如何提高客单价、如何对门店商品进行关联销售向来是店员培训的重点，针对这两点，本期的疗程用药推荐法及爆炸贴多点张贴法提出了新的思路。中国药店：www.ydzz.com
第五计：趁火打劫中国药店：www.ydzz.com
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疗程推荐是门店销售中经常被忽略的提高客单价的重要销售方式。疗程，指针对病情经用药多长时间后所达到何种程度，然后再决定新的治疗方案，疗程的判断一般需基于临床经验确定。中国药店：www.ydzz.com
药店中有很多药品在说明书中已明确标示多长时间为一疗程，还有很多药品虽然说明书中没有针对疗程进行明示，但需要店员根据疾病的严重程度，推荐顾客合适的用药时间和疗程。所以当顾客说出：“姑娘，这个药多少钱一盒？”这个常见问句时，资深的药店店员绝不会直接回答顾客的问题，而是通过一系列的问病，进一步确定顾客的用药时长，对于有明确疗程规定的药品，店员一定会反问：“大爷，您要几个疗程啊？”中国药店：www.ydzz.com
在一家拥有3000个药品SKU的门店中，至少有100种药品是有明确的疗程用药的，很多产品在厂家培训中也会提到疗程问题，这都需要门店员工细心发现，强化记忆并进行宣传，必要时可以在相应的产品旁边张贴爆炸贴，明显疗程，既可提示店员，也可提示顾客，以更有效地促进顾客按疗程购药。中国药店：www.ydzz.com
引导顾客按疗程购药并不是只为提高客单价，而是从顾客治病需要出发，因为很多疾病，尤其是慢性病，如果不按疗程服用，顾客很有可能在感觉症状缓解时便自行停药，但实际上疾病并未痊愈，自行停药易导致病情反复甚至加剧。这样的情况在医院门诊中并不少见，比如，消化科常见因喝酒诱发胃病，本应按疗程服药，但由于抗生素禁酒，嗜酒的患者在自我感觉病情好转时便自行停药，结果病情反复，甚至造成耐药性。中国药店：www.ydzz.com
点 评中国药店：www.ydzz.com
1．顾客点名购买时，不要急于推荐，而应循序渐进，问病售药；中国药店：www.ydzz.com
2．对于有疗程的药品，要主动讲解，让顾客知道疗程用药的重要性，并养成按疗程用药的习惯；中国药店：www.ydzz.com
3．门店对需疗程用药的产品进行爆炸贴提示，提醒店员的同时也提醒顾客按疗程购药。中国药店：www.ydzz.com
第六计：声东击西中国药店：www.ydzz.com
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首先，爆炸贴多点张贴，可让顾客注意到陈列于不同地方的可关联销售的产品。中国药店：www.ydzz.com
很多时候，药店的药品必须与非药品分开摆放，这种陈列方式不利于保健品的销售，因为我们在推荐药品，达成销售后，进而推荐保健品时，顾客往往不愿意跟着我们去到保健品柜台，这种情况下，保健品的销售达成率会大打折扣，而多点张贴的爆炸贴可以帮助店员吸引顾客注意，主动问起或是更容易接受店员的推荐。对此我们以维生素C类产品的销售为例进行解说。中国药店：www.ydzz.com
所有的药店都有维生素C类保健品在售，关于这类产品的关联销售，很多门店也会制作爆炸贴，那么，我们的爆炸贴放在哪里？在笔者走访过的很多门店中，多数爆炸贴张贴于保健品货架上，放眼望去，门店保健品区成为爆炸贴的“聚居地”。此时我们可以换位思考，如果我们是顾客，来购买药品，当我们径直走向我们所需要的药品的柜台时，会有多少人留意到刚刚路过的保健品货架？答案是，非常少。中国药店：www.ydzz.com
于是有人提出，保健品的宣传爆炸贴是否可以放到药品旁边？那么随之而来的问题是，爆炸贴上写什么？依旧以维生素C为例，这个产品有很多卖点，比如美白、提高免疫力、促进铁吸收、缩短感冒病程等，但爆炸贴面积有限，不可能将所有的保健功能都写在上面，那就需要分开来写，然后在门店不同地方放置不同的爆炸贴：写着“提高免疫力、缩短感冒病程”的爆炸贴可张贴于呼吸系统用药旁边，写着“促进铁吸收”的爆炸贴可张贴于矿物质用药旁边等等……中国药店：www.ydzz.com
