中国药店－酷暑时节的生意经

　　今年夏天，全国多地遭遇多年不遇的极端炎热天气，一时间药店降暑药销量猛增甚至脱销，这对于药店来说既是机遇又是挑战，不仅要保证服务质量，还要保证备货充足、营销活动有效。

　　2017年的夏天，全国多地遭遇多年不遇的极端炎热天气，江西、浙江等省份尤甚，气温达到42℃甚至更高，一时间药店降暑药销量猛增甚至脱销，“清凉经济”盛行一时。

　　极端天气对于药店来说既是机遇又是挑战，既要保证服务质量，又要保证备货充足、营销活动有效，我们来看看各地药店的应对之策。

　　销量火爆

　　据杭州九洲大药房连锁有限公司运营经理汪绿芬介绍，今年九洲的降暑药呈现稳定增长的状态，比去年同期增长1倍。一些大型门店的藿香正气水一天销售几千盒都属正常。购买的人群包括当地市民、工厂的作业人员、户外工作的人员等，销售比较多的品类还有人丹、风油精。

　　“今年降暑药整体增长毛估至少有3倍。团购比较多，应该是翻了一番，但最多的是自用购买，总量比团购量还大。”海宁老百姓大药房有限责任公司副总经理王爱丽说。藿香正气滴丸由于活动推动，销量最高，自用购买居多，团购品类中则属藿香正气水销量最大，因为价格便宜，预防和中暑后都可以用，同时适用于暑湿感冒。海宁老百姓今年藿香类销量第一，风油精第二，清凉油第三。

　　浙江台州6月份是梅雨季节，天气比较凉爽，但7月份温度直接攀升到35℃高温，导致当地厂家以及商业公司货品脱销，因而连锁药店的降暑品类也供不应求，瑞人堂虽然备货比以往多很多，但是面对极端天气突袭，仍有部分商品脱销，尤其是藿香正气水。据浙江瑞人堂医药连锁有限公司营运部总监王优华介绍，瑞人堂的降暑药中，团购量最大的是人丹，其次是风油精，因为单价比较低，而藿香类在台州销量并不是很大。

　　高温天气，对于防暑产品的生产厂家来说也是一次考验，尤其是有新品的企业。丁香风油精是健民集团2017年上市的新产品，产品刚刚投放到市场就遇到极端天气，销量迅速提升。据健民集团KA事业部副总监汪劲松介绍，从近100个中小连锁的样本店产生的数据来看，六七两月销售有几百万，8月份仍呈现递增趋势，张仲景、燕喜堂等连锁一个月可以卖几万盒。

　　然而因为刚上市，健民对丁香风油精的销量预测稍保守，加上今年出现的极端炎热天气，丁香风油精出现了缺货的现象。“产品刚起步，没想到会产生这么大的销量，目前库存量不大，为满足对连锁药店的供货需求，这段时间我们都在集中生产。” 汪劲松说。

　　除此之外，健民也在打造应季的其他品种，比如贴膏、足光散、清凉油、午时茶、痱子粉等夏季核心品种，确保能够满足市场的需求。

　　备货有招

　　销量的猛增对连锁药店提出了严峻的挑战，如何充足备货、调货、预防近效期，都是连锁药店的必修课。

　　备货调货今年九洲大药房备货充足，并没有出现夏季产品脱销的情况，这与其前期准备充足，同时采取了有效的应急措施密不可分。九洲的备货量根据去年的基础量确定，同时关注天气预报，根据天气趋势进行备货调控，并在销售期间对销售情况不间断的跟进，以时时掌握门店状况。由于准备充足，九洲今年的备货量比去年高很多，足够应对1倍的销售涨幅。

　　门店的设置有利于商品相互调拨。九洲大药房的门店分区域管理，每个区域都有一个大型的中心店，其辐射广、面积大、销量大、货品全，每个品种都会备有几千盒，且配送周期是隔一天配货一次，当中心门店附近的小型门店有需求的时候，中心店能够马上满足这些门店，为中小门店调货。

　　除此之外，九洲大药房总部的应急调控也非常到位。因为门店常会遇到大批团购，或者顾客急需药品而门店没有，这对供货时间有一定的要求，九洲实行采购销一条线，批量团购直接与厂家联系，并上报到公司配送中心，协调出一条绿色通道，由配送中心直接配送给顾客，以最快的速度满足顾客的需求。一般一至两天，快的甚至当天就能完成配送。

