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调动感性，讲述故事中国药店：www.ydzz.com
回想一下，在药店培训中，你听过的最好的课，记忆最深刻的一次演说，是什么打动了你？中国药店：www.ydzz.com
脑科学的研究发现，让人们印象最深刻的谈话内容通常是感性的部分，也就是我们常说的“听着有感觉”、“声情并茂”。中国药店：www.ydzz.com
笔者在十多年的培训生涯中发现，很多老师没有特别多的授课技巧，就是很受学员欢迎，而这些老师无一例外，都是讲案例故事的高手！中国药店：www.ydzz.com
为什么能讲好案例故事就这么能触动人心，让人印象深刻？因为案例故事通常贴近工作，能让我们有画面感。人物、对话、场景、冲突等很立体地还原当时的情景，听的人不仅听到了具体做事的方法，还不知不觉建立了新的态度。中国药店：www.ydzz.com
在药店店员培训中，用讲具体的销售案例的方法讲销售方法技巧，大家会觉得干货更多，收获满满。怎样组织好案例故事，在之前的《组织经验萃取》里有详细的说明。中国药店：www.ydzz.com
发展逻辑 开启话题中国药店：www.ydzz.com
“好的开始是成功的一半”。培训中开启话题，引发兴趣有两个“小套路”：中国药店：www.ydzz.com
1、引出一个话题的“情景-冲突-疑问-答案”套路，简称SCQ-A，举例说明：中国药店：www.ydzz.com
情景S;当我们要开始导入一个课程，转换一个新的话题，或者在每个培训单元开始时，经常用的套路是， “接下来，我们进入……”，“然后……”，“下面……”，“因为……所以……”中国药店：www.ydzz.com
冲突C：这个时候，平铺直叙容易让学员无感，过于啰嗦的故事或者描述又会让学员觉得不知所云。中国药店：www.ydzz.com
疑问Q；怎样开始一个有吸引力的话题？中国药店：www.ydzz.com
答案A：有授课经验的老师通常会说“前几天，我们在某某门店发现……”，这在金字塔思维工具中被称为“引言技术”，我们称之为“SCQ-A”开场。中国药店：www.ydzz.com
这就是话题开场的套路，授课、开会、谈话都可以用。中国药店：www.ydzz.com
情景、冲突和疑问有时候是一同出现的。如“患者不知道自己要什么，也没有更多的专业知识，如何推荐药品让患者满意呢？”，“我们既要完成公司的业绩指标，同时还要对患者的用药安全负责，有很多时候患者经济条件还很困难，我们应该怎样做才能平衡好这些关系呢？”，“店员没有培训，技能提升不快，培训多了耽误工作时间，培训经费也不足，如何才能在时间和资金有限的前提下，做好培训岗位工作呢？”中国药店：www.ydzz.com
这个套路符合人们天生就有的认知过程，先听见看见，然后发现了冲突变化，心中升起一丝疑惑，最后找到解决之道。这样的话题开场后，学员就会很期待地去仔细听你的解决方案（即培训内容）了。中国药店：www.ydzz.com
2、介绍课程内容，激发学习动力的套路：讲什么+有啥好处中国药店：www.ydzz.com
要注意的是，一定要用场景化的语言，就是结合工作场景讲。举例说明：中国药店：www.ydzz.com
这次学习我们将结合伙伴们在工作中常见的药品促销中的关联话术技巧，让大家在店面活动的时候可以只多说一两句话，就轻松完成促销任务；中国药店：www.ydzz.com
在日常患者咨询用药的时候，更合理地向患者推荐适用的药品和辅助用品，让药品疗效更好，让患者对我们品牌信任增加，下次还来；中国药店：www.ydzz.com
让我们掌握五种关联话术的套路，可举一反三，增强满足患者需求的技巧，更顺畅地与患者沟通，特别是中老年人、听力有障碍的人。中国药店：www.ydzz.com
使用技巧，谈话生动中国药店：www.ydzz.com
本段我们介绍三个小技巧，大家边看边结合自己的培训工作，去思考怎样使用。中国药店：www.ydzz.com
站在听众的角度准备内容 这可能是大多数做培训的人最常听到的理念了，可具体怎样做？很多书上、课程里并没有给出具体的方法和可以操作的套路。在此分享两个方法：中国药店：www.ydzz.com
A、课前准备阶段，如何规划出大家感兴趣的内容？中国药店：www.ydzz.com
