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春节促销全攻略

【2018年02月上半月刊 总第239期】【作者:姜志敏】【阅读量:79180】【 】【打印



  春节前夕,正是药店的销售旺季,滋补、保健、家用医疗器械等品类均有可能创造出销售奇迹。那么,如何选择、推广、促销才能创造骄人业绩呢?中国药店:www.ydzz.com

  春节前夕,正是药店的销售旺季,滋补、保健、家用医疗器械等品类均有可能创造出销售奇迹。那么,如何选择、推广、促销才能打造出一款单品爆款?本文总结多家药店的做法,以期给大家一些参考。中国药店:www.ydzz.com

  避免硬推,选准商品中国药店:www.ydzz.com

  单品推广能够迅速提升门店的销售,但广西宝和堂药业有限责任公司商品总监张秀春认为,一定要避免简单地给门店下达硬性任务及进行销售奖励,否则容易导致店员为完成任务不考虑产品是否适合顾客,强买强卖,最终伤客,损害连锁药店的形象及长远利益。中国药店:www.ydzz.com

  那么,什么样的单品适合打造成爆款?选择的维度很多:比如从所在地区消费者的消费习惯考虑,冬季习惯进补的地区适合推广阿胶等滋补品;从药店的定位角度考虑,比如有的药店偏重于医保品类,可以从销量最好的品类中选择一个商品,有的药店侧重于治未病,那么具有预防和保健功效的商品会更受消费者欢迎;可以从季节性多发病角度考虑选择季节性用药,比如今年流感爆发,抗病毒类产品有很大的增量空间;还可以从春节送礼品的角度考虑,准备一些预防保健类、器械类,适合包装成礼品的产品。中国药店:www.ydzz.com

  论滋补,阿胶当仁不让中国药店:www.ydzz.com

  每到冬季,尤其临近春节,滋补品往往销售得很好,在有些企业,阿胶是每年必推的品种,每逢冬季销量便迅速上升,比如在海宁市老百姓大药房,阿胶从10月份开始起量,1月底销售落幕,销售最火爆的是11月和12月,2017年的阿胶销量较2016年增长67%。阿胶爆款在这些企业是如何打造出来的呢?中国药店:www.ydzz.com

  据海宁老百姓运营副总王爱丽介绍,冬季热销阿胶与海宁地方习俗有关,一进入冬至,当地女性就要开始进补阿胶,大家认为湿冷的气候吃阿胶补血,气血通畅了对寒冷的抵抗力也会比较强,因而海宁老百姓阿胶消费90%是女性。海宁老百姓选择了主推东阿阿胶,王爱丽认为,东阿阿胶是大品牌,能禁得起DNA检测、成分检测。中国药店:www.ydzz.com

  预热 阿胶销售旺季来临之前的9月底或者10月初,海宁老百姓便开始做大型的外场活动,一般要做1~2场,宣扬孝心理念、补益的健康理念等,做一些对阿胶销售有帮助的预热。中国药店:www.ydzz.com

  陈列 热销产品需要加大库存并改变陈列位置,一般陈列在门店进门的显眼处,主打产品一定要比其他商品的陈列面积大、品种数量多,端头或者花车集中陈列是必要的,同时以POP海报、喇叭、挂饰吊旗、爆炸签展示等营造氛围。中国药店:www.ydzz.com

  陈列时还要考虑关联产品的联合陈列,比如做阿胶推广活动时,同时推出黄芪精搭配销售,阿胶补血黄芪精补气,是更为理想的联合销售,在陈列时可将阿胶和黄芪精摆放到一起,同时附上“气血双补”或者“阿胶+黄芪补血效果更佳”的爆炸贴进行宣传。中国药店:www.ydzz.com

  宣传 北方某连锁药店在阿胶旺季来临前会做多种形式的宣传:门店橱窗陈列海报,通过微信和电话回访进行宣传,甚至将日渐少用的手机短信宣传运用了起来,“相较于过多的微信信息,短信通知现在反而更容易被顾客注意到。”该企业的一位店长对记者说。中国药店:www.ydzz.com

  海宁老百姓在阿胶销售旺季每月都有外部宣传,以及对店员进行奖励机制的鼓励性宣传,同时,日常的每一场门店促销活动都会带上阿胶的促销,利用阿胶厂方的熬胶资源,“所有阿胶的辅料都由厂家专供,熬胶也是由东阿阿胶专业的熬胶技师来做,专业性较强。”王爱丽说。中国药店:www.ydzz.com