　　九洲位于省会城市，从厂家调货方便迅速，而位于县域市场的海宁老百姓由于当地的厂家办事处不多，配送较慢，只能靠自身备货。海宁老百姓每年5月下达通知到门店，开始关注夏季商品，准备备货。每个门店备多少货各自都比较清楚，既要参照去年的标准，同时也要看门店具体的销售情况和采购情况，极端天气也会考虑进去，所以，夏季库存基本比较准确。

　　一般海宁老百姓门店会保证有一个月的库存量，并时时关注库存，一旦缺货，随时补货。比如，大型门店藿香类的产品至少要备货两百盒，风油精至少要备六百盒。如果出现大量团购需求而门店不够，可联系总部直接从总仓库拉货配送给顾客，基本当天就会送达。

　　瑞人堂自2015年调整采购计划以来，都会提前采购好整个夏季的销售量，以应对价格的不断上涨，同时配备小分队，对各门店的药品进行合理调配，这种做法往年基本能够避免断货，满足顾客需求。然而遇到今年的极端天气，7月温度骤升，需求集中爆发，不论是连锁药店还是代理商，短时间内藿香正气水等商品均有脱销现象。针对这种情况，瑞人堂一面及时补货，一面引进同类品种替换，比如临时增加藿香正气丸等不同剂型不同价位的同类品种，并对藿香正气滴丸展开促销，及时弥补了缺货带来的影响。

　　效期预防夏季商品比较特殊，需求高峰期备货必须充足，而随着夏末的到来，大批量的货品如何处理也是需要连锁协调，提早做出规划，既要考虑效期和所剩数量，又要考虑逐年上涨的价格问题。

　　九洲大药房到夏末时会提前与供应商协调好，8月末进行系统的退货处理，退回给供应商。同时，公司会进行总体调控，在整季的商品销售中，提前预估采购、预估销售、控制库存，并有一定的退货率考核标准，因而从整体上控制了库存堆积的问题。

　　“因为持续跟进，以及绿色通道的开启，公司总部拥有采购销一条线的控制系统，这样遇到特殊情况反应会非常快，采购来的商品基本上能够卖掉，既能满足顾客的需求，也不用担忧效期问题。”汪绿芬说。

　　海宁老百姓则会对季节性商品进行实时监控，分几个阶段进行处理存货。假如7月份销量达到高峰，8月中旬发现销量下滑，公司会对报货、配货、门店的库存都查看一遍，存量很大的门店就要先退一部分给商业公司，到8月底再查看一遍销量，到9月份则需要查看生产批号，剩的多就退一部分，剩的不多则留到明年再卖，基本10月份就会处理完。

　　“夏天的应季商品比如清凉油、人丹、风油精等每年都在涨价，今年风油精和人丹的平均涨幅为10％～20％，但是定价涨了，零售价却没有涨，所以，很多连锁会选择留下一部分生产批号较好的产品。”王爱丽说。

　　台州以藿香正气水涨价最为明显，涨幅在15％～20％。瑞人堂每年夏末都会采购一部分夏季商品留到明年。每到八九月份，采购时会对效期有一定的要求——夏令药品时效期控制在1年半以上，这样的产品明年销售不会有影响。“假如产品效期实在太短，我们也会看销量，确定能销售掉的会采购，或者限量采购。”王优华说。

　　营销有方

　　培训有侧重产品换季，培训自然也要跟上，但是夏季产品知识基本比较固定，每年新增的品种并不多，因此，各连锁的培训会根据企业的具体情况各有侧重。

　　九洲基本会提前一个月对新员工进行培训及考核，每天早会上执业药师会对员工进行专业知识培训。培训的内容会根据每年天气的变化以及整体环境的变化而改变侧重点，比如今年遇到高温天气，着重指导店员告诉顾客如何预防中暑，如何应对中暑的顾客，对消费者进行教育，但专业知识培训不会更改。

　　海宁老百姓今年则侧重在用药安全方面，由于藿香正气水含有酒精，而酒精与其他药品同服的禁忌比较多，所以，在宣传或开会时，公司会强调或者引导店员对顾客说明，藿香正气滴丸相对来说更安全。

　　瑞人堂的培训会在商品换季的4月份便开始了，由于专业知识没有太多变化，今年瑞人堂商学院在培训中主要强调销售技巧，同时由市场部针对促销活动进行培训。

　　健民在对连锁药店员工培训时，着重把产品的差异化卖点提炼出来，并有效的传达给店员。比如，丁香风油精以天然成分为主，一些化学成分的含量比其他风油精低，安全性更高，孕妇可用；同时滚珠设计、瓶身设计很有档次等。

