药店VS商超，谁是药食同源品的王牌销售
【2018年09月上半月刊 总第246期】【作者：高弘杨】【阅读量：62343】【大 中 小】【打印】
挖掘药食同源品类的潜力，扩大销售份额，已经成为当前环境下药店多元化发展的一个新方向。中国药店：www.ydzz.com
药食同源产品将成为下一个市场爆发点——这几乎已经成为药品零售行业的共识。对于零售药店而言，药食同源类产品作为食品类别，属于快消品的种类之一，因此市场基础无需质疑，消费者对此类产品需求极大——这也意味着药食同源类产品以快消品的形式进行销售将面临激烈的市场竞争，对于零售药店而言，毫无疑问，最大的竞争对手便是商超。中国药店：www.ydzz.com
市场追捧中国药店：www.ydzz.com
我们对市场的乐观预期和坚定信心并非是心念所凝的海市蜃楼，而是构建在坚实的事实基础上的：根据商务部发布的《2017年中药材流通市场分析报告》显示，2017年中药材国内市场价格整体保持平稳，其中药食同源类品种发展势头强劲，已成为增长主力。据统计，2017年药食同源相关品种需求总量增长率为9.5%，高于非药食同源品种，其中人参、三七、枸杞子、花茶等药食同源品种则近两年都保持了8%以上的销售增幅。中国药店：www.ydzz.com
药食同源类产品之所以大受追捧主要有以下原因：一、各地药监、医保等监管部门纷纷出台药品最低经营面积占比政策。药妆、功能食品、非械字号保健器械等纷纷被“请”出药店，部分医保药店甚至被要求除中药、西药、中成药、械字号器械外，不得经营其他商品；二、面对新医改后社区卫生服务中心和乡镇卫生院、卫生室的分流，客流量下降已成全国药店普遍现象，加之经营成本不断增加，销售利润却逐渐缩减，没有商品延长线的补充，对零售药店而言，现状和前景都不乐观。在此背景之下，挖掘药食同源品类的潜力，扩大销售份额，便成为当前环境下药店多元化发展的一个新方向。中国药店：www.ydzz.com
零售药店：药食同源快消品的“首善之区”中国药店：www.ydzz.com
诚如上文，作为零售药店最大的竞争对手，商超销售药食同源类快消品，品种上比较齐全，价格相对也具有优势，这便为顾客提供了更多的选择权；相比之下，药店销售药食同源类快消品也同样拥有着自己的独特优势，而这些优势无疑从根本上决定了药店将成为销售药食同源产品最后的赢家。中国药店：www.ydzz.com
质量更胜一筹中国药店：www.ydzz.com
与商超销售药食同源快消品相比，药店同类商品在质量上更胜一筹。进入药店销售的药食同源类快消品所依照的是药品标准，所以相比商超品质上更有保障，进货方式是药品批发渠道，而药企生产药食同源快消品所参照的是《中国药典》的相关标准，这与商超所依照的食品标准是截然不同的。中国药店：www.ydzz.com
专业性更强中国药店：www.ydzz.com
随着人们健康意识的提高，愈来愈多人希望通过日常饮食达到调养身体、延年益寿的目的，以药入膳作为养生的手段则是一个简单直接，并受消费者喜爱的方式。其中中药是药膳发挥作用的重要部分，但大部分中药也有一定偏性和药效，服用正确则疗效突出，服用不当则容易出现各种不良反应，而且药物的用途是预防、治疗或减轻某种特定的疾病，当人体不存在这种疾病时，它对人体就没有价值；再者中药是在中医理论指导下应用的药物，如在缺少中医师、药师建议的前提下购买中药材做食疗是不够安全的。中国药店：www.ydzz.com
虽说食药本一家，但药品的管理制度要比食品严格得多，而且像中药般易入口的商品，很多商超和卖场无法也不愿意承担销售带来的巨大风险。而对于对药食同源产品有购买需求的消费者而言，药店还是第一选择，而非商超；人们对商超的需求主要是食品和日常生活用品的消费，但去药店则是为了看病、治病、养生以及调理身体。药店从业人员无论是普通药学从业者还是专业的执业中药师都具备较丰富的中药产品知识，因此与商超相比，从自身健康需求考虑，药店无疑是消费者购买药食同源产品的第一购买地。中国药店：www.ydzz.com