找一张白纸，拿好一支笔，先在纸上写下一句话：“如果我是学员，我最想听到的内容是什么？然后迅速记下自己头脑中闪现的“小泡泡”，或者边踱步，边问自己这个问题。写出之后，再整理，很快就会出思路。中国药店：www.ydzz.com
B、使用提问，在课堂上迅速收集大家对这次学习的疑惑，然后把这些问题写在大白纸上，贴在教室里。每当你要讲的一个内容与其中的某些问题关联，你就可以用大家的疑问，结合SCQA技巧引出话题，让大家提高学习兴趣了。中国药店：www.ydzz.com
使用比喻的方法讲概念 医药知识专业术语很多，为便于理解，我们很多有经验的培训师都会用打比方的方法：中国药店：www.ydzz.com
血管支架的作用是什么？人体血管就像软胶管，血液粘稠了就像有脏东西粘在里面，慢慢血管就堵塞了，支架的作用就象是在血管内做一个钢筋支撑，使血管好像恢复了弹性，不再是瘪瘪的，血流就畅通了。中国药店：www.ydzz.com
类似的方法很多，不一一列举。人们接受一个新的概念，总会试图与现有的知识体系进行匹配，就好像你要在家里布置一个新的家具，总要与原来的家具在颜色、款式上协调才好看，新的知识也一样，要和原来的知识进行结合，才方便理解和记忆。中国药店：www.ydzz.com
使用不同的视角进行描述 生动地描述事情以促进理解，通常的技巧是变换不同的视角展示当事人所思所想。例如：中国药店：www.ydzz.com
公司五一大促销之后，要组织各部门去郊游，放松心情，做团建。如何安排好车辆，让不同地区的员工都能感受到公司的关怀？集合地点定在哪里是关键。离景区近的人一般会想，我能不能半路上车？这样就不用起大早赶到公司。派车的部门会想，这样做会不会绕路，耽误时间，还提高了不确定性？还有的人会想，如果安排在公司集合就是对大家一视同仁，毕竟特殊化不好管理。如果你是组织这次活动的部门，你会怎样想？中国药店：www.ydzz.com
围绕一个事情，描述不同当事人的所思所想所行，让大家看到更多的不同，也就更容易理解问题。中国药店：www.ydzz.com
四周练习，成为高手中国药店：www.ydzz.com
关于如何练习讲授技巧，笔者给大家设计了一个四周练习，只要照做，每周只需要不到一小时，就可以很容易地掌握今天谈到的语言技巧。笔者便经常为自己设定提升某种能力的训练课题，然后只需一个月，四周时间，就可以让这种能力提升70%，虽然不能成为顶级高手，却也可以至少在这方面超越一般人。中国药店：www.ydzz.com
您准备好了么？找2~4名小伙伴一起相约每周练习吧！中国药店：www.ydzz.com
第一周 讲故事练习细节中国药店：www.ydzz.com
目的：锻炼观察、记忆、转述能力。对于很多特别喜欢观察细节的朋友要提出更高的练习要求。中国药店：www.ydzz.com
任务：观察三次俩人或三人对话，然后转述出来。转述时，要把对话人的表情细节、语言、肢体动作等都描述出来。分享时间10分钟。本周三次练习，总计半小时。中国药店：www.ydzz.com
第二周 说话一定要有逻辑中国药店：www.ydzz.com
目的：锻炼语言组织能力，把看到、听到、想表达的进行有逻辑的表达，并能吸引听众的注意力。中国药店：www.ydzz.com
任务：笔者默认大多数的伙伴们都会发送电子邮件进行工作沟通，或者用微信在群里汇报工作。本周要在三次的邮件沟通中使用SCQ-A结构撰写邮件开头，并尝试在邮件中使用“做什么+这样做可以给对方带来的利益”这个结构。让自己的表述更有感染力。很多人说话需要抓住重点，而关键就是要在话题开始就能开宗明义。中国药店：www.ydzz.com
第三周 让讲话更有感染力中国药店：www.ydzz.com
目的：请您使用一些小技巧，增加语言的说服力和感染力。中国药店：www.ydzz.com
任务：本周需要完成三次当众讲话，或者在部门会议中，或者在培训课堂上，或者在向领导汇报工作的时候，比如您可以在向领导汇报工作前用上文提到的技巧一，想想领导需要听到什么，然后用技巧二给领导讲解一些专业术语。中国药店：www.ydzz.com
第四周 复盘中国药店：www.ydzz.com
学而不思则罔。进行了三周的练习如果不加以反思，获得的成果就可能付之东流。本周任务是回顾三周练习，把做得不错的方面与同组练习的伙伴分享，分享的时候使用所学方法。中国药店：www.ydzz.com
