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根据商品的畅销程度选择中国药店：www.ydzz.com
资深零售专家崔为民表示，可以通过不同的销售占比来考虑，选择哪些商品做促销:中国药店：www.ydzz.com
公司畅销度排前5%的商品市场敏感度强、需求强，所以才会畅销。顾客对这些商品的需求量很大，需求频率也很高，所以建议这类商品尽量少做降价活动，在本身毛利率就很低的情况下，可保持低价形象。中国药店：www.ydzz.com
公司畅销度排前5%~20%的商品一般也属于第一品牌，在销售上属于排名二、三或者稍后的位置，这类商品的供应商急于增加销量，而且品项数丰富，选择性较多，适合做营销活动，可以通过降价的方式拉动销售。中国药店：www.ydzz.com
畅销度排后80%的商品，根据“二八法则”，实际上只创造了20%的销售，顾客的价格敏感度不高，不适合做降价促销，适合做活动营销，例如试吃、体验等。中国药店：www.ydzz.com
品项推动中国药店：www.ydzz.com
北京医保全新大药房有限责任公司副总经理张日景表示，促销活动可以根据不同的品类来进行，主要是在药妆、保健品等有弹性需求的商品中选择。中国药店：www.ydzz.com
崔为民认为，选择促销商品时要考虑季节性、目标顾客人群需求等因素，例如：夏季可以做减肥品类的促销、针对养生人群可以做中药养生节进行促销等，之后再根据畅销程度选择需要的促销方式。中国药店：www.ydzz.com
厂家支持中国药店：www.ydzz.com
张日景认为，好的促销活动离不开厂家的支持。厂家对终端的支持包括终端人员、物料的投入，赠品或者其他促销政策的支持等，例如赠原品、赠回厂参观文化之旅、赠爱奇艺会员等，或者根据产品的受众人群设置赠品或满减等让利活动。中国药店：www.ydzz.com
做促销活动首先需要连锁药店通过数据分析出商品的畅销程度，以及各品类对销售、毛利的贡献，找出需要重点推动的品类；其次，需要上游厂家的支持。假如该连锁药店重点需要推动的品类是保健品类中的滋补类产品，就可以找到这些品类中销售占比比较大的厂家进行沟通合作，争取更多的厂家资源，用不损伤连锁药店自身利润的方式开展促销。中国药店：www.ydzz.com
刘玉平认为，在促销实践中，连锁药店不是单纯地运用某一种促销方式，往往需要把几种促销方式有机组合起来，同时运用，以达到效率最高且费用最低的效果。中国药店：www.ydzz.com
张日景表示，药店可以通过买赠、试用、特价、多点营业、做花车、做堆头等多种方式吸引顾客，并激发他们的消费需求，同时也能强化顾客对门店品牌形象的认知。中国药店：www.ydzz.com
经营顾客的便宜感中国药店：www.ydzz.com
崔为民认为，药店与超市不同，超市销售的是顾客常态需求的商品，而药品除了少部分的慢性病，其他都是生病的时候才需要，与促销没有直接关系，所以通常建议做顾客的营销活动来吸引来客，而不是纯粹从畅销商品的角度来做，要提升顾客的便宜感，这比做促销降价更重要，能让顾客持续认为该店的商品很便宜。中国药店：www.ydzz.com
药店做促销的目的通常是希望将竞争对手药店的价格敏感性顾客拉过来，但这些用于促销的价格敏感性商品带来的吸引力是短期的，而且也不一定是顾客真正需要的，此外，被低价吸引的顾客也不一定是目标顾客群，他们往往会哪里低价去哪里，很难建立其对门店的忠诚度，所以对于零售药店来说，促销的核心是通过长期持续性的活动建立顾客的便宜感，要采取的方法是以营销活动为主，而不是以降价商品为主。中国药店：www.ydzz.com
建立促销体系中国药店：www.ydzz.com
崔为民认为，促销是一个体系，它要完成的使命绝不可能只通过某次促销活动便能达成，要让顾客对自己的门店能持续产生便宜感，需要关注促销体系的结构。中国药店：www.ydzz.com
促销是通过价格管理的结构来形成便宜感的：中国药店：www.ydzz.com
第一，确定需要长期保持低价的便宜商品类别。选择一些适合门店商圈以及目标顾客群的品类，比如社区门店的慢病品类，定价的时候就可以定低价；中国药店：www.ydzz.com
第二，开展例行的店内促销。顾客来店买药时会发现大部分货架都有促销品，而且参与促销的品牌很多，让顾客一进店就能看到丰富的价格形象，形成便宜感，这时顾客逛货架的几率就会大大增加。另外，可以将畅销前60%的小分类每天选择一个商品做促销，不需要很便宜，只需要降5个点到10个点即可；中国药店：www.ydzz.com
第三，海报促销；中国药店：www.ydzz.com
第四，给顾客惊喜的促销。例如，在没有进行很多宣传的前提下，在门店重要目标客户群中销售占比很高的商品中突然选择一两个打7折，或者超低价促销。创可贴、棉签等适合大多数人的用品也可以放超低价，给顾客惊喜感。中国药店：www.ydzz.com
门店采用这样的促销体系，每天维持，顾客才能持续保持便宜感。中国药店：www.ydzz.com
不同于超市的售前营销方式，因为顾客对大多数药品没有常态需求，只会不定期产生消费需求，所以药店必须重视售后营销，也就是让顾客在购买完就可以感觉到药店商品很便宜，然后持续形成记忆力：中国药店：www.ydzz.com
第一，保持对价格的信任度，让顾客持续保持便宜感；中国药店：www.ydzz.com
第二，保持对服务的信任度。可以拿出一些品类做病症营销，病症选择可以是儿童的呼吸道感染、儿童的过敏感染、儿童的营养成长管理、女性的气血管理、女性更年期管理等，长此以往，顾客就会对门店的服务产生信任；中国药店：www.ydzz.com
第三，保持对商品的信任度。例如卖品牌产品，卖顾客都认识的产品，形成顾客对门店商品品牌的信任。中国药店：www.ydzz.com
促销是用来连接商品形象、价格形象以及店铺形象的重要手段，好的促销体系可以更加凸显药店优良的商品、价格、店铺形象，从而增加会员粘性。反过来，门店的商品、价格、店铺形象会形成顾客对门店的整体形象，好的整体形象也有助于帮助药店的促销活动取得最完美的效果。中国药店：www.ydzz.com