体验更好中国药店：www.ydzz.com
很多药食同源的快销产品，尤其是参茸贵细类中药，于消费者而言，虽然购买便利，亦无需处方限制，但药店销售起来同样存在着认知障碍：消费者不会食用、使用，没有体验过不知道其好坏优劣。与西药品种和保健品相比，无论是对药店从业人员还是消费者来说，后者都可以通过说明书来了解产品特性和服用禁忌，但是药食同源类快消品可能是通过说明书无法了解的一类产品。这时就需要“体验营销”来发挥其功能。中国药店：www.ydzz.com
体验营销就是教会消费者怎样去使用、服用药食同源类快消品，让消费者在体验中，了解中药产品的口感和功效。近几年的阿胶熬制固元膏就是最佳的体验营销范例，依靠这一方法，使得阿胶成为零售药店很重要的一个药食同源快消品品类。中国药店：www.ydzz.com
药食同源类快消品的具体体验方式则包括在门店中熬制中药、泡中药花茶、炖各种中药养生汤、煲各种中药药膳粥、制作中药膏等。而以上这些在药店中可以随时操作的体验活动是商超无论在人力还是物力上都无法企及的。正如河南美锐大药房连锁有限公司董事长陈虹所言：“药店销售药食同源类快消品具有很大的优势，其一便体现在可以运用我们的中医资源，制定组方销售，比如夏季的组方花茶、乌梅汤，秋冬季节可以做当归煮蛋等。增加顾客的体验，发挥药店的专长，这就是我们正在并且会一直坚持做的事情。”中国药店：www.ydzz.com
营销手段更丰富中国药店：www.ydzz.com
快消品历来都是竞争最激烈的行业之一，近年来在消费者健康需求增加、电商崛起、消费升级等多种因素的作用下，其市场营销特征正在发生着改变。而无论怎样变化，快消品的特点之一都离不开一个“销”字。对药食同源类快消品而言，质量最为重要，产品要达标——这是消费者的第一诉求；此外则体现在产品的营销手段上，与商超相比，零售药店在销售经验、技巧以及所掌握的厂家资源方面都要高出一筹。中国药店：www.ydzz.com
首先，药食同源类快消品作为补益类品种并不能直接、快速地解决顾客对身体康复的急切需求，需要与其他药品、非药品搭配服用方能更好地体现其功效。所以对于药食同源类快消品的销售，关键还是在于销售人员在组合搭配、药品关联上所投入的精力。显而易见，与商超销售人员相比，前者具有后者无法比拟的专业技能和销售技巧，这也意味着药食同源类快消品的销售不仅仅是某个单独商品的销售行为，更多的是作为商家的一种吸客产品，带动客流量的同时促进其他产品的联动销售。中国药店：www.ydzz.com
其次，与商超相比，零售药店可以更好地利用自身团队、销售、专业以及厂家资源优势展开药食同源类快消品的营销活动。具体包括健康讲座、会员回访、社区免费检测、POP宣传、节假日促销等形式；相比之下受到条件限制，商超的同类产品营销手段则较为狭促，无非是降价、打折促销等传统手段。中国药店：www.ydzz.com
陈列更好中国药店：www.ydzz.com
贵州健一生药业连锁有限公司董事长周康生认为药食同源类快消品的销售若想取得一个好的业绩，第一要求产品本身质量要好；第二，营业员销售知识和专业知识要要跟上；第三则要求陈列做得好。中国药店：www.ydzz.com
如前文所言，与零售药店相比商超在销售药食同源类快消品方面无论是在产品质量抑或销售技巧与专业知识上都不及前者。那么在产品陈列上能否扳回一局呢——显然并无胜算，主要原因不仅仅是产品陈列美观的问题，更多的则体现在关联产品的销售互补上。在零售药店中，药食同源类快消品会与相同功效或者功效不冲突的商品搭配起来进行陈列，从而使得消费者获得产品最佳的口感、气味和功效，从而直接带动其他产品的销售。对于药食同源类快消品而言，孤独的陈列是“奢侈”的，单一产品的销售是对商家资源的极大浪费，而一个引人入胜，极具冲击力，同时又充满“心机”的商品陈列无疑会为其带来更多的销售机会。中国药店：www.ydzz.com
