中国药店－库存周转是个技术活

　　库存周转天数过多，直接影响企业的现金流，并在一定程度上反映出企业的经营状况与管理水平，优化库存周转一定是药店经营必须重视的系统工程。

　　库存周转天数这一指标在各企业之间差异非常大，在《中国药店》2018年收集到的参与百强排行的企业数据中，排除算法不同的因素，排除一些年销售额堪比中小型连锁药店的超级单店，各企业总部加门店的库存周转天数从35天至120多天不等。差距如此之大是因为什么原因？库存周转天数控制在多少最佳？如何做才能优化库存周转？

　　带着上述问题，记者采访了贵州一品药业连锁有限公司商品部总监成其勇、广西宝和堂药业有限责任公司商品采购总监张秀春、仁和药房网商品管理事业部总经理周宾，这几家企业的库存周转天数控制在35至70天。同时记者还采访了对采购与商品有着深入研究的资深行业专家崔为民，以及昆明玄泽企业管理咨询有限公司总经理彭昆，他们的实战经验与建议或许能带给大家更多的思路与更好的方向。

　　库存周转天数多少为宜

　　通俗地说，库存周转天数指企业从产品入库开始，至销售完毕为止所需要的天数，包括总部仓库及门店的周转天数。周转天数越少，说明存货变现的速度越快。根据这一逻辑推理，企业库存周转天数越少，企业的现金流越好，积压的资金越少，反之则库存压力加大。那么，是否可以认为库存周转天数越少越好？回答这一问题前，首先来了解库存周转天数与哪些因素有关：

　　品类结构库存周转天数与连锁药店的品类结构密切相关。通常中药饮片、贵细药材、高价位的医疗器械、保健品的库存周转时间较长，如果企业的品类结构中此类商品占比较大，企业的库存周转天数会增加；药品的库存周转快，如果企业药品销售占比较大，企业的库存周转天数会相应减少。

　　据周宾介绍，仁和药房网新药特药等处方药销售占比较高，在几家销售额超过千万元的大店，这一占比甚至高达99%以上。因为有固定的处方流量，销量相对比较稳定，库存更便于控制，这是仁和药房网库存周转天数能控制在35天的重要因素之一。有些公司虽然动销存管理水平较高，但如果中药材销售占比高，库存量大，其库存周转天数也可能超过90天这一行业正常水平。

　　商品结构崔为民认为，影响库存周转天数的不仅有品类结构，还有同品类中不同商品的占比，企业畅销率排在前20%的商品数量与畅销率排在后80%的商品数量的销售占比不同，也会导致库存周转天数不同。

　　管理能力排除企业的战略因素与品类结构因素，库存周转天数可直观反映出企业的管理能力。

　　上述因素的不同组合，导致库存周转天数产生变化，所以不能单纯凭借这一指标对企业的经营管理水平做出判断，也不能以统一的标准来判断库存周转天数为多少最合适。库存周转天数太多固然是不好，但也并非越少越好。如果库存周转天数过少，而企业的经营预测能力跟不上，订货管理存在问题，一旦门店出现超出预期的销售突然增长，便会发生缺货、断货现象。优化库存周转一定是一个系统工程。

　　公司层面如何优化

　　库存周转天数如过多，可在一定程度上反映出企业的经营状况与管理水平：当库存周转天数长于应付账期时，库存压力加大，企业现金将产生负流向；企业的库存管理及订货管理水平有待提高；当订货没有依据供应商平均周转率，将导致高缺货与高库存同时并存；效期商品增多，在对效期商品的处理过程中会导致毛利率的损失……库存周转天数是零售企业的重要指标，也是一个常见指标，但彭昆直言，很多企业不知道该如何计算，这里面甚至包括不少百强连锁。

　　如何优化库存周转可以从公司总部及门店两个层级着手，其中总部管理能力的提升是重点。

　　1.流程标准化，强化执行力

　　成其勇认为，提高采购管理水平首先需要设定合理的库存管理标准，包括不同商品的在途时间、品单价、不同供应商的结款周期、每个商品库存的上限和下限等等；其次，严格按标准执行。比如订单的发起和执行，采购人员应与供应商密切配合，保证商品在规定时间内入库，避免延长订单的在途时间，同时关注品项及数量的满足率；第三，对整个流程及时跟踪、检核、调整。

　　2.高效订货

　　首先，采购人员与一线销售人员、供应商应积极沟通。仁和药房网采购人员每天与销售保持沟通，查看销售数据报表，了解不同产品的动销情况；与供应商保持良好的合作关系与密切沟通，供应商配合紧密，订货、配送速度快，即使库存周转天数保持在35天，也基本不会出现断货、缺货现象；

　　其次，采用自动补货系统，确保订货公式合理，力争用最小的库存量满足上货率。崔为民认为，ERP自动补货系统，是最合理的订货方式，通过合理地计算销售与配送周期，实现精确预算补货数量，是保证合理库存的前提。而设置合理的ERP订货公式能够确保日均销量计算合理，并且可依据前期销售预测订货周期内的可能销量，使销售与库存之间得到最好的平衡。

