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青岛医保城:“非药70%”的秘密

【2018年10月上半月刊 总第247期】【作者:姜志敏】【阅读量:56198】【 】【打印



  参照国外药店大健康产品销售占比达70%~80%这一数据,国内药店中也一定有大健康产品的销售牛店,青岛医保城便是这一类型门店的典范。中国药店:www.ydzz.com

  未来国内零售药店的发展必将呈现出多元化的方向,院边店、药诊店、中医馆、DTP药房……能够很好的生存下来的一定是在各种业态中做到极致的零售企业。参照国外药店大健康产品销售占比达70%~80%这一数据,国内药店中也一定有大健康产品的销售牛店,青岛医保城便是这一类型门店的典范。中国药店:www.ydzz.com

  青岛医保城门店的非药销售占比在40%~70%之间,其中保健品和营养素的销售又占了整个非药销售的60%。青岛医保城药业集团董事长马守军的理念是:药店卖的不是“药”,而是“健康”,一切使消费者获得健康的产品,都应该纳入药店的销售范围。中国药店:www.ydzz.com

  基于此,青岛医保城提出了“非药70”的目标,即非药品销售占比达到70%,朝着这个目标努力, 2018年上半年医保城的保健品、营养素的销售占比为16%,比去年提升了3个百分点。中国药店:www.ydzz.com

  宣传教育下苦功中国药店:www.ydzz.com

  青岛医保城非药品销售占比高,原因有两点:中国药店:www.ydzz.com

  首先,企业的重新定位。马守军认为,目前全国人均寿命为76.3岁,青岛是81.6岁,比全国平均寿命高5岁,而其他国家,比如日本,平均寿命女性为91岁,男性为86岁,可见生命周期延长是大趋势,随之而来,人们对生活质量的要求必然提高。因此,马守军对企业进行了全新定位:医保城不仅是传统的药房,更是帮助广大消费者健康长寿的大健康综合服务体。“这其中,养生保健是第一位,医保城的理念是消费者不得病、少得病,健健康康过一生。要想达到这个目的,仅靠体育锻炼并不够,身体更需要调养与保健,所以我们围绕身体的需求打造品类,消费者能从医保城获得更多的健康理念、知识和产品。”其次,宣传、教育到位。多年来,医保城一直致力于培养员工销售保健品的意识及能力,同时教育、引导消费者养生防病。中国药店:www.ydzz.com

  为推动医保城的非药销售,医保城在公司内部采取了如下措施:中国药店:www.ydzz.com

  一、 成立非药部,并不断在员工中传播非药理念;二、与非药供应商合作,通过非药的培训和销售活动,渐渐让员工熟悉非药品类;三、在医保城的长期引导及整体大环境的影响下,消费者的养生保健理念较之前有很大的转变,保健品逐渐被认可,这也反过来影响着员工。中国药店:www.ydzz.com

  目前,做非药的理念已深入到医保城每个员工的心中,马守军提出的茶疗、食疗、膏方疗、理疗、中成药、药疗六疗养生法被很好地贯彻执行着。中国药店:www.ydzz.com

  针对消费者,医保城通过企业微信平台,定期发放养生保健文章,宣传养生理念;员工在接待顾客时,向顾客宣传保健理念,达成关联销售;定期组织顾客参与大讲堂活动,宣传保健养生知识;提出“免费药店”理念,为顾客提供各种免费体验式服务,让顾客在体验中深入了解保健养生的作用。中国药店:www.ydzz.com

  专人专区管理中国药店:www.ydzz.com

  为做好保健品的销售,青岛医保城在总部设立了专项部门,安排专人负责保健品的管理和销售,专人专管,目标明确。同时,在门店设立了非药专区,引进了大量的非药知名品牌,并安排员工负责店内保健板块的管理。中国药店:www.ydzz.com

  专人负责保健品销售与管理:销售方面,把公司制定的非药任务分解下达到各区域和门店,定期做好非药数据的跟踪;联系非药厂家制定活动政策,并监督活动的执行,以提升非药销售;管理方面,对非药数据进行分析,根据分析给出政策方案,帮扶门店提升;管理非药供应商及非药板块商品,比如负责保健品专柜商品的盘点、陈列、效期处理等。中国药店:www.ydzz.com

  商品管理中的品类选择和调整很重要,保健品一般属于高客单的商品,所以在选择时要进行分析。首先,一定选择正规品牌,保证产品质量,体现品牌价值;其次,选择较容易关联销售的品类;再次,增加儿童类保健品的筛选环节,严把质量关。中国药店:www.ydzz.com

