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促销创富记?

【2018年07月上半月刊 总第244期】【作者:张笑雨】【阅读量:11781】【 】【打印



  一线员工作为促销活动的执行者,供应商和连锁药店都期望他们能从促销活动中获得更大的收益,那么,促销之于店员一定是一次创造高薪的机会吗?中国药店:www.zgyd.org

  药店的促销活动从年头安排至年尾,对很多连锁来说已成经营的常态。从单品突破到假日营销,只有一线员工给力执行贯彻活动标准,促销活动才能取得预期成果。在一场促销活动中,一线员工在付出比常态销售更多的时间、精力后,是否能得到相应的回报?中国药店:www.zgyd.org

  连锁药店员工的薪资构成,一般可分为固定工资+销售业绩提成。固定工资因公司而异,通常为基本工资、岗位工资、工龄奖励、全勤奖励和一些节假日补贴等;而销售业绩提成的核算指标很少有两家连锁是相同的,这与连锁药店性质、品类结构、企业文化都息息相关,并且核算指标在企业发展中还在不断变化。连锁药店举办促销活动是销售额增长的高峰时期,故而员工销售提成中相当一部分来自于促销活动。中国药店:www.zgyd.org

  供应商:期待店员从促销中创收中国药店:www.zgyd.org

  据某品牌药企湖南长沙负责人介绍,供应商与连锁药店谈判的促销活动品种通常分为两类,一种是为了冲销量,一种是为了打开当地市场,不管哪种情况,促销品种的特性应保证是连锁的盈利品种,至少在内部来说属于高毛利品种。但供应商与采购谈判,连锁保证销量,供应商保证投入,活动前就会计算预盈利。最终的营销收益会被连锁总部抽成,然后才是店长店员层面,公司如何规划抽成是连锁内部的权利。中国药店:www.zgyd.org

  促销活动的员工盈利牵扯连锁太多利益,每个连锁情况不一样,每个月企业有总部考核,不仅有销售额、还有毛利率和综合服务指标的考核。在大多数的连锁,员工在完成促销活动获得绩效之前,是有基础销售任务的,基础销售任务的指标如果不能完成,某项促销活动中的绩效也会被大打折扣。比如一种皮肤类药品,走量大,激励特别高,但是连锁下达了阿胶、安宫牛黄丸等其他任务,如果这些基本任务没有完成,其他的产品卖得再好,也没有提成,这样的策略是为了保证店员用心去销售连锁的重点品类,迎合连锁战略发展的需要。该负责人表示,促销的品类并不是每次都能符合门店的销售需求,供应商提供的产品能否获得采购的青睐决定了店员销售时对产品的重视程度。中国药店:www.zgyd.org

  促销以低价为主要竞争手段,最能吸引消费者买单,而销售业绩提成以金钱为向导,绩效奖励是促使员工卖产品的主要动力,是有效把控员工销售积极性的指标。虽然供应商不能决定最终药店员工从促销中获得多少收益,他们也希望并支持店员能够更多获得收益。中国药店:www.zgyd.org

  首推和黄金单品提成最高中国药店:www.zgyd.org

  在一场促销活动中,往往不是一件单品单独售卖,不管是买赠还是折扣,产品都存在竞争,工业企业的促销活动以短期目标为主,望连锁在短期内销售更多产品,如果连锁和店员对产品重视不够,很可能供应商在投入后依然面临销售不尽人意的情况,即使给店长店员做产品销售技巧培训,效果也不理想。中国药店:www.zgyd.org

  对供应商来说,为了让店员愿意销售产品,最好的办法就是在与连锁药店谈判时把产品谈成首推产品或者黄金单品,这样连锁才会有高激励政策让员工首推;其次就是把产品谈成药店的协议产品,给药店固定的任务量,这样也会给店员奖罚措施,来保证销售。还有一种带金销售模式,供应商直接给店员销售提成,虽解决了多卖多挣的问题,但因为经常违背连锁的整体利益,已经被很多企业明令禁止。中国药店:www.zgyd.org

  连锁选品需谨慎中国药店:www.zgyd.org

  供应商想要更大的销量,店员需要更多的提成,私下给店员回扣的带金销售变成了很多连锁屡禁不止的现象。上海万芸大药房人事部经理陈远春分析道,以零售连锁的发展大局为重,从长期产品规划的角度,采购部门的采购品类是要符合公司的经营理念和战略发展目标,店长店员执行公司的战略步骤,推动产品销售。一些品类如果市场行情不好,店员依靠厂家返利获得短期利益,急功近利地销售高毛利产品,造成顾客满意度低,最终会发生一系列伤客的延伸问题,限制公司长远发展。中国药店:www.zgyd.org

  为了维护连锁企业的长期利益,维护消费者权益,有些连锁甚至不将毛利指标计算在员工的薪酬考核中,如山东济宁广联医药连锁店员提成按所售商品数量计算,四川全泰堂连锁药店对门店销售任务的规划中也没有毛利要求。中国药店:www.zgyd.org

  总部支持员工高薪中国药店:www.zgyd.org

  有一种门店管理的形式是合伙制,又称之为自主经营,店长与公司签订绩效协议,保证门店业绩持续增长,服务质量提升,保证完成公司各种细项指标,店长就会有更多的门店经营自主权。自主经营的门店,店长有权利管理门店用人数量、自主请货和管理员工绩效。这种模式的优势在于店长更了解每一位员工,能在公司的标准薪酬上更多为员工争取利益,如湖南千金大药房、南阳隆泰大药房,店长在促销中往往拿出高提成来激励员工,让员工愿意一起奋斗。中国药店:www.zgyd.org

  连锁药店总部希望员工获得高薪,在促销和付出中得到回报,也期望促销活动能够带给连锁、供应商共赢,成都万华大药房董事长万凯曾表示,为了保证员工获得更高收益,员工绩效提成采取上不封顶的策略,只要有销售的能力,在促销活动中抓住销售机会,就能得到相应的回报。中国药店:www.zgyd.org

  店员禁急功近利中国药店:www.zgyd.org

  陈远春以万芸大药房为例介绍了销售提成的标准。在员工的薪酬核算指标里,有毛利率和销售额的考核,也有核心商品奖励计算方法,为保证公司的良性运营,运算原则就是公平公正。中国药店:www.zgyd.org

  在万芸大药房,公司绩效标准里员工每三个月会有一次底薪调整的机会,为员工建立公平公正的竞争环境。员工通过“360度评估”,一个能表现个人综合能力的评估表,评估分数高就可以涨工资,如果员工的能力能够保持稳定,每个季度都有增长,那么薪资就能不断提升。所以员工只要销售能力强,就能够得到相应的回报,促销活动能帮助员工更顺利销售商品,提升业绩,但绝对不是一个黄金单品,一个促销活动就能带来好的收益。中国药店:www.zgyd.org

 
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