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线上售药:小皮科大作为

【2019年02月上半月刊 总第251期】【作者:张笑雨】【阅读量:48545】【 】【打印



  目前康爱多皮肤类用药年销售规模超2亿,其中银屑病、青春痘、白癜风用药等占比超过80%。中国药店:www.ydzz.com

  慢病管理是药房不愿放弃的“肥肉”,医药电商是药房孜孜不倦的“追求”,在线上线下相结合的全渠道新零售思维模式的影响之下,药房在不断地寻求突破。把慢病品类的用药指导服务从线下移到线上,同时网上药店不再仅仅以计生用品、隐形眼镜这类产品作为主打,而是更侧重于展现药房的专业性,康爱多在线上打造的皮肤科用药成为了可借鉴的标杆。中国药店:www.ydzz.com

  “小皮科,大作为”中国药店:www.ydzz.com

  康爱多网上药店的在售商品根据病种分类细致,凡慢病类型的用药都是康爱多涉猎的品类。皮肤科类用药具有网上药店能够重点打造的“基因”,被康爱多网上药店选择成为主打品类。首先,在调研中,消费者在日常遇到皮肤类问题的首要选择是药店而非医院,药店具有销售皮科用药的天然优势;其次,皮肤科类除了非常多见的皮炎、湿疹、过敏、青春痘以外,还有部分顽固性的皮肤病,如:银屑病、白癜风,属于慢病范畴,还有涉及隐私的性病类等。皮肤科类用药种类繁多,普通药房的皮科产品种类能够达到200以上,甚至更多,皮肤科用药的销售能够形成规模。中国药店:www.ydzz.com

  康爱多主打慢病用药,故而主要优势品种集中在银屑病、青春痘等用药。目前康爱多皮肤类用药年销售规模超2亿,其中银屑病、青春痘、白癜风用药等占比超过80%。中国药店:www.ydzz.com

  “皮友之家”中国药店:www.ydzz.com

  皮肤疾病与其他疾病相比,患病症状非常明显,即皮肤的某个部位发生了病变,可能是炎症、真菌感染、糙皮等。对皮肤病患者来说,用药的效果可以立竿见影,不需要依靠生化指标。因此让皮肤病类患者之间建立链接,保持对话,可以让患者直接看到治疗效果,增强治疗信心。中国药店:www.ydzz.com

  以银屑病为例,有相当一部分银屑病患者久治不愈,但是可以从很多方面改善症状,减轻病情。基于这些基本要素,康爱多建立银屑病社群“皮友之家”,让康爱多的银屑病患者聚集在一起,一起分享治疗经验、学习疾病知识,也可以参与义诊等服务。2018年4月,康爱多与华邦制药合作共同成立“皮友之家”,截止2018年12月,已经有4个“皮友之家”群,已服务超过1800位银屑病患者。中国药店:www.ydzz.com

  主要服务模式和内容中国药店:www.ydzz.com

  在康爱多对“皮友之家”的运营之下,在群里,有数百次用户对药师的好评,更有用户单独给药师邮寄的感谢信,很多“皮友”通过康爱多的服务内容系统地学习了关于银屑病治疗的知识。中国药店:www.ydzz.com

  “皮友之家”通过“7服务+3福利”为用户提供差异化贴心服务,“7服务”主要包括音频、365天个性化日历、义诊、疾病漫画、案例、公众号文章、月度话题,通过这些途径提供知识传播和诊疗服务。“3福利”则是通过发红包、积分兑现和每周幸运签到的方式为“皮友”提供实质性的利好。“皮友之家”发展至今,当前每月1~2次直播或义诊,单次在线观看人数最高超10000+,过百用户在一起反馈治疗和用药经验。中国药店:www.ydzz.com

  线上销售和服务的成功经验中国药店:www.ydzz.com

  线上的销售=流量×转化率×客单价,依靠这个基本公式,在客户来源端,康爱多从渠道拓展、品类拓展方面增加流量;从提升服务人员专业水平提升客单价;针对精准流量的引入、精准用药搭配可以提升转化率。中国药店:www.ydzz.com

  在会员服务端,秉承“为用户创造价值”的根本宗旨,只要是能为顾客创造价值的努力就是有效的。例如对于银屑病用户,相较于低价药品,顾客更需要的是科学的用药和皮肤护理知识、在治疗过程中的经验分享和互相鼓励,治疗见效之后的分享。因此当慢病服务从“为用户创造价值”的基本点出发,不懈努力以提升服务质量时,销售自然水到渠成。中国药店:www.ydzz.com

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