 |
绩效考核带动会员开发中国药店：www.ydzz.com
很多药店对会员开发都有相应的指标要求，但能够真正有效利用绩效考核带动会员开发的较少，广西宝和堂的做法值得借鉴。中国药店：www.ydzz.com
新店开业有指标 新店开业前15天，宝和堂组织四人一组的新店开业精英队，到社区街边办卡、发代金券、发健康资料、量血压等，其中比较有效的方法是发代金券，即顾客花5元钱办理会员卡，门店赠送5元代金券和一包板蓝根或凉茶，这种方法吸引力强，力度较大，能够有效促使顾客转化为会员。中国药店：www.ydzz.com
宝和堂对新开门店开发会员的数量有硬性要求，一般要求办理3千到5千张会员卡。广西宝和堂药业总经理钟爱平认为，为保证开业的客流，数量上必须要有硬性要求，同时要有奖惩，发出的会员卡上签有办卡员工的工号，开业7天中，所办理的会员进店多的员工会获得奖励，这种方式可促进员工提高会员质量。中国药店：www.ydzz.com
店员发传单时与顾客的接触仅有几秒钟，而办一张会员卡的互动性就强了很多，钟爱平表示，一般发出上万张传单，开业时回来的大概为3％～5％，为保证所办会员卡有效，延长互动时间，宝和堂要求办会员卡时，包括姓名、性别、年龄等资料必须填写完整，否则公司的电脑系统不允许该会员登陆。中国药店：www.ydzz.com
二次提取绩效 宝和堂规定，新会员在电脑系统中登记到开发这名会员的员工的工号牌、姓名下面，日后这些会员在宝和堂任意门店产生消费，开发者除因会员消费获得的销售提成外，还可获得二次提取绩效，即在销售提成的基础上，根据所在门店的大中小不同类型，按10％～20％的比例提取。中国药店：www.ydzz.com
根据这项政策，宝和堂的员工一个月能够额外获得50元至200多元的绩效工资，这一政策大大提高了员工拓展、维护会员的主动性和积极性，宝和堂的会员权重由去年的68％迅速上升为目前的近80％。中国药店：www.ydzz.com
月度排名有奖罚 宝和堂每月的排名表中也能体现出对会员开发和维护制度的考核。月度排名表经过调整有五项考核指标，包括新增会员数、会员客流量、会员的消费权重、无效卡、复购率，五部分的权重各有不同，排名也需根据门店的类型分别排名。每月前三名奖励300～500元，最后一名处罚100～150元，另外，连续三个月排在前三名者，年终评优时加10分，连续三个月排名前三的区域经理，年终时月薪上调300元。中国药店：www.ydzz.com
钟爱平带领员工在会员管理方面注入了很多精力，目前会员总数已经不少，但钟爱平认为在活跃会员数和会员粘性方面仍需挖掘，“市场份额已经由增量时代转为存量时代，蛋糕就那么大，别人切走一块你就会少一块，所以我们不再盲目追求会员增长率，把这部分的权重降低，转而更重视会员的转化率、复购率、有效会员数，从抓会员数量增长转为提高会员的质量。”中国药店：www.ydzz.com
多元创新吸引年轻群体中国药店：www.ydzz.com
“维护老会员是必然的，但开拓新会员是首要的，因为只有老会员没有新会员，企业的发展速度会减慢，而发展新会员的前提是要做好会员服务和会员体系。”辽宁健宇医药连锁经营有限公司总经理李俊锋说。中国药店：www.ydzz.com
李俊锋认为，医药行业仍需创新，每一代顾客的理念都不同，需要根据不同需求提供不同的服务，在保证传统的会员服务质量的基础上，针对年轻群体推出新的会员策略。中国药店：www.ydzz.com
积分兑换多元化 作为年轻一代的药店掌门人，李俊锋为企业带来了很多新鲜的想法。他认为50岁以上的人，随着年龄的增长会逐渐退出消费主力群体，而30～45岁的人群上有老下有小，为父母买药、为孩子买母婴产品和儿药、为自己买保健品，基本涵盖了整个家庭的消费，未来也将逐渐成为主流的慢病群体，因此，围绕如何吸引这些人成为药店的新会员，健宇医药开启了精准营销。中国药店：www.ydzz.com
以年轻人的视角思考他们愿意用积分做什么，同时参考其他零售行业的会员政策，健宇医药提出了积分兑换多元化政策，在传统积分兑换米面油的基础上，增加了年轻人喜欢的看电影、泡温泉、滑雪、周边一日游等旅游项目，当会员积分累积到一定额度就可以兑换相应的产品，并且没有时间和场次限制。中国药店：www.ydzz.com
这一会员政策一出台，门店年轻的消费群体反响热烈，自2017年1月份以来，会员数保持35％的增长速度，30～45岁的会员数量甚至占到会员总数的75％，销售额保持着25％～30％的增长速度。“会员增加了，业绩增长了，店长和营业员都高兴，越高兴越有劲，越有劲越能卖，越能卖企业业绩就越好，达到了一种良性循环。”中国药店：www.ydzz.com
免费体检大手笔 除了在积分兑换多元化上的创新，健宇医药大手笔购买各类仪器，配备专业药师和医师，为会员提供各种免费体检，包括中医针灸、拔罐，还有其他各项检测，这与在医院做体检没有区别，对顾客转化为会员很有吸引力。中国药店：www.ydzz.com
对于中小连锁企业来说，购买多台单价在20万元左右的仪器是一笔不小的投入，但李俊锋认为，如果能把顾客维系好，给消费者带来福利，同时打造出自己的特色和核心竞争力，投入便是值得的。中国药店：www.ydzz.com
全面互动扩大企业影响力中国药店：www.ydzz.com
据湖南怀仁大健康慢病客服部经理杨丽介绍，在会员管理方面，怀仁推出了很多互动性的活动，比如健康一日游、社区公益行等，增加顾客粘度的同时，扩大了企业的品牌影响力，让更多的潜在顾客走进怀仁成为会员。中国药店：www.ydzz.com
健康一日游 参与到怀仁健康一日游活动中的不仅有老会员，也包括一些潜在的客户群体。除了顾客带顾客的方式，怀仁还进行异业联盟，通过与老年大学、银行、社区单位、糖尿病协会等单位合作，将他们的专属顾客、忠实顾客带到怀仁来，为其提供健康养生的增值服务。中国药店：www.ydzz.com
一日游每月举办四场，每场60余人，顾客与会员们能够享受的项目包括：免费健康养生课堂、免费营养餐，免费品尝养生粥、养生茶体验，参观怀仁的物流中心、生产车间、质量采购等各个环节，有时候怀仁董事长林承雄还会亲自接待。“怀仁健康一日游的初心就是想让更多的顾客了解怀仁的文化，让顾客真实的了解企业的各个环节，对我们放心，认可我们的品牌，进而成为企业的忠实会员。”杨丽表示。中国药店：www.ydzz.com
社区公益行 怀仁整合集团旗下母婴、医院等各方面资源，走进社区举行社区公益行活动，以吸引顾客，增加顾客粘性。公益行活动主要包括免费义诊、免费检测、体验按摩、知识宣讲、立冬包饺子、品茶试吃、发红包券、做游戏等活动。“在各家活动趋于雷同的今天，这些工作更需要落地执行得比较细致才能做好，而服务做好了，才能在锁住老会员的同时吸引更多新会员。”中国药店：www.ydzz.com
