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药店中比较受欢迎的防霾产品大致有：防霾口罩、空气净化器、制氧机、保健品、饮片系列、清肺食材等。每当雾霾凶猛来袭，防霾产品旺销脱销的情况屡见不鲜，单是防霾口罩，销量增长就是平时的十几倍甚至几十倍。据北京德威治医药连锁有限责任公司北太平庄大药房执行总经理朱美珠介绍，该店仅在2015年12月到2016年1月的一个月时间里，口罩销量就高达50多万元，而在12月份之前，口罩月销量仅为三四万元。中国药店：www.ydzz.com
近年来随着雾霾的定期常态化出现，连锁药店也开始慢慢适应，并从备货、营销、服务等多方面进行调整，以求为大众提供更好的产品与服务。中国药店：www.ydzz.com
雾霾突袭，药店如何备货？中国药店：www.ydzz.com
雾霾往往产生于冬季，来得很突然，走得也很快，持续周期短，爆发时人们对于防霾产品有井喷式需求，这就给药店采购与备货提出了难题。备货多了，有些防霾产品是有效期的，比如口罩，卖不出去还要面临退换货的麻烦，而且压货过多也会占用药店有限的空间资源；备货少了，一旦脱销一则无法满足消费者需求，影响药店的服务形象，二则就算立即进货也极可能遭遇厂家立地涨价，或者货品因雾霾严重而堵在高速公路上。所以，如何备货，药店也需要有完善的计划。中国药店：www.ydzz.com
药店大多根据前一年的销售数据确定第二年的备货量。石家庄新兴药房连锁股份有限公司策划总监马伟表示，每年雾霾季过去后，第二年春天，新兴都会把相关数据汇总并进行整合分析、探讨，为下一年规划做准备，包括产品的引进、前期的备货及市场调研，最后再决定采购。一般雾霾爆发集中在12月到第二年1月，新兴根据这一规律提前采购防霾产品，在10月底就开始备货。据漱玉平民大药房连锁股份有限公司市场中心总监陈璐介绍，“一入冬就开始备货，备货多少要根据营运或客服部提供的数据决定，基本在这个基础上还要增加一些以保证货源充足”。中国药店：www.ydzz.com
朱美珠所在的门店由于销量主要来源于团购，所以根据以往周围单位、学生团体、个人等不同群体对各个品种的不同需求，来确定不同产品的储备量，然后上报到公司采购部进行集采，“一般不会备太多，比如口罩基本储备上千只，我们随时也能进货。”中国药店：www.ydzz.com
防霾营销如何做？中国药店：www.ydzz.com
集中陈列 雾霾天，在顾客急需的情况下，为让顾客进店就能快速找到所需商品，三家连锁都选择了把防霾产品集中陈列。德威治和新兴药房选择在医疗器械区的明显位置，把口罩和空气净化器集中到一个货架上，或者利用花车展示，给予产品最好的陈列面，让商品说话。同时，在专柜上布置人头模型展示，介绍防霾知识。中国药店：www.ydzz.com
漱玉平民则根据门店大小，选择相对显眼的地方集中陈列防霾产品，绝大部分门店选择放在收银台边，并有裸具陈列，方便顾客试用与体验。“由于雾霾天时间很短，防霾产品集中陈列只是临时性的，是一个特殊阶段的做法，不会像常态陈列的母婴专区那样有标准化的要求，比如配有地贴、标识等。”陈璐说。中国药店：www.ydzz.com
朱美珠曾想过针对防霾产品，单独建立一个呼吸品类专区或者堆头，但细想之下发现实施起来不太容易。“门店是按照药理作用分的产品区，处方药和OTC中很多产品都牵扯到呼吸类，而呼吸类是个整体，既包括止咳平喘类产品，还有咽喉炎类用药、治鼻粘膜等产品，很杂，没办法放在一起。”中国药店：www.ydzz.com
优惠活动 漱玉平民的防霾产品会参与到会员活动中，比如会员日活动，赠品可能就是防雾霾口罩，或者当消费者买阿胶或者高端滋补品达到一定数额时，也会获赠空气净化器。此外，漱玉平民还会参加一些公益性活动，比如冬天门店开业时，给环卫工人赠送N95口罩。中国药店：www.ydzz.com
“季节性商品，也是顾客真正需要的产品或热销品，我们会在热销季节免费送给顾客，比如活动期间免费送口罩；另一方面，销售感冒类产品，也可以赠送顾客口罩，进行搭配促销。”马伟表示，现在的优惠活动除考虑雾霾天气，同时也是因为春节将到，公司按惯例举办回馈会员的让利大促销活动。中国药店：www.ydzz.com
无体验不营销 新兴药房在器械销售方面坚持“无体验不营销”，空气净化器当然也不例外，相对于网购只能看图片及文字介绍，实体店更能让消费者看到实物，并充分体验。新兴每个门店都配有专门测雾霾数值的表，为顾客分别测有空气净化器和无空气净化器的PM数值，“我们用数据说话，让消费者看得见摸得着，尤其是器械方面的销售，坚持让顾客实际去体验。”马伟说。中国药店：www.ydzz.com
雾霾来临时，新兴药房都要求员工戴口罩工作，这既是公司关爱员工的一种表现，也能让消费者了解到雾霾天室内如果没有空气净化器，PM值几乎和室外一样，提醒大家在室外一定要戴口罩，而室内最好配置空气净化。此外，店员戴口罩，也是一种很好的展示，方便顾客根据自己的喜好、需求选择多样化产品。中国药店：www.ydzz.com
