中国药店－青岛医保城：“非药70%”的秘密

　　参照国外药店大健康产品销售占比达70%～80%这一数据，国内药店中也一定有大健康产品的销售牛店，青岛医保城便是这一类型门店的典范。

　　未来国内零售药店的发展必将呈现出多元化的方向，院边店、药诊店、中医馆、DTP药房……能够很好的生存下来的一定是在各种业态中做到极致的零售企业。参照国外药店大健康产品销售占比达70%～80%这一数据，国内药店中也一定有大健康产品的销售牛店，青岛医保城便是这一类型门店的典范。

　　青岛医保城门店的非药销售占比在40%～70%之间，其中保健品和营养素的销售又占了整个非药销售的60%。青岛医保城药业集团董事长马守军的理念是：药店卖的不是“药”，而是“健康”，一切使消费者获得健康的产品，都应该纳入药店的销售范围。

　　基于此，青岛医保城提出了“非药70”的目标，即非药品销售占比达到70%，朝着这个目标努力， 2018年上半年医保城的保健品、营养素的销售占比为16%，比去年提升了3个百分点。

　　宣传教育下苦功

　　青岛医保城非药品销售占比高，原因有两点：

　　首先，企业的重新定位。马守军认为，目前全国人均寿命为76.3岁，青岛是81.6岁，比全国平均寿命高5岁，而其他国家，比如日本，平均寿命女性为91岁，男性为86岁，可见生命周期延长是大趋势，随之而来，人们对生活质量的要求必然提高。因此，马守军对企业进行了全新定位：医保城不仅是传统的药房，更是帮助广大消费者健康长寿的大健康综合服务体。“这其中，养生保健是第一位，医保城的理念是消费者不得病、少得病，健健康康过一生。要想达到这个目的，仅靠体育锻炼并不够，身体更需要调养与保健，所以我们围绕身体的需求打造品类，消费者能从医保城获得更多的健康理念、知识和产品。”其次，宣传、教育到位。多年来，医保城一直致力于培养员工销售保健品的意识及能力，同时教育、引导消费者养生防病。

　　为推动医保城的非药销售，医保城在公司内部采取了如下措施：

　　一、成立非药部，并不断在员工中传播非药理念；二、与非药供应商合作，通过非药的培训和销售活动，渐渐让员工熟悉非药品类；三、在医保城的长期引导及整体大环境的影响下，消费者的养生保健理念较之前有很大的转变，保健品逐渐被认可，这也反过来影响着员工。

　　目前，做非药的理念已深入到医保城每个员工的心中，马守军提出的茶疗、食疗、膏方疗、理疗、中成药、药疗六疗养生法被很好地贯彻执行着。

　　针对消费者，医保城通过企业微信平台，定期发放养生保健文章，宣传养生理念；员工在接待顾客时，向顾客宣传保健理念，达成关联销售；定期组织顾客参与大讲堂活动，宣传保健养生知识；提出“免费药店”理念，为顾客提供各种免费体验式服务，让顾客在体验中深入了解保健养生的作用。

　　专人专区管理

　　为做好保健品的销售，青岛医保城在总部设立了专项部门，安排专人负责保健品的管理和销售，专人专管，目标明确。同时，在门店设立了非药专区，引进了大量的非药知名品牌，并安排员工负责店内保健板块的管理。

　　专人负责保健品销售与管理：销售方面，把公司制定的非药任务分解下达到各区域和门店，定期做好非药数据的跟踪；联系非药厂家制定活动政策，并监督活动的执行，以提升非药销售；管理方面，对非药数据进行分析，根据分析给出政策方案，帮扶门店提升；管理非药供应商及非药板块商品，比如负责保健品专柜商品的盘点、陈列、效期处理等。

　　商品管理中的品类选择和调整很重要，保健品一般属于高客单的商品，所以在选择时要进行分析。首先，一定选择正规品牌，保证产品质量，体现品牌价值；其次，选择较容易关联销售的品类；再次，增加儿童类保健品的筛选环节，严把质量关。

　　医保城之所以增加儿童类保健品是因为从销售数据中发现，儿童营养补充剂的消费正在慢慢增加。根据这一需求的变化，医保城增加了适合儿童的幼儿钙、VC，有益眼睛的叶黄素等品类。