其次，爆炸贴使用得当，相当于为门店增加了一名不需要工资的编外“员工”。中国药店：www.ydzz.com
先假设一个场景，某社区药店，每天晚上六点多，店长下班了，员工开始倒班吃饭，但此时却是顾客下班进店的高峰期，来了一位顾客，会有一名员工接待，第二位顾客进门了，我们可能还能应付，第三名顾客进来了，我们可能就会喊：“张姐，别吃了，抓紧时间出来接待顾客！”当第四名员工进门，已经没有员工可以分身上前接待了，遇到这种情况，我们抱怨人少，但如果门店增派人手，我们又要抱怨奖金分得少。此时，如果门店的爆炸贴和POP足够多，他是否相当于一个“无声的推销员”？中国药店：www.ydzz.com
这名推销员效果如何？假如我们针对门店在售保健品提炼出50个功效，写好爆炸贴张贴于相应的药品旁，如果一个爆炸贴一个月仅促成一次成功销售，假设每个保健品只有100元的客单，那么一个月下来，我们就有5000元的高毛利销售额！中国药店：www.ydzz.com
在本文的结尾，笔者整理出部分门店常见疾病的联合用药方案，供大家做参考：中国药店：www.ydzz.com
1．风热感冒或流感：抗病毒口服液+好医生氨酚烷胺+维生素C中国药店：www.ydzz.com
2．发热：小柴胡冲剂+退热贴+体温计+芬必得+补液盐+对因治疗药物，如抗菌药中国药店：www.ydzz.com
3．头痛：天麻头痛片+芬必得+复合维生素中国药店：www.ydzz.com
4．细菌感染性腹泻：复方黄连素+多维元素+元胡止痛胶囊中国药店：www.ydzz.com
5．消化性溃疡：阿莫西林+克拉霉素+奥美拉唑+胶体果胶铋+螺旋藻中国药店：www.ydzz.com
6．泌尿系感染：左氧沙星胶囊+热淋清+番茄红素中国药店：www.ydzz.com
7．细菌性盆腔炎：阿奇霉素+妇科千金片+妇炎洁洗液+冲洗器+双唑泰栓+胡萝卜素中国药店：www.ydzz.com
8．高血压：降压药+复方丹参片+深海鱼油+卵磷脂+电子血压计中国药店：www.ydzz.com
9．血瘀痛经：田七痛经胶囊+芬必得+复合维生素+痛经贴中国药店：www.ydzz.com
10．紧急避孕：事后避孕药+测孕试纸+B族维生素+维生素C中国药店：www.ydzz.com
11．小儿腹泻：思密达+妈咪爱+止泻贴+口服补液盐中国药店：www.ydzz.com
12．小儿便秘：小儿七星茶+开塞露+益生菌中国药店：www.ydzz.com
13．白内障：沙普爱思+明目地黄丸+鱼肝油丸中国药店：www.ydzz.com
14．沙眼：氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡萝卜素中国药店：www.ydzz.com
15．视力疲劳：荼敏维滴眼液+杞菊地黄丸中国药店：www.ydzz.com
16．细菌性中耳炎：头孢克洛+洛美沙星滴耳液中国药店：www.ydzz.com
17．过敏性鼻炎：通窍鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽中国药店：www.ydzz.com
18．慢性咽炎：咽炎片+大蒜素+咽喉含片中国药店：www.ydzz.com
19．口腔溃疡：甲硝唑+清肺抑火片+复合维生素+意可贴中国药店：www.ydzz.com
20．中暑：藿香正气胶囊+葡萄糖+驱风油+维生素C。中国药店：www.ydzz.com
点 评中国药店：www.ydzz.com
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1．爆炸贴的关联张贴非常重要，可低成本有效提升门店业绩；中国药店：www.ydzz.com
2．每个爆炸贴必须由店长与药师共同审核，切不可夸大功效，而且爆炸贴推荐的商品组合不一定适用于所有的顾客，销售时切不可忽视问症售药；中国药店：www.ydzz.com
3．专业的爆炸贴提示可增加门店商品的“可读性”。中国药店：www.ydzz.com
