当我们带着功利心去努力说服顾客时，他们是能感受得到的，只有真心为他们的健康着想，拒绝不合理用药，才能赢得顾客的信任。中国药店：www.ydzz.com
第三十一计：美人计中国药店：www.ydzz.com
美人计用于此实指店员要学会运用视觉，对顾客全身和局部的一切可见征象进行有目的的观察，以了解健康或疾病状态，这其实就是中医学中的望诊法。望诊在药店可以运用的内容主要包括：观察人的神、色、形、态、舌象、络脉、皮肤、五官九窍等情况。店员具体应该怎么运用？我们通过两个案例来说明。中国药店：www.ydzz.com
案例一中国药店：www.ydzz.com
那天在店里，遇到一位顾客来购买高血压药，我注意到她脸上有一个十分醒目的不同之处，如下图，在这位顾客的双眉之间，有两个明显泛白的区域，我们一般习惯性地称之为“脂肪痣”。中国药店：www.ydzz.com
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那天之后我总是怕大姨哪天再来，遇见了尴尬。果不其然，过了几天，那位大姨真的来了，老远我就看见了，正要转身向药店后面的休息区走，被大姨叫住了：“小伙子，你别走！”我无奈转身，带着十分难看的笑容，对大姨说：“大姨，您，您好！您有什么需要的吗？”大姨快步走到我身边，一把抓住我的手，说：“小伙子，上次你说我血脂高是吧？”我心想，大姨还真记仇，这下完了，没等我回答，大姨又说：“前几天正好查体，我的血脂高真的是高，你是怎么知道的？”听到这，我心里仿佛一块大石头“哐当”掉在了地上。中国药店：www.ydzz.com
大姨把她的查体报告塞到我手里，我一看，她的血脂确实挺高，就说：“大姨，其实那天我也不是很确定，上次您买药的时候，我看您眼睛上面，鼻翼两旁，有两个黄色瘤，于是就问您是不是血脂高，因为这种情况大多数是血脂代谢异常引起的。”此时大姨看我的眼神充满了信任，问我应该怎么办。询问过大姨目前的用药情况后，我建议大姨在原有降压药的基础上，加服中成药的降脂药，就这样，我卖出去一个大疗程的药。中国药店：www.ydzz.com
案例二中国药店：www.ydzz.com
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作为了一名男店长，我是怎么知道马姐便秘的？原来，在人的眼角朝外的放射区域 （见下图） ，如果有明显的色斑，多半说明这个人有过便秘史，因为这个地方相对来说血液循环较慢，容易造成色素沉着，所以会比较明显。中国药店：www.ydzz.com
望诊学从舌诊、手诊、面诊入手，不仅是中医诊断学的基本功，也是西医的辅助诊断措施。我们如果能学会，很容易赢得顾客的信任，树立自己的专业形象，对门店的日常销售帮助非常大，虽然我只学到了一点点皮毛，就已经能让我寻找到潜在的顾客健康需求，既帮助了顾客，也有利于成功地达成销售。中国药店：www.ydzz.com
点 评中国药店：www.ydzz.com
1．望诊学来源于中医诊断，非常方便，不需要借助工具，大家要注意在平日里多积累、多观察；中国药店：www.ydzz.com
2．学习望诊学后，一定要大胆地对顾客说，才能在实践中验证我们的观察是否正确；中国药店：www.ydzz.com
3．中医诊病是借助望闻问切综合判断，所以不能迷信单独的望诊学，避免妄加诊断，使用时一定要注意灵活把握。中国药店：www.ydzz.com
第三十二计：空城计中国药店：www.ydzz.com
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很多连锁药店总部会给门店下达各种销售任务，重压之下，店员们也非常迷茫：该如何正确接待顾客？如果配套的培训不到位，店员更不知道该推荐什么商品给我们的顾客。而顾客，也被我们“教育”得更加聪明、理智，防备心更重了。这样的现状导致店员被迫与顾客“斗智斗勇”，有时候面对顾客时真感觉有一丝丝的麻木。销售重压让我们和顾客之间缺少了信任，但即使如此，还是有很多药师，能够立足专业，坚守最后的底线，果断拒绝顾客的不合理用药需求，这种做法貌似失去了一次销售机会，却出人意料地反而赢得了顾客的信任。中国药店：www.ydzz.com
比如，经常在药店向顾客推荐的维生素C，这个产品被厂家说得几乎可以百搭，安全性也很高，但实际上，维生素C也有很多服用禁忌，大剂量服用可引起恶心、腹泻、胃酸过多或泌尿系统结石，严重者可致溶血，甚至致命，如果大剂量长期服用而突然停药，可能出现坏血病症状。中国药店：www.ydzz.com
维生素C也不能与以下药物同时服用，否则不仅难以达到服食效用，甚至有可能自残身体：中国药店：www.ydzz.com
1．不应与磺胺类药物一起使用，否则会形成肾结石，损坏肾功能；造成血尿、尿闭、肾绞痛等；中国药店：www.ydzz.com
2．不应与阿司匹林同时使用。阿司匹林会增加维C的排泄，使疗效降低。当两种药物都要服用时，应先服用维C，间隔一小时后再服阿司匹林；中国药店：www.ydzz.com
3.不应与维生素B12同时给药。同时给药可使维生素B12血浓度降低。中国药店：www.ydzz.com
4.不应与苏打类和苯丙胺等碱性药物合用。因为两者会酸碱中和，吃了等于白吃。中国药店：www.ydzz.com
有时候我们仅仅听厂家说产品的好处，却不知道其过量或不按剂量服用时的危害。而我们的药师，不会一味的推荐，往往会非常理智地告知顾客服用的时间和限度，因为有时候拒绝出售顾客指定的药品，反而打消了顾客的戒备心理，赢得了顾客的信任，促成其他方面更合理的销售。中国药店：www.ydzz.com
记得有一天晚上，一位老顾客因为孩子拉肚子，打电话来咨询。我仔细询问后得知，他已经给孩子服过三种药了，而且都对症，他问我是不是还需要吃点别的药。我的回答是，不需要再吃药了，最重要的是多补水，注意观察孩子的精神状态和体温，如果腹泻次数多，就冲一些口服补液盐，让孩子少量多次服用，以补充因腹泻丢失的水分和电解质，同时继续吃家里的药。我当时只是想着合理用药，没有去想借机推荐药品，但这样的简单嘱咐，这样不功利的一次咨询服务，让顾客建立了对我的信任感，此后经常到店里找我买药。中国药店：www.ydzz.com
有一句俗语叫“欲速则不达”，有一种道理叫“过犹不及”，当我们带着强烈的功利心去努力说服顾客时，他们是能感受得到的，是药三分毒，只有真心为他们的健康着想，才能提供真正的药学服务，他们才能放心接受我们的推荐。拒绝一次，带来的是宝贵的信任。中国药店：www.ydzz.com
点 评中国药店：www.ydzz.com
1．推荐药品就是在尽一份专业的责任，没有责任，就没有信任；中国药店：www.ydzz.com
2．药品的不良反应或不合理用药，经常会被我们忽略，必要的时候，可以打印出来，贴在卖场，方便店员提醒顾客；中国药店：www.ydzz.com
3．药物之间会有一定的不良反应，种类越多，反应的几率越大，可能还伴有重复给药的可能，提醒顾客，让顾客足够重视，才能使他们成为我们的铁杆粉丝。中国药店：www.ydzz.com
