来药店的顾客往往不是单身一人，这种情况下，店员成功销售的机会较一对一时会降低，此时一定要注意心理战术，化敌为友，变被动为主动。中国药店：www.ydzz.com
第三十三计：反间计中国药店：www.ydzz.com
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如果是家长带着孩子来购药，我们可以根据孩子的特点先夸夸孩子，“这小姑娘皮肤真好/这小家伙一看就聪明/这小帅哥的眼睛真亮”……或者送给孩子气球之类的小玩具。孩子开心了，大人便更容易沟通；中国药店：www.ydzz.com
如果是俩口子来药店选择过年过节的礼品，选择权往往在女士手中，如果一味地向男士推荐，就算他愿意，如果没有女士的同意，这一单的成功几率也是非常小的，所以一定要重点打动女士；中国药店：www.ydzz.com
如果来的是老俩口或者两位女士，俩人之间产生如下意见分歧：一人想买，另一人觉得这个药店药太贵，想去别处看看，或者一人觉得对症，另一人觉得不对症……中国药店：www.ydzz.com
听到反对购买的话，店员心里可能会不高兴，情绪控制得差一些还会表现在脸上，很有可能会站在购买意愿更强的顾客一边，说：“这药很对他的症状的，怎么会不好呢？”或者说：“我们的药不贵啊！”或者说出更加“自杀”的话：“甭管别人怎么说，您自己觉得是不是适合呢？”……这些处理方式显然都不够理智。顾客的同伴不支持购买，我们应该首先将其“拿下”！中国药店：www.ydzz.com
首先，调整自己的情绪，想一想如何赢得反对购买者的信任，变敌为友！其次，需要对反对购买者的意见表示肯定或支持，将主动权掌握在自己这边。中国药店：www.ydzz.com
比如，我们可以这样说：“美女，您的朋友真的很用心/很专业，那我们一起看看，哪个更适合您吧！”然后微笑着对反对购买者说：“您觉得哪种更对她的症状呢？”肯定的同时，把问题抛给反对购买者，积极听取她的意见，博得她的好感，一定要避免与她成为对立方。中国药店：www.ydzz.com
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1．面对多人一起来药店购买商品，一定要学会寻找突破点，对于顾客的意见不一致，要学会顺势而为；中国药店：www.ydzz.com
2．当顾客的同伴提出反对购买的意见时，我们也要面带笑容地解决顾客提出的问题，哪怕心里再生厌烦，也不能变脸给顾客看；中国药店：www.ydzz.com
3．当顾客与同伴意见不同时，我们首先应该对反对者的意见或态度予以肯定，本着为顾客挑选最适合产品的原则，想办法让他们感受到我们是站在他们的角度考虑问题的，即使顾客的选择并不对症，也要委婉地加以引导。中国药店：www.ydzz.com
第三十四计：苦肉计中国药店：www.ydzz.com
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一天，一位初中同学突然打来电话，说他家孩子最近不是很喜欢吃饭，而且没精神，状态越来越差。当时我实习的医院正是妇幼保健医院，就多方打听，帮他约上了最好的一位儿科医生。中国药店：www.ydzz.com
看病的那天，我陪着同学一家去的，叫到我们后，就在诊室门口等，当时还有一家三口在诊室里接受检查。大约过了10分钟，突然听到大夫说：“所有的人都出去吧！孩子的父亲留一下！”于是诊室里只剩下医生和孩子父亲。大约过了5分钟，孩子父亲一脸沮丧的出了诊室，拍拍自己孩子的头，说：“哎！走吧！”我想，可能孩子病得不轻。中国药店：www.ydzz.com
接下来轮到我们看病，同学一家三口进去了，大约过了15分钟，忽听大夫说：“所有的人都出去吧，孩子的父亲留下！”我顿时心里一惊：“怎么？有那么严重吗？”同学的孩子和妻子出来了，我忐忑不安地等待着！中国药店：www.ydzz.com
大约过了10分钟，我同学垂头丧气地出来了，我一把抓过他手里的病例和处方，看完我就笑了，我同学则很气恼：我孩子都病成这样了，你还能笑得出来？中国药店：www.ydzz.com
大家一定很好奇，那张处方上到底写了什么？处方上确诊孩子得的是佝偻病！就是缺钙，比较严重而已。但是我同学因为不懂，看到医生严肃的态度，便联想到了很可怕的事情。中国药店：www.ydzz.com
后来，我也曾一度觉得这位大夫不地道，小小的缺钙，至于那么吓唬家长吗？当我把这段经历讲给我们科室的老师听时，老师们却说，很多父母都知道孩子缺钙，但有定时给孩子补钙的吗？孩子的爸爸妈妈足够重视吗？看看满大街的腿不直就知道了，大夫的这种处理方式，是希望提高依从性，让爸爸妈妈重视孩子的缺钙问题，是为了孩子好。瞬间，我改变了对那位大夫的看法，直到我到药店工作后的一次培训，我听到了“三值”的概念。“三值”分别是期望值、痛苦值和体验值，那位大夫的做法正是降低期望值，放大痛苦值，提高体验值！中国药店：www.ydzz.com
当时那位大夫对我同学说的话是这样的：“你孩子这个病，不好治，十天半个月好不了，你们要重视 （降低期望值） 。如果不按时治疗，按时吃药，很容易影响孩子的身高，甚至是智力发育，会更加严重 （放大痛苦值） 。我给你们开些药，按时吃，三个月后复查，如果不出意外，半年后，应该会好很多 （提高体验值） ”有了大夫这样的嘱咐，哪个家长不害怕？哪个家长不拿药？哪个家长不重视治疗？中国药店：www.ydzz.com
这三个值在门店里我也经常用到，三十六计中的很多案例都有“三值”的影子。正是因为对“三值”的灵活运用，我在门店的销售额一直超高。中国药店：www.ydzz.com
我是怎么使用“三值”的？比如，顾客来买奥美拉唑，我们一般会推荐螺旋藻或者三联用药，但顾客往往嫌贵，拒绝购买！我会说：“帅哥，我是学药的，没别的意思，只是提醒一下您，胃溃疡是一种癌前病变，所以也不能不当回事”。顾客也许会听从，也许会害怕，也许会逃避，说：“你别吓唬我，我胆小”，如果顾客没有购买关联产品的冲动，我会接着说：“其实癌前病变也没什么”这时顾客总是会直直地盯着我，等我继续往下说：“胃溃疡多数情况下是因为感染了幽门螺旋杆菌引起的，这个是会通过碗筷传染的，特别是天天一起吃饭的家里人。”我的话就讲到这里，不再讲了，我相信顾客即使当时没买我推荐的产品，我的话也听进去了，为了自己，为了家人，相信不会不惦记着早点治好胃溃疡。中国药店：www.ydzz.com
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1．医院的大夫为了提高依从性，让患者重视自己的疾病，可谓煞费苦心，我们为什么不能借鉴一二呢？中国药店：www.ydzz.com
2．合理的“三值”真的能在门店起到很好的作用，我们一定要让顾客正视自己的身体状况；中国药店：www.ydzz.com
3．凡事须有度，一味地推荐，除了让顾客心生戒备，还会降低销售达成率，合理的“三值”是要建立在医药专业知识的基础之上的！中国药店：www.ydzz.com
