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据估算，每种贵细药材都有几十亿至几百亿不等的市场空间。贵细中药通常有特定的生长气候环境，产地少、难再生，生长周期长，属于稀缺品类，药店常见的贵细中药材主要有人参、石斛、三七、燕窝、灵芝、冬虫夏草，阿胶等。中国药店：www.ydzz.com
阿胶的价格从2009年至2018年连年上涨，以东阿阿胶为例，2001年的每公斤80元上涨至2018年3月每公斤5996元，价格增长近75倍。冬虫夏草自非典之后，从2000元每公斤上涨至1.6万元每公斤，迈入奢侈品行列，2010年左右价格已达21万元每公斤。因价位高，消费者认可度高，以阿胶、虫草和三七为代表的贵细中药往往在电商平台设立了旗舰店，分流了一部分药店的市场份额。中国药店：www.ydzz.com
即便如此，对于药店来说，中药类的整体销售占比仍连年持续增长，贵细中药的销售额亦是逐年上升。贵细中药销售额和毛利率较高，购买人群一般为高端消费人群，这一类顾客对于药店来说也至关重要。那要如何维系和开发贵细中药客群，提升贵细中药销售？中国药店：www.ydzz.com
保证高品质、高药效中国药店：www.ydzz.com
商品的品质保证是基础，尤其对于贵细中药材来说，其珍贵之处就在于高品质和高药效。一些药店，特别是老字号药店，依靠对中药品质的严格把控形成强大的竞争力,在当地市场站稳脚跟。在一些以中药销售为主的药店，比如重庆桐君阁，对中药材的监管标准远高于药监局，药店所售黄芪一般都去掉头尾，仅留中间的部分；再如四川德仁堂，自种中药以保证质量，拥有一批国宝级老药工抓药切药熬药，成为四川首屈一指的中药销售企业，作为购买贵细中药的首选，常有顾客乘几小时高铁前往成都德仁堂总店购买中药。中国药店：www.ydzz.com
专业药学知识来护航中国药店：www.ydzz.com
在确保中药材品质的基础之上，药房销售贵细中药的能力很大程度上取决于员工的药学知识。当前中药柜台执业药师在能力扩展上更多地倾向于学习中医知识，以“医术”获取顾客的信任，以达到更好的销售业绩。恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司驻店药师孙佰传却“特立独行”地坚持中药师要做的事情不是学习中医，而是“术业有专攻”，在药学上更加精进，确保顾客的用药安全，其中就包括研习贵细中药材的鉴别、存储，以及如何服用才能发挥最大的药效。孙佰传在药房销售中能够熟练掌握常见贵细中药材品种知识，专业技能远高于普通店员。购买贵细药材的顾客对药材品质要求更高，对贵细中药材有刚需的顾客，通常身体状况欠佳，所需要的专业药学服务难度也远高于普通中药材的消费者，在药店销售贵细药材的店员要有能力根据顾客的治疗或者养生需求更大限度地发挥贵细中药材的疗效。中国药店：www.ydzz.com
转变贵细中药的销售模式中国药店：www.ydzz.com
阿胶节、膏方节对于药店来说已经是常见的促销方式，每当秋冬季节，药店便拉起滋补养生的大旗，然而，“阿胶销售疲软”已经成为现实。以东阿阿胶为例，2012年至2017年实现收入利润双翻番，收入从30.56亿到73.72亿，上涨1.41倍，净利润从9.38亿到19.61亿，上涨1.09倍。而2018年从第二季度开始，销售额下滑，东阿阿胶的净利润下滑27.95%。值得一提的是，在2018年前三季度阿胶销量出现连续下滑的前提下，阿胶再次提价。中国药店：www.ydzz.com
对于这种现象，湖北老百姓大药房有限公司的中药师朱荔萱解释道：“阿胶对于女性养颜的效果众所周知，女性气血充足，身体和皮肤状态都会好，阿胶药用价值和效果已经在实践中被认可。但从消费者的角度考虑，随着每年价格的上涨，同样的价格如果投资到其他方面可以达到更好的效果。比较理智的顾客就会放弃阿胶，即使他有购买阿胶的能力。”中国药店：www.ydzz.com
对于价位较高的贵细中药材，即使药店企图通过低价促销的形式打开更大的市场，也会因贵细中药材本身的高价值而使其不可能成为低价竞争产品，阿胶、虫草、三七等贵细中药材通过低价促销的方式增加销售是不现实的。药店虽然无法控制贵细中药材的价格，但朱荔萱认为，可以利用专业知识和用药服务让药效发挥更大的作用。药店不妨转变思维，不要整盒售卖，把阿胶打成粉，在搭配其他药品的时候添加进去，这样可以分担一些阿胶的费用在其他中药膏剂里面，抵消消费者对高价阿胶“性价比不高”的抵触，让药用效果更加扩大。这种贵细中药搭配和联合销售的思维不仅适用于阿胶，也适用于虫草、人参等药材。朱荔萱曾给顾客调配过膏方，售价仅几百元左右，在此基础上加入两颗冬虫夏草，取其阴阳双调之药效，提升膏方药用价值的同时，这剂膏方也更加珍贵高档。中国药店：www.ydzz.com
实地考察增加顾客信任度中国药店：www.ydzz.com
谈到贵细中药材的销量，成都万华大药房董事长万凯谈到，万和大药房重视客情关系，店员与顾客之间关系融洽，长期建立起的信任会让顾客在对贵细中药有需求的时候首选万华大药房。在做顾客的会员服务和慢病管理时，万华也会与厂家合作共同为会员提供生产企业实地考察等回馈顾客的活动。选取慢病管理中的活跃会员，万华大药房带领他们参观生产厂家，让顾客实地考察药材的质量，在这个过程当中也能了解更多的用药知识，会员之间也能够很好地交流。药店为顾客选择上乘的药材，顾客虽然在药材鉴别上不够专业，但通过实地考察和工作人员对药材鉴别知识的讲解，每次举办厂家的考察活动，都会带动一批产品的销售。中国药店：www.ydzz.com
举办生产企业的实地考察活动，所参与的会员以中老年人为主，其身体素质相对较弱，举办这样的考察活动要做好后勤安全保障。其次，若要一场考察活动能够带动贵细中药的销售和持续性的后续销售，药店要根据会员的病种做好分类管理，选取最适合的会员针对性的参与考察活动。再次，通常厂家负责向顾客讲解鉴别药材的知识，而药房则应该承担起后续的服务，让顾客体验到更好的“售后服务”，体验到他购买的不仅仅是细贵中药材本身，药店还附送后续所有的用药指导，尽可能让药材发挥更大的药效，这样的体验有助于顾客的持续性购买。中国药店：www.ydzz.com