　　服务到位降暑药看起来不起眼却不能乱用，有预防中暑和治疗中暑之分，比如十滴水的主要作用是治疗中暑，预防中暑的作用并不明显；此外，还有含酒精成分的降暑药，对孕妇、新生儿禁用的降暑药，因此，既要详细看说明书，也需要药师的指导。

　　九洲大药房员工接待顾客时都会仔细询问，比如，何人使用？是不是特殊人群（孕妇、老人、小孩，心脏病患者等）？之前有没有吃过？在此基础上，根据专业知识为顾客提供真正需要的药品，并告诉顾客用药禁忌，保证用药安全。

　　多数藿香正气水因为含有酒精，不能与头孢类抗生素、阿司匹林一起服用，否则会出现双硫仑样反应，出现面部潮红、腹痛、恶心、呕吐、头痛、头晕、嗜睡、胸闷、心悸、视觉模糊等中毒反应，严重的还可能威胁生命。所以，在销售过程中，海宁老百姓的员工都会提示口服禁忌，并询问近期有没有吃与酒精犯忌的药品。

　　瑞人堂在对员工进行培训的基础上，把相关禁忌内容做成科普提示，贴在收银台的电脑后面，顾客付款时就能看到。同时，告知顾客出门前要先服用防暑药品，不要等出现症状再去服用，提前预防。

　　陈列有别在遵循GSP要求的基础上，不需要放在阴凉区的商品，九洲会在门店明显区域设置夏季商品的专区进行集中陈列，以绿色为主题，带给人们清凉感，且方便顾客选取。“应季产品我们通常会放在端头或者地堆陈列，以顾客需求量大的产品为主，贴上相应的POP，把商品的功能主治、适应症、禁忌展示出来。” 汪绿芬说。

　　海宁县GSP要求较为严格，夏季商品无法集中陈列，海宁老百姓的方法是在原有的货位上增加陈列面，比如在旺季将商品的陈列面由一个增加到多个。活动期间，举行藿香正气滴丸空盒陈列比赛，陈列较好的门店获得300～500元不等的奖金。

　　在瑞人堂，夏季商品陈列分为两种：一是促销商品陈列，为配合促销，每年的季节性商品都会设计出统一的陈列样本，同时应季品陈列在端头或者花车上，并配上写有促销信息的POP，其他门店按照样板店陈列；二是常规商品陈列，货架的黄金位置是第一二三排，瑞人堂4月份就要开始陈列，把黄金位置留给夏季商品。

　　健民的样板店在展示上则选择了体验式，在收银台附近摆有产品展架，同时，抓住风油精的使用小窍门，将其运用起来。门店设有熏香机，把丁香风油精滴进去，其气味非常温和、舒服好闻，能够提神、杀菌、止痒、净化空气等，自然而然地吸引消费者的注意力。同时，门店辅以POP书写大赛、门店陈列赛等，营造出氛围。

　　活动实在公益活动方面，极端天气下，三家连锁都进行了无私回馈社会的公益活动，比如，为环卫工人、公交司机送清凉，为城市建设者送清凉的活动；大型门店设置休息点，免费发放降暑药品，提供凉茶、免费体检、药师咨询等服务；纳凉晚会放电影，举行吃西瓜比赛活动、喝冰镇酸梅汤活动等等。

　　除此之外，九洲在纳凉晚会上还会组织慢病患者宣教讲座，并邀请厂家专家来讲课，提供免费测血压、药师咨询服务，进行慢病知识的宣教。

　　促销活动方面，针对应季品，九洲会在不同时间段开展促销活动，比如，一个星期或一个月，藿香正气水进行促销活动，基本上以降价为主，降价幅度为10％～50％不等，以此回馈新老顾客。

　　今年海宁老百姓联合厂家针对藿香正气滴丸举行了带金销售活动，全体员工微信转发防暑用品的知识文章进行宣传，同时在销售的过程中，建议顾客多购买一盒备用。天气炎热，加上员工的带动，不在医保范围内的藿香正气滴丸今年的销量竟然比往年翻了5倍，一跃成为今夏海宁老百姓销量最大的品种。

　　瑞人堂7月份则联合厂家放电影，同时结合门店情况开展促销活动。此外，针对夏季药品举行团购活动，消费满一定额度赠送礼品；针对消暑降火的一些夏季品类，专门做优惠活动等等。


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酷暑时节的生意经

【2017年09月上半月刊总第234期】【作者：姜志敏】【阅读量：52839】【大 中 小】【打印】

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