　　大店大陈列面

　　医保城的门店多为大卖场，面积大，可以摆放更多品类，满足消费者对各种商品的需求。所以在人力、房租成本不断上涨的当下，大店虽然承受着更大的经营成本压力，但因为品种齐全，三五年后，大店的盈利能力会越来越强。

　　医保城非常重视产品陈列，日常的非药陈列，要求做到干净、整洁、丰满、符合GSP的陈列标准；活动期间要求做好堆头陈列、花车陈列、收银台陈列，花车和堆头陈列必须配合爆炸贴、POP等宣传物料，保证陈列能吸人眼球。

　　此外，大店空间大可以开辟出服务专区进行体验式营销，提供免费检测血压血糖、检测骨密度和微量元素、免费吸氧、免费测尿酸、免费体验刮痧等服务，引进舒筋活血的理疗仪、按摩仪器等，通过这些服务项目将顾客吸引进店，在检测中为顾客介绍产品，并通过检测结果为顾客推荐需要的保健品。

　　关联销售多培训

　　为提升员工的专业度和关联销售能力，医保城把培训和实践相结合。

　　一方面，公司培训部定时安排保健品的常规培训、微信培训，非药供应商组织的大课培训或到店一对一贴柜培训，提升员工的专业水平，提升关联销售技能；另一方面，加强对门店营养师的培训，增加保健品销售专业人才，培训师作为门店的专业人员，平时可在门店带教，利用午休时间对员工进行保健品培训。在每次培训中，关联销售的培训必不可少，包括一些销售案例和话术，比如顾客购买感冒类药品、过敏性药品时可以关联到VC，有美容美白需求的女性进店也可以关联到VC，购买骨病、关节炎用药时能关联到软骨素、钙片等。保健品与药品有很多是可以关联的，保健品起到辅助治疗或降低药物副作用的作用，这些知识店员必须要掌握。为了解店员关联销售能力，医保城在绩效考核中设置了对客品数的考核要求，客品数越多、绩效得分越多。

　　员工会员双驱动

　　相比药品，保健品的销售需要员工花费更多的精力给顾客讲解，所以要通过各种方式提升员工销售保健品的积极性，医保城通过绩效考核和优秀案例分享来激励员工。

　　绩效考核首先要设置保健板块的销售考核，定时跟踪数据，进行数据分析并及时通报，提升员工的销售积极性；第二，每月每季度设置单日冲高模式，回馈新老顾客，员工在获得较好业绩的同时，绩效得分也随之增加。以黄金单品考核项为例，从应季产品、战略合作厂家的产品、新引进产品中选择单品进行重点销售，配合各种优惠活动，以带动员工和门店的销售，而其中对员工的绩效进行考核，考核结果与晋级涨工资挂钩。

　　优秀案例分享医保城重视销售案例的榜样作用，在全公司推广，在员工中营造争做销售榜样的氛围。医保城从销售的优秀员工、服务的优秀员工、优秀门店（从陈列和卫生方面考核）等方面来打造不同的榜样。比如挑选出免费刮痧中的优秀服务案例，通过到门店现场宣讲或者在员工微信群进行案例分享，在公司内部宣传。

　　售后服务不可少医保城专门设置了会员管理板块，方便门店对会员的管理，要求门店员工从会员购买开始，做好会员的后续跟踪和服务：第一、顾客购买保健品时，要随口告知顾客服用方法和用法用量，留下顾客的微信或者电话；第二，顾客购买后一周内，每天发短信或者微信，定点提醒顾客要及时服用所购保健品；第三，顾客购买半个月后，打电话给顾客，询问服用情况，对顾客的疑问进行解答；第四，服用一个月后，电话邀请顾客再到店里进行检测，检查服用保健品后的效果，并根据检测的结果，给顾客提出用药建议。另外，在门店和员工的绩效考核中，加入了对会员回访的考核项，加强员工对会员回访的重视度。


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青岛医保城：“非药70%”的秘密

【2018年10月上半月刊总第247期】【作者：姜志敏】【阅读量：62556】【大 中 小】【打印】

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