关联销售 除了口罩和空气净化器，漱玉平民具有相关中药经营资质门店的保健茶、具备清肺功能的花茶，以及木耳、银耳、雪梨川贝等保健食品的销量都有明显增加，这与防霾产品的关联销售密不可分。中国药店：www.ydzz.com
“针对来买口罩的顾客，如果关注或者咨询其他产品，店员就可以推荐保健茶或者保健食品；而对于来买胖大海的顾客，如果症状是雾霾引起的，则可以推荐空气净化器，这些产品之间都可以相互关联，但一定要确定这些人群是关注呼吸道健康的才行，否则关联销售就会伤客。”陈璐表示。中国药店：www.ydzz.com
新兴药房的关联销售方案也多种多样：如果顾客因咽喉不舒服前来买口罩，如果是由雾霾引起的，则建议他们戴口罩的同时搭配上含片、茶饮；如果是感冒引起的，则会建议戴口罩的同时，补充维生素，提高免疫力；针对风热感冒，按高中低价格关联搭配不同产品，以满足不同消费者的需求：①低价格带：复方感冒灵片、清热解毒片、风热感冒颗粒等以上三种任选其一+瓶装VC+口罩；②中价格带：清热解毒软胶囊、板蓝清热颗粒、夏桑菊颗粒、感冒消炎片、清热解毒口服液等任选其一+复方氨酚烷胺+口罩；③高价格带：银黄滴丸+科达琳+果维康+口罩或者科达琳+鱼腥草破壁+罗汉果破壁+口罩。中国药店：www.ydzz.com
培训跟上 对消费者宣教之前，店员首先需要让自己成为防霾专家，所以关于雾霾知识的培训必须跟上。大多数药店会在企业原有的培训体系中加入雾霾相关知识的培训，同时利用微信群、公众号等渠道进行学习，除此之外，新兴药房还会利用厂家资源，把更多雾霾相关知识融合进培训课件中。中国药店：www.ydzz.com
新兴员工每个月至少参加两次集中培训，日常工作中还有多种形式的其他培训方式，比如门店内用喇叭播放培训知识，用手机观看老师的讲课直播，利用网络课堂自主学习。培训后新兴会对员工进行跟踪检查，如有必要再进行二次培训，并要求员工现场进行实操演练。“对于雾霾及防霾产品的知识，我们一般从10月份就开始培训，通过反复培训让店员形成概念，对雾霾知识有更深刻的了解。”马伟说。中国药店：www.ydzz.com
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雾霾催热了很多产业，给口罩、空气净化器等生产厂商带来了丰厚的利润，“雾霾经济”一词盛行一时，但对于药店来说，相关品类的旺销能给药店带来多大利润？中国药店：www.ydzz.com
朱美珠表示：“以口罩为例，利润空间并不会太多，大概能有20％，因为团购会压价，同时为了走量，在保证不赔钱的情况下，挣点增值税就可以了。”中国药店：www.ydzz.com
“这些产品的利润空间并没有想像中那么高，实际上利润空间一般，主要是靠走量，薄利多销。因为真正的好产品，厂家也会维价控价，本身供价也高，利润空间是有限的，所以不是一个单品能创造多大的利润，而是靠总体的销量，口罩和净化器都是如此。”马伟说。中国药店：www.ydzz.com
陈璐也表示，防霾产品利润空间并不是很大，但从服务角度说，销售这些产品是有价值的，“很多药房正在从药品零售企业转变成健康服务企业，从健康服务来说，对雾霾天这个特殊时期的特殊需求，我们药店是需要给老百姓提供特殊服务的。”漱玉平民也希望与厂家共同努力，通过提升顾客的防霾意识，关注消费者健康的同时促进防霾产品的销售。中国药店：www.ydzz.com
防霾规划，需从长计议中国药店：www.ydzz.com
根据洛杉矶、伦敦等城市的抗霾经历，在今后相当长的一段时间内，雾霾天将是中国的“常客”，那么对于防霾抗霾产品，药店是否有必要从品类、营销、备货、采购、培训等方面做长期的规划？中国药店：www.ydzz.com
从品类上说，防霾品类形成的时间并不长，厂商还在持续的研发中，药店的防霾品类相对来说更为单薄，各药店在这一品类的选择上还在摸索前行。比如口罩，当很多药店还在销售防霾效果很差的布质口罩、纱布口罩，或是密封性不好的防霾口罩时，有些药店已经开始引进佩戴体验更好的电子口罩。而如何从市场上鱼龙混杂的防霾产品中找到最好的，需要药店不断地进行调研与汰换。中国药店：www.ydzz.com
据朱美珠介绍，德威治每年会向门店征求来自一线的一手材料，比如发现了哪些好产品，顾客想要什么产品，为公司来年丰富防霾品类做参考。中国药店：www.ydzz.com
漱玉平民2016年11月份上线新的自主品牌空气净化器，以确保产品质量及价格优势，同时可提供更为人性化的服务。陈璐说，“我们也在思考，不仅是漱玉，目前任何一家药店的防霾品类都不够丰富，我们的商品中心也在尽量寻找更好的防霾产品。”中国药店：www.ydzz.com
采购方面，新兴药房的做法值得借鉴，每年年初把前一年的销售数据汇总后，新兴便会进行较长时间的市场调研，捕捉市场上顾客对某种产品的改良意见、顾客的新增需求。同时要求门店每天通过公司内部网络，将消费者对产品的价格形象、顾客提出的合理化建议等信息及时反馈上报到总部，为入冬后新品种的引进做好充足准备。中国药店：www.ydzz.com