  活动 药店常见的阿胶促销方法包括:买阿胶返代金券、多倍积分或给予相应的折扣。海宁老百姓在阿胶价格上让利力度也很大,在一次周年感恩大回馈活动中,阿胶甚至买二送一再送礼品。中国药店:www.ydzz.com

  买阿胶的客户与买其他药品的客户有很大区别,需要一年一年累积,一般常用阿胶的人每年都会用一斤左右的阿胶,在海宁,爱服阿胶的顾客非常多,虽然阿胶价格在不断上升,但他们的购买热情并没有因此减弱,销量不断上涨,其中缘由一方面离不开连锁药店的优惠让利与对阿胶消费理念的培养,另一方面也离不开厂方资源的支持。中国药店:www.ydzz.com

  海宁老百姓在当地影响力很大,有很多忠实粉丝。虽然室外大型活动成本较高,但海宁老百姓会与厂家共同承担费用,现场提供专业熬胶,讲解如何鉴别真假阿胶,以及请中医到场讲授阿胶养生知识,不但起到了很好的宣传作用,而且每场活动后,阿胶的销量都有很大的突破。通过企业两年近10场大型活动的慢慢培养和引导,顾客的品牌意识及对真假阿胶的鉴别力也越来越强。中国药店:www.ydzz.com

  做阿胶促销时,厂家资源非常重要,海宁老百姓还得到了厂方提供的媒体支持,邀请海宁大潮网进行现场直播,提升知名度。经过多方努力,海宁老百姓举办的活动对当地百姓的吸引力非常强,报名人数远远超过预期,甚至需要提早截止报名时间。中国药店:www.ydzz.com

  治未病,预防保健类一马当先中国药店:www.ydzz.com

  广西宝和堂目前更关注于治未病,帮助顾客提升整体健康品质,其次才是普通药品的销售,所以春节前为迎合送健康礼表孝心的习俗,更关注与老年人健康相关的预防与保健品类,其中,氨基葡萄糖和关节活素是卖得最好的单品。中国药店:www.ydzz.com

  对于春节前爆品的选择,张秀春建议可以从以下几个角度考虑:中国药店:www.ydzz.com

  第一,春节全家团聚,子女对老人的健康关爱非常重要,这包括关注老年人的血压、血糖及血脂,药店可以选择电子血压计、血糖仪和按摩器等医疗器械做活动,提示给老年人带回一套,时刻检测老年人的健康状态以预防疾病。中国药店:www.ydzz.com

  第二,老年人的钙流失比较严重,容易骨折,进入冬季后,药店应该提示并宣传“老年人要注重补钙以预防骨折”,可以选择一些适合老年人的补钙产品做单品。目前宝和堂热销的是氨糖钙。中国药店:www.ydzz.com

  第三,多数老年人存在胃肠问题,胃口不好,或者便秘,这就需要家人多关注老年人的胃肠,比如可以选择益生菌,不但能够提高免疫力,也具备改善过敏体质的功效,同时,益生菌需要坚持服用1~2个月才会有明显效果,这对于药店来说就是利润的增长点,把一次性的消费,转化成长期的健康调理,便成了长期的生意。中国药店:www.ydzz.com

  另外,针对老年人体质弱、免疫力差,也可以推荐提升免疫力的商品,比如老年人如果气虚,可以建议购买黄芪精,增强免疫力,如果因贫血导致睡眠不好,建议购买阿胶,而气血双补则建议黄芪精和阿胶同时服用。中国药店:www.ydzz.com

  如果执行到位,上述产品春节前的销量较往常通常会提升1~3倍,中国药店:www.ydzz.com

  季节用药适逢其时中国药店:www.ydzz.com

  春节期间是呼吸系统疾病的高发期,而2017年底的流感暴发更增加了呼吸系统用药的需求,所以今年节前及节日期间,在品类陈列上还应着重抗病毒、咳嗽等呼吸系统用药,同时加强店员培训,为患者提供全面的帮助和指导。中国药店:www.ydzz.com

  呼吸系统类药品很重要的卖点在于呼吸系统不好的人,其自身免疫力比较差,最容易中流感的招。因此宝和堂把重点放在提升顾客体质,增强抗病能力,继而减少呼吸系统疾病发病的几率,减轻症状方面,关注提高免疫力的商品的促销。中国药店:www.ydzz.com

  对于呼吸系统的用药,同样可以有一些推广手段,比如儿童是流感的高发人群,漱玉平民与厂商共同举办少儿文艺节目,有效宣传了企业品牌及商品,并带动客流,提升了单品的销售。中国药店:www.ydzz.com

 
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