　　单纯依靠人工管理，很难保证订货的高效，宝和堂、仁和药房网、贵州一品等库存周转天数控制较好的企业均采用自动补货系统。据成其勇介绍，贵州一品在设置订货公式时，采购总监不仅要了解一线销售数据，还要与最了解供应商的采购人员充分沟通，才能制定出最适合企业的公式，系统自动限制超出库存上限的采购订单，对于特殊的补货需求，则由采购主管、采购总监进行二次人工分类审核；

　　第三，制定供应商订货周期管理。崔为民建议，采购部门应该根据供应商各品项数的平均周转天数，制定供应商合理的订货周期管理，除帮助制定合理的订货天数，也可以将采购人员每天订货工作所耗费的时间固定下来，通过固定的订货日及订货数量预估，帮助降低供应商缺货带来的风险，最重要是，企业物流仓库的库存管理也会因此获得有效管理。

　　宝和堂的做法是，采购充分了解各供应商的配货能力、配送周期、准确率，提前规划订单。如果供应商效率不高，供货不稳定，需要加大采购量，避免缺货；如果供应商效率特别高，供货精准，过去一年的合作订单都没有出现过问题，可加快采购频率，缩小单次的采购量，降低存货量，从而减少库存周转天数；

　　第四，做好特殊情况的处理。张秀春建议，对于季节性商品、促销商品，要根据历史数据，提前做好预案，采购与运营、门店及时沟通，精准跟踪，避免因管控不好造成断货或积压。

　　3.效期管理

　　据彭昆介绍，疏于商品效期管理的药店不在少数，商品入库后可能一放就是半年，甚至一年。她认为，要优化库存周转数值，首先一定要加强仓库的库龄管理，了解每种商品的状态，是否已经配送至门店，是否临近效期，出现问题及时处理，否则盘点报损率将非常高；其次，合理设置盘点频率。库存周转天数可以在一定程度上反映企业的损益管理问题，周转天数多，报损率很可能就高。“最好一个月盘一次，如果仓库实在太大，最少也要一个季度盘点一次。仓库的管理一定要流动起来，商品不停入库的同时要不停地出，先进先出的原则一定要落实到位。”

　　在贵州一品，要求采购人员重点关注库龄大于60天的商品，分析不动的原因，拿出处理办法。成其勇表示，“商品库龄大于60天以上是非常不合理的，动销慢，周转慢，现金流的压力会很大”。

　　4.对各品类的品项数合理配置

　　崔为民认为，商品滞销是造成库存周转天数过多的最大原因，但企业在满足商品丰富度时，往往容易在某些品类上盲目备货，造成滞销，必须确保各价格带品项数的合理配置，才可降低商品滞销的风险，所以进行品项数占比及销售占比配置风险分析非常有必要。

　　图表一、图表二是某企业的品项数占比及销售占比配置风险分析，崔为民指出，当某品项的某价格带中出现一颗红星时，代表该价格带该品项数占比超过销售占比20%以上，这种情况会出现低效库存的风险；当出现两颗红星时，代表该价格带没有该品项配置，可能导致无法满足某一个价格带的顾客需求。

　　成其勇认为，应该根据不同品项的特点决定库存量，比如轮椅、制氧机等体积较大的医疗器械，可以考虑零库存，配之以更灵活的订货和采购策略，对于库存周转天数较多的中药，库房只存放中药饮片，贵细药材则全部展示在门店，“这类商品最重要的是展示，属于公司的战略性商品，用以提升公司的商品形象，放在配送中心则失去了意义”，贵细药材在门店的库存周转天数允许更多一些。经过对库存周转慢的品类的处理，可以有效降低这些品项对公司整体库存周转天数的影响。

　　5.实施商品效益分析

　　崔为民表示，为降低低效商品导致的库存风险，还可以对企业的现存商品效益进行分析，发现及解决低效商品问题（见图表三、图表四、图表五）。

　　6. 商品管理一店一策

　　崔为民认为，连锁药店的门店分别处于不同的商圈，商圈不同、店型不同，对于各品类的品项数需求也会不同，所以企业应该依据各品项的不同销售占比，对不同门店实施差异化管理，这样才能够使各门店的商品配置最为合理，最大程度避免因滞销引起的库存周转天数增加。

　　据张秀春介绍，为避免商品滞销，宝和堂首先会根据门店的定位，前期做好商品规划，根据所在商圈、门店的销售能力、店员的销售技巧和专业能力来配置商品，让商品和门店的销售能力相匹配，不能把店员不熟悉或是定位不准确的商品放在门店销售，否则肯定会滞销，导致积压，影响库存周转天数；其次，宝和堂做品类规划时要求做好关联度管理，避免出现“孤儿”商品。张秀春表示，商品不动销很大一部分是因为商品和其他商品没有关联，容易被店员遗忘，顾客也不在意，让商品联动起来，产生销售，就抓住了库存管理的源头。

　　7. 做好动销管理

　　第一，做好消费者引导及店员培训工作。成其勇认为，如果店员对商品不熟悉，压根就不知道有这个商品，便不可能主动卖。另外，如果店员的专业能力不行，不能提供优质的专业服务，不能进行合理的关联销售，顾客购买的客品数和客品次较低，商品的动销会非常差，所以商品到店后的员工培训应该及时到位。

