内训师的奖与罚
【2018年07月上半月刊 总第244期】【作者：姜志敏】【阅读量：70018】【大 中 小】【打印】
随着连锁药店的快速发展，对专业性员工的需求不断增加，为满足自身发展需要，越来越多的企业开始有意识地培养内训师，而培训师的增多也面临着如何管理的问题。中国药店：www.ydzz.com
随着连锁药店的快速发展，对专业性员工的需求不断增加，为满足自身发展，越来越多的企业开始有意识地培养内训师，设立培训部，甚至建立商学院。而培训师的增多也面临着如何管理的问题，众连锁根据企业发展探索各自的管理方式。中国药店：www.ydzz.com
对培训师的监督与管理中国药店：www.ydzz.com
大多数企业培训师的培训工作包括满足公司要求的年度授课课时、课程数量要求以及达到公司要求的课后满意度评分要求。除此之外，一些企业还会考核培训师的培训计划与实施、培训的及时性、内容是否符合公司员工发展需求等指标。中国药店：www.ydzz.com
对培训师的监督管理首先要从培训师的任务完成度入手，漱玉平民大药房连锁股份有限公司、石家庄新兴药房连锁有限公司、国药控股湖北有限公司汉口大药房在这方面有相似点，也有各自的不同。中国药店：www.ydzz.com
年度授课课时及完成课程数量要求 这点每家企业都有具体不同的要求，通常以一年为周期，日常的完成结果将作为评选年底优秀内训师或晋级的参考因素。同时，各企业通常将培训师分为高、中、初级培训师以及见习培训师，对不同级别培训师的任务要求也不同。中国药店：www.ydzz.com
以课程开发为例，漱玉平民要求内训师开发课程后，需要经过试讲和锤炼，由十多位高级培训师组成的课程评定小组评定合格后，方能录成视频放到线上使用。同时，三个月内课程的学习人数超过几百人，员工考试达到一定的及格率才会被定义为较好的课程。专职培训师有最低开发课程数量要求，而兼职培训师没有。中国药店：www.ydzz.com
不同级别的培训师在这两项上的任务要求不同，比如，初级讲师和高级讲师需要开发的课程和上课课时均不同，但总体上高级培训师是初级培训师的2倍或以上，完成年度指标后才能晋级。中国药店：www.ydzz.com
满意度调查 一般在培训结束后由学员对培训师本人的表现进行现场打分。漱玉平民大药房每年安排2次以上的培训师问卷式满意度测评，结果参与年底的评优；漱玉平民商学院执行院长刘相晨表示，高级讲师满意度和初级讲师满意度均有明确要求，且前者比后者的分数要高10分以上。中国药店：www.ydzz.com
新兴的满意度问卷调查一般则要求不能低于90分，评估的内容包括针对性、实用性、启发性、老师对这堂课的理解、互动与交流等项，以及对本次课的建议和下次所需的培训内容等。国药控股汉口大药房对内训师现场表现的评分包括对课程的安排与时间、PPT、内容与技巧等内容，而评分结果将被反馈给培训师本人，作为其日后改进的参考建议。中国药店：www.ydzz.com
对于本部的培训师尚且好管理，但随着企业的发展，一些跨区域发展的连锁还将面临对区域分公司培训师的监督与管理。中国药店：www.ydzz.com
灵活管理 吉林大药房每年都会筛选内训师，总部以下每个区域也均设有助理内训师，并把内训师分成不同的层级，不同层级的内训师开发的课程不同。区域的内训师大多为初级内训师，专门负责所在区域的培训，总部将所有的助理内训师抽调到总部对其培训，之后返回区域再自主对相应的员工进行培训。如果区域距离较远亦会通过录制小视频让助理内训师在本区域学习并参照制作课件，管理方式较为灵活。中国药店：www.ydzz.com
区域培训后考核的形式是，助理培训师将培训总结表格（包括现场图照片、签到、考试结果等）上交到总部供其统计，之后每季度组织一次考试，结合该季度重点的培训内容在手机平台上进行考试，学员的掌握情况与考试结果将影响到培训师的积分，进而影响薪资。中国药店：www.ydzz.com
而区域培训师开发线上微课后，也是将学员学后的答题结果线上上传到总部，通过员工答题的成绩便可看出该课件的制作效果。区域长结合该次培训成绩、对销售的影响等考核助理培训师，考核的结果将成为其日后调店、提升、评优等的重要参考因素。中国药店：www.ydzz.com
设置培训管理员 漱玉平民为安排和管理好分公司的培训师，则在各分公司设有培训管理员，以监督培训师按时按质按量完成要求，如果管理员监督不当，商学院有权对其绩效进行扣分，从而做到有效管理分公司培训师。中国药店：www.ydzz.com
对培训对象进行效果测评中国药店：www.ydzz.com