  医保城之所以增加儿童类保健品是因为从销售数据中发现,儿童营养补充剂的消费正在慢慢增加。根据这一需求的变化,医保城增加了适合儿童的幼儿钙、VC,有益眼睛的叶黄素等品类。中国药店:www.ydzz.com

  大店大陈列面中国药店:www.ydzz.com

  医保城的门店多为大卖场,面积大,可以摆放更多品类,满足消费者对各种商品的需求。所以在人力、房租成本不断上涨的当下,大店虽然承受着更大的经营成本压力,但因为品种齐全,三五年后,大店的盈利能力会越来越强。中国药店:www.ydzz.com

  医保城非常重视产品陈列,日常的非药陈列,要求做到干净、整洁、丰满、符合GSP的陈列标准;活动期间要求做好堆头陈列、花车陈列、收银台陈列,花车和堆头陈列必须配合爆炸贴、POP等宣传物料,保证陈列能吸人眼球。中国药店:www.ydzz.com

  此外,大店空间大可以开辟出服务专区进行体验式营销,提供免费检测血压血糖、检测骨密度和微量元素、免费吸氧、免费测尿酸、免费体验刮痧等服务,引进舒筋活血的理疗仪、按摩仪器等,通过这些服务项目将顾客吸引进店,在检测中为顾客介绍产品,并通过检测结果为顾客推荐需要的保健品。中国药店:www.ydzz.com

  关联销售多培训中国药店:www.ydzz.com

  为提升员工的专业度和关联销售能力,医保城把培训和实践相结合。中国药店:www.ydzz.com

  一方面,公司培训部定时安排保健品的常规培训、微信培训,非药供应商组织的大课培训或到店一对一贴柜培训,提升员工的专业水平,提升关联销售技能;另一方面,加强对门店营养师的培训,增加保健品销售专业人才,培训师作为门店的专业人员,平时可在门店带教,利用午休时间对员工进行保健品培训。在每次培训中,关联销售的培训必不可少,包括一些销售案例和话术,比如顾客购买感冒类药品、过敏性药品时可以关联到VC,有美容美白需求的女性进店也可以关联到VC,购买骨病、关节炎用药时能关联到软骨素、钙片等。保健品与药品有很多是可以关联的,保健品起到辅助治疗或降低药物副作用的作用,这些知识店员必须要掌握。为了解店员关联销售能力,医保城在绩效考核中设置了对客品数的考核要求,客品数越多、绩效得分越多。中国药店:www.ydzz.com

  员工会员双驱动中国药店:www.ydzz.com

  相比药品,保健品的销售需要员工花费更多的精力给顾客讲解,所以要通过各种方式提升员工销售保健品的积极性,医保城通过绩效考核和优秀案例分享来激励员工。中国药店:www.ydzz.com

  绩效考核 首先要设置保健板块的销售考核,定时跟踪数据,进行数据分析并及时通报,提升员工的销售积极性;第二,每月每季度设置单日冲高模式,回馈新老顾客,员工在获得较好业绩的同时,绩效得分也随之增加。以黄金单品考核项为例,从应季产品、战略合作厂家的产品、新引进产品中选择单品进行重点销售,配合各种优惠活动,以带动员工和门店的销售,而其中对员工的绩效进行考核,考核结果与晋级涨工资挂钩。中国药店:www.ydzz.com

  优秀案例分享 医保城重视销售案例的榜样作用,在全公司推广,在员工中营造争做销售榜样的氛围。医保城从销售的优秀员工、服务的优秀员工、优秀门店 (从陈列和卫生方面考核) 等方面来打造不同的榜样。比如挑选出免费刮痧中的优秀服务案例,通过到门店现场宣讲或者在员工微信群进行案例分享,在公司内部宣传。中国药店:www.ydzz.com

  售后服务不可少 医保城专门设置了会员管理板块,方便门店对会员的管理,要求门店员工从会员购买开始,做好会员的后续跟踪和服务:第一、顾客购买保健品时,要随口告知顾客服用方法和用法用量,留下顾客的微信或者电话;第二,顾客购买后一周内,每天发短信或者微信,定点提醒顾客要及时服用所购保健品;第三,顾客购买半个月后,打电话给顾客,询问服用情况,对顾客的疑问进行解答;第四,服用一个月后,电话邀请顾客再到店里进行检测,检查服用保健品后的效果,并根据检测的结果,给顾客提出用药建议。另外,在门店和员工的绩效考核中,加入了对会员回访的考核项,加强员工对会员回访的重视度。中国药店:www.ydzz.com

 
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