　　宝和堂制定促销活动方案要求充分考虑到如何培养消费者的消费习惯，把激励、引导机制添加进去。

　　第二，做好商品动销的数据分析跟踪。张秀春表示，必须每月对商品的进销存数据进行梳理，针对不动销商品找到原因，尤其是销量出现30%以上的变动时，如果是销售下滑，则想出针对性的办法，对于行销不对路的商品及时从门店下架。张秀春认为，做好动销是优化库存周转的关键因素，即使是行业中普遍周转较慢的中药饮片，如果动销做得好，也有可能成为高周转商品。

　　门店层面如何优化

　　相对于总部，门店层面对于库存周转天数的影响并没有那么大，但也并非完全没有优化空间，可以从以下几方面着手：

　　1.合理进行排面陈列管理，定期调整销售排面及陈列位置

　　崔为民表示，排面陈列库存，是商品丰富度的展示、库存的保证，但同时也是库存的来源，所以做好排面陈列管理也可减少库存周转天数。“应先按照不同品类的销售情况，以及顾客对不同价格带商品的购买习惯做基础陈列，然后配合不同的促销活动把促销品种调整至较佳陈列位置，帮助促销品的动销。一般情况下，门店商品中的60%是顾客没有机会看到的，所以对于非促销商品，也应该定期调整陈列位置，让所有的商品都有机会被顾客看到，以促进销售，避免滞销商品库存量的增加。”

　　2.定期实施品类营销

　　崔为民认为，门店应该定期实施品类营销，因为药店预期的品类及商品配置需要通过营销增加品类销售，才能从源头控制高库存周转天数的风险。很多品类在药店有潜在需求人群，比如脂肪肝及酒精肝患者、更年期人群等，但并不是所有的药店都会产生实际销售，所以要带动这些潜在需求商品的销售，药店必须强化品类经营，增加品类动销。

　　3.重视盘点

　　宝和堂要求门店员工每天交接班时盘点贵重商品，每月进行一次全面盘点。张秀春认为，盘点工作不仅是了解动销情况，也能让店员更熟悉商品，唤醒被“雪藏”的商品。“只有让店员和消费者能看到、能想到的商品，才是有效商品，反之则是无效商品，不会产生动销，必然增加门店的库存周转天数”。

　　4.门店间商品的互相调拨

　　根据GSP的要求，单店与单店之间不能进行商品互相调拨，但对于连锁药店来说，可以在不违反GSP规定的前提下，由总部人员协调，做门店之间的商品调拨工作，使在A店滞销的商品及时调拨至销售较好的B店，同时避免了门店的断货与滞销。仁和药房网为此设置了专门的调配岗，调配人员实时查看各商品在不同门店的销售情况，销售不好的门店及时退回滞销商品，由调配人员调拨至销售好的门店。

　　5.避免人工补货

　　张秀春曾经做过测算，如果是店长手工补货，每天需要耗费2小时左右的时间，如果少于这个时间，补货容易产生遗漏，而自动补货每天只需要花费十几分钟，最慢也只需要半小时，“自动补货给店长减负，让他们有更多的时间做销售。”

　　成其勇表示，门店人工补货不仅费时，而且不准确，一定要通过自动补货系统设置各品类商品的上限和下限，此外，门店的软件系统与总部的后台系统一定要贯通，有利于总部及时发现门店突发的销售变化，做到及时处理，防止缺货。

　　6.效期管理

　　与总部仓库同步，门店商品也需要效期管理。彭昆认为，门店库存的调控，必须有效期预警机制，商品三个月不动销就要通过系统向门店预警，让他们尽可能催销。

　　7.退货管理

　　据彭昆介绍，很多连锁药店的门店库存管理能力弱，存在退货不干净的问题。虽然总部已经向门店发出退货指令，但门店执行有问题，总有商品退不彻底，严重导致库存周转天数增多。产生这种现象的原因：一是货架管理问题，同样的商品没有放在一起，退货时遗漏商品；二是门店员工的工作习惯存在问题；三是公司的制度有问题，执行力度不到位；四是门店培训不到位，没有使门店重视退货问题，也没有教育员工如何避免退货不彻底。

　　8.培训到位

　　无论是熟悉门店商品、做好关联销售、提高专业服务能力，还是退货、补货、货架管理等等，都离不开针对门店的专项培训，员工培训到位，才能有效促进门店商品动销。

　　此外，优化库存周转还需要配套的考核机制。比如对于采购部门，成其勇表示，在考核库存标准和订单执行情况、门店请配达成率时，重点应尽量放在考核品项数上，而不是商品数量，首先要确保品项满足率。

　　优化库存周转离不开勤进快销，这必然加大配送中心的工作量，如果没有合理的考核激励机制，一定会影响配送中心的工作积极性及门店请配满足率。在贵州一品，配送中心人员发货数量与绩效考核相关联，发货越多绩效越好。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

库存周转是个技术活

【2018年06月上半月刊总第243期】【作者：杨剑英】【阅读量：78359】【大 中 小】【打印】

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