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门店的评估与定位中国药店：www.ydzz.com
徐坤（西安）中国药店营销管理机构总经理徐坤表示，对门店进行评估与定位首先要考虑商圈情况。每个城市的主商圈和次商圈都是固定的，交通要道、老居民区、商业区、学校、新居民区、城乡结合地、500m范围内有大型超市、医院等都是商圈的特点，根据特点大体上可以分为围绕生活圈的商圈、零售消费形成的商圈以及医院商圈，所以给门店定位，不是根据门店面积，而是首先要分析商圈位置。中国药店：www.ydzz.com
在对商圈有了准确判断的前提下，就可以挖掘门店的特色。例如：医院附近的门店处方药和器械需要加强；位于中医院商圈的药店，要定位于中药饮片，甚至可以开中医馆；而火车站附近属于快销商圈，类似于便利店，商品结构要求比较单一，主要以常用药品为主体。中国药店：www.ydzz.com
另外，还要对门店的销售特点进行细致的分析，门店的销售特点主要取决于客单价、交易笔数、毛利率、动销率，要密切关注这些数据的高低变化。中国药店：www.ydzz.com
门店布局改造中国药店：www.ydzz.com
不少中小连锁门店的布局存在严重缺陷，例如：坪效严重浪费、商品陈列缺失、企业文化公示缺失、购物自由受限制、商品关联布局缺失等，需要根据零售卖场特点对门店进行卖场黄金点、卖场动线、商品配置、类别区域关联、客流分解等的改造。中国药店：www.ydzz.com
徐坤认为，对中小连锁药店的门店进行改造时，需要通过以点带面的方式，分批量进行改造，先从对企业贡献大的门店开始，选择四五个目标店，通过改造提升目标店的环境、销售、服务、商品力等方面，门店的客流越大，消费者的认知就越大，扩散能力就越强，这样能投放给更多消费者企业改造升级的讯息。中国药店：www.ydzz.com
门店布局改造涉及到方方面面：中国药店：www.ydzz.com
第一，从整体来看，门店的各个类别区域都需要独立，例如：保健品区、医疗器械区等，有一站式购物的感觉。中国药店：www.ydzz.com
第二，要了解各大类、中类在销售中的占比，销售占比最高的即为集客贡献度最大的，例如处方区，就可以放在门店相对的死角区域，与入口处形成对角设计，以带动整个卖场的环流状态。如果更细化一些，可以根据处方区各中类的占比，将销售占比最好的中类放在死角位置，之后按照销售占比以降序对各中类进行位置确认。处方区抗生素和心脑血管类药品销量较高，如果将这两个品类摆放在一起，客流就会比较集中，如果将其放置在处方区两端，整个处方区的客流就会很均匀。经过此类调整，顾客的流动才有了科学的动线轨迹，门店的坪效也能得到有效提升。中国药店：www.ydzz.com
OTC自选区域的货架分类、货架关联、货架纵横排列等，同样也离不开对销售情况的掌握。例如清热解毒、抗感冒、止咳化痰等中类的销售占比在整个OTC中占比相对较高，可以将其置于卖场的中后部。中国药店：www.ydzz.com
第三，可以站在消费者的角度考虑。男性和女性消费者在消费过程中的占比不同，这也可以成为门店布局的考虑点，更可以将其引申到各个商品类别中。例如：购买保健品的顾客超过90%都是女性，另外补益类、维生素类、妇科类、儿科类都是女性相关的品类，就可以把这些类别依次进行货架与分类的关联，形成群体性一站式购物区。中国药店：www.ydzz.com
第四，了解各类产品的功能主治或者功能主治的相似性。例如：补益类、维生素类与保健品有极强的相似性，可以将其所属的分类货架，按照横或纵的方式进行相邻陈列，形成一个功能主治的共性区域，之后紧跟陈列维生素、儿科、妇科等，最终形成群体共性与功能主治共性的完美区域。中国药店：www.ydzz.com
另外，针对VI不统一、企业文化缺失等现状，咨询公司会对其进行统一的装修设计，一方面视觉系统的调整使得连锁门店极具辨识性，可以有效提高消费者对门店的认知程度；另一方面从环境功能上看，需要达到一个标准，例如货架的尺寸、门头的设计，要求所有门店一致，这样可以批量订货，拿到最优惠的价格。中国药店：www.ydzz.com
会员体系建设中国药店：www.ydzz.com
大多数的药店对于会员体系的发掘都仅限于会员的利益平台，而对于更为精细的会员却没有开发。徐坤表示，一定要对会员制度进行系统性建设，包括会员等级与会员细则的制定、会员礼品的选择与返还时间、会员日的推行（会员折扣日）、日常会员价的推行、会员服务项目的重点推广、会员增值服务项目的开发（会员等级的细化、会员非利益性项目等）、会员分析平台模块的设计与应用（系统内视同商品分析的功能模块）等。中国药店：www.ydzz.com
另外，多频次展开社区服务，有利于提高品牌知名度以提升销售。包括社区义务劳动、社区常见病预防宣传、为孤寡老人、残疾人等特殊群体提供上门服务、举办社区联谊晚会、常用医疗检测活动等，这些活动通常费用低、易操作，要强密度、多频次进行，以提高健康药房在消费者心中的渗透力度，从而提升客流，增加销售。中国药店：www.ydzz.com
业绩提升方案的制定与实施中国药店：www.ydzz.com
徐坤认为，在对门店做出合理的定位，并搭建好基础的布局和会员制度之后，便可以为其量身打造相应的业绩提升方案。但要尽量给提升空间较大的门店给予投资支持与运营支持，不可固执地坚持对难度较大的门店做无用功投入。中国药店：www.ydzz.com
根据不同门店销售数据所呈现的特点给予不同的战术支持与投入：中国药店：www.ydzz.com
1.低客单：可采取联合用药培训、搭配销售、推销能力培训、买赠活动等。中国药店：www.ydzz.com
2.交易笔数低（来客数低）：可策划提高商圈内知名度的定向活动，通过多频次的促销活动扩大商圈宣传范围，同时考虑相关商品品种、商品结构是否能满足商圈需求，门店的直观吸引力是否足够，商品价格是否过高等因素。中国药店：www.ydzz.com
3.毛利率低：可引进高毛利商品，组织高毛利商品的首推培训，提升员工高毛利商品的提成比例等。中国药店：www.ydzz.com
同时配合门店的营销活动，例如开业周期首先有开业营销，之后会有满月庆等第二、三次加固营销，这样通过在商圈内多种营销方式并存的系统营销，有利于品牌知名度的扩散，改造完成之后，徐坤表示门店的销售会平均提升10%左右。中国药店：www.ydzz.com