一些公司对培训师的测评其实在选择培训师的时候便已经开始了，新兴药房的培训师全部来自于一线门店，更了解一线门店的员工需求，除了众多门店内的兼职培训师，新兴总部还有近20名全职培训师，实力雄厚，且初级培训师晋升高级培训师条件较为严格，必须是执业药师、有职称才能被评为高级，高级培训师享受公司一级经理待遇。中国药店：www.ydzz.com
此外，培训后对销售业绩的影响、培训对员工行为的改变等也是测评培训师的主要考核点。在这一点上汉口大药房和新兴药房的做法值得参考。中国药店：www.ydzz.com
汉口大药房更在意培训后门店员工的掌握情况及反馈，而反馈落实到门店具体经营过程当中就是销售指标的变化和员工行为的变化。首先，培训部门对其培训内容在实际工作当中的运用情况进行考核，主要体现在所涉及到的产品在销售上的变化，一般考核培训当月及下个月的销售情况，考核结果与培训师绩效工资挂钩。中国药店：www.ydzz.com
其次，通过第三方机构抽查培训后员工在行为上的改变，主要对员工专业技能、销售技巧、知识等方面进行现场考核，通过提问、演示等方式来判断员工的某些行为是否发生变化，技能是否掌握，知识是否学习到，现场打分后将结果反馈给培训部，这也将直接影响到培训师的绩效。据了解，培训对销售业绩影响的权重占到培训师绩效工资的10%～20%，对员工行为改变的权重占到5%～10%。中国药店：www.ydzz.com
新兴药房则通过当堂考试、课后的电话抽查，以及半年度、年终各项综合考评考核等方式，了解培训师的培训对员工产生的影响，以此来评测培训效果。当堂考试要求培训后店员的考试不及格的人不能超出10%，如果超过了则会影响培训师的绩效。电话抽查是课后对学员进行回访，包括对该堂课的重点进行提问，了解学员的考试分数、听课内容、对所学是否掌握等情况。中国药店：www.ydzz.com
多种方法激励中国药店：www.ydzz.com
除了监督与考核管理，各连锁对培训师还进行了多种方式的激励，主要包括绩效激励、奖金激励、课时与课程开发费用激励、评优与资源机会优先、个人能力提升激励等。而激励也会因级别和专兼职的不同而不同。中国药店：www.ydzz.com
课时与课程开发激励 一般企业对于兼职培训师提供课时费和课程开发费用，兼职人员大多是门店的店员、执业药师或部门经理等，他们有本职工作，所以培训部分不牵涉底薪和绩效，完成多少按照相应标准发放多少。比如，漱玉平民大药房。中国药店：www.ydzz.com
绩效激励 绩效激励大多是针对专职培训师而言，他们的工资结构是底薪+绩效提成，他们虽然也会有课时和课程数量的要求，但是考核的维度却更多、要求也更高，做得多赚的也多。以漱玉平民的专职讲师为例，专职讲师的课时费按高级讲师标准计算，但每月必须要完成基本的课时要求后才有课时费，课程开发亦有基本要求，否则将扣掉相应比例的绩效，但是大多数培训师都能完成任务，且一旦根据公司发展需要开发课件时，完成后的课时费用很是可观。此外，厂家课程审核、录制视频等都有绩效激励。中国药店：www.ydzz.com
但行业内也有将兼职培训师的培训工作算入绩效体系内的企业，如汉口大药房的兼职培训师都是门店的执业药师，对于他们，企业有整套的考核体系，培训工作被当作其本职工作的一部分，占有15%的绩效比例，根据对员工2个月的销售和行为变化的影响来判断。中国药店：www.ydzz.com
奖金与物资激励 新兴的兼职培训师大多负责门店日常的培训交流与患教活动，由于平时的交流时间无法计算，所以，兼职培训师主要是通过奖金激励。当开发出来的课件被评为精品课件时，也会享受到物质奖励。吉林大药房的培训师均为兼职，每季度都会对各区域培训师的微课内容进行审核，微课排名前列的培训师会获得季度现金奖励；如果培训使得员工商品销售有所提升还将获得课题奖。中国药店：www.ydzz.com
评优与资源优先激励 漱玉平民对培训师三个维度的考评将影响到晋级和年底评优，一旦晋级则相应的课时费标准等将提高，而一旦被评为优秀内训师则可以获得旅游、参加行业内大赛的优先权、校企合作外派讲课机会、公司重点商品讨论与手册编写的重点参与权等。中国药店：www.ydzz.com
个人能力提升激励 为激励培训师的个人能力提升，有的连锁定期对培训师进行培训，比如，漱玉平民会安排新人培训师的7天课程，包括基础技能（PPT、演讲技巧、微课制作等） 和专业技能（专业知识、各类疾病、销售技巧等），同时组织培训师每年线上对专业课程重新温习一遍，并对自己讲过的课程重新更新课件。中国药店：www.ydzz.com
