额。中国药店：www.ydzz.com
当然，结果考核只是考核的一方面，过程考核同样重要。如果希望规范拓展的过程，诸如是否完成调研、签约周期、房租水平、中间人及房东关系维护是否良好等，都可以纳入考核内容。中国药店：www.ydzz.com
天津瑞澄大药房连锁有限公司运营总监宋擎指出，如果拓展人员在拿下某门店时签的租金便宜或者年限长，则企业可能会给予一些奖励。中国药店：www.ydzz.com
罗朝松指出，上述九种分型是按照通常惯例来判断一个门店的好与坏，但真正的好坏需要通过实际经营结果来证明。因此，一些企业会根据门店开业后一段时间 （通常是三个月） 的业绩来判断拓展是否成功。当然，由于影响新店业绩的因素有多种，门店拓展本身并不是决定性因素，因此，这部分一般是以奖励的方式来激励，而很少出现惩罚。比如，达到预估目标给予一定数额的奖励，超出预估目标则可给予更大的奖励。中国药店：www.ydzz.com
在具体实施考核方面，一种方式是设定指标来考核，根据考核得分来计发绩效工资。另一种方式则比较简单、直接，事先制定不同类型门店的奖励标准，按照实际拓展的门店情况来计发奖金。中国药店：www.ydzz.com
阶段不同考核不同中国药店：www.ydzz.com
罗朝松指出，一般只有成功签约的门店才会发放奖金，但有些企业并没有处于扩张期，拓展人员本身提供了很多优质店址资源但最终没有签约开店，这个时候如果按照成功签约门店计发奖励对拓展人员而言有些不公平。中国药店：www.ydzz.com
但是这种不公平恰恰又体现了拓展部考核与其他部门不同的一个特点。有些企业会一直采取低底薪+高提成的模式来考核，在这种考核模式下，扩张期拓展人员拿到的奖励比较丰厚，平稳期或收缩期由于提成很少，故很多拓展人员会自动离职，反而有利于企业在收缩期对人力成本的控制。中国药店：www.ydzz.com
另外，曾在多家大型连锁负责拓展工作的青岛众生大药房连锁有限公司总经理刘皞指出，拓展人员与老板或高管接触机会多，所以对这个部门的奖惩很多时候不只是薪水、提成等在起作用，拓展部人员个人能力提升以及晋升的速度可能都会明显大于其他部门。中国药店：www.ydzz.com
益丰大药房连锁股份有限公司企划总监荣首文指出，除拓展数量和开业后业绩考核外，益丰还会针对企业发展某一阶段内的某一诉求进行考核，比如院边店的快速拓展。中国药店：www.ydzz.com
O2O门店选址的考核指标中国药店：www.ydzz.com
阿里健康相关负责人表示，由于O2O业务的诞生，拓展部具体的工作方向都有所调整，例如目前已经由传统线下选址开店部门上升到互联网布局结合线下选店的综合型部门，由成本、利润导向，转变为公司战略布局导向及平台合作导向，所以新零售背景下的拓展部有必要重新定位。除了传统成本、销售利润考核以外，有O2O业务的企业对拓展部的考核应加入线上流量承接、配送成本支出、线上服务体验、布局拓展速度、互联网门店宣传、货品品种布局创新等多个互联网维度。这些其实都需要拓展部门具备较强的统筹能力、运营分析能力、服务网络布局规划能力及扎实的线下门店拓展能力。中国药店：www.ydzz.com
传统药店主要依靠线下流量，更注重人群、人流进行选址，依靠进店客流实现盈利支撑。O2O药店的选址除了线下流量支撑药店线下品种以外，同时还要考量配送履约成本 （覆盖商圈的人群密度分布决定配送人员的数量）、选址门店的交通情况 （骑手取货便捷性）、门面的大小 （品种齐全度能否支撑线上的需求）、门店品牌及露出 （线上线下流量互补结合，是否有24小时送药等互联网标识） 等等互联网因素。另外，经营范围也由原来的半径500米提升到半径3km，传统“人肉”方式选址策略逐渐转变为带有互联网思维的选址策略。中国药店：www.ydzz.com
