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策划、宣传、销售，一个都不能少中国药店：www.ydzz.com
毫无疑问，膏方的主市场还是在医院，据了解，上海某些医院每年的膏方销售高达上亿元，尽管国家鼓励医院处方外流，但膏方实际外流的数量微乎其微。但即使如此，药店的膏方销售依然保持着较好的增长势头，据上海华氏大药房配送中心有限公司商品经理陆佳颖透露，今年华氏的阿胶采购量会在去年的销售数据上预增10%。那么，连锁药店如何发挥自身优势抢食这块市场？不少企业通过举办膏方节，促进膏方类商品的销售，提升门店冬季的销售和毛利。中国药店：www.ydzz.com
毛主席说过，“不打无准备之战”，举办膏方节也是如此，药店必须尽早筹备。膏方进补一般开始于10月，各个地区由于天气、顾客习惯等因素，持续时间略有不同。据了解，浙江长红大药房的膏方节是从11月至12月，而上海雷允上的冬季膏方节一般从10月到次年1月。上海雷允上针对膏方节的筹备开始于每年的3月份，这意味着雷允上在每年膏方节结束两个月后即开始筹备下一次膏方节，准备时间可以说是相当充分的。中国药店：www.ydzz.com
效果好的膏方节，离不开整个公司的精诚合作。在膏方节促销活动开始前，药店要对营业员进行系统培训。运营部的筹备工作主要包括两方面：一是做好顾客满意度测评调研。通过门店拦截访问，结合楼宇、社区的讲座宣讲，回收顾客的建议；二是在回收顾客反馈意见之后，进行新一年膏方节的策划。在活动开始之后，积极地宣传，尽一切努力让更多的顾客知晓活动详情，从而有效提升销售。中国药店：www.ydzz.com
对于首次开展膏方节的国医馆或连锁药店，有丰富膏方节运作经验的业内人士建议：第一，铺开膏方销售不能操之过急，因为这是一个逐渐渗透文化的过程，药店首先要站在养生宣传的第一线，积极科普膏方知识；第二，所有有条件的国医馆要同时进行推广，形成浓厚的膏方滋补氛围；第三，每个地区的消费能力与养生习惯不一样，需要细分消费人群，进行前期的市场调查，再将膏方与当地养生习惯结合起来，按需订制、量体裁衣，符合当地的消费水平；第四，积极拓展名医资源，其实膏方市场和中医有着密切的联系，浙江膏方市场的火爆归功于老字号的国药和众多的名医资源，因为膏方涉及的客群非常广泛，除了日常滋补保养，还包括慢性病、疑难杂症、亚健康调理以及术后康复调养等，必须个性化订制，中医的实力和口碑与客流量相关，与销售额成正比。中国药店：www.ydzz.com
采购：必不可少的后方支持中国药店：www.ydzz.com
膏方原材料主要为中药，特别是滋补类中药，主要包括黄芪、党参、太子参等常用中药及阿胶两大块，采购部需要对这些品类进行前期市场调查、价格调查、品质调查，然后才能选定供应商和采购价格进行备货。中国药店：www.ydzz.com
控制成本中国药店：www.ydzz.com
在膏方市场竞争激烈的大环境下，控制成本显得尤其重要。膏方原材料因效期较长，采购时间比较自由，可以更多地考虑到市场价格的变化。比如近年来价格持续走高的阿胶，已大大增加了连锁药店的采购成本，利润空间日益被压缩。2015年长红大药房膏方的客单价在1000元左右，今年将会超过1000元。温州叶同仁连锁今年膏方的客单价也在2000～3000元。中国药店：www.ydzz.com
因阿胶的保质期通常为5年，许多连锁药店会提前做阿胶采购计划，提前至少一至两年备货，可以通过打时间差的方式降低膏方成本。采购阿胶时可提前了解厂家的优惠政策，在优惠力度最大的时候采购，不需要现采现用。在内部管理系统中，对阿胶等膏方所用的原材料可单独建档管理。中国药店：www.ydzz.com
据长红大药房的采购部长程海光介绍，在综合考虑阿胶的成本和顾客的消费能力之后，长红大药房今年推出每斤400多到1000多元价格不等的不同品牌阿胶，供消费者选择。这样一方面可降低采购总成本，每斤阿胶的平均成本降低至700～800元；二来提供多种选择给顾客，满足不同消费能力的顾客需求，提高客流量，增加总销售额。中国药店：www.ydzz.com
预估采购量中国药店：www.ydzz.com
预估采购量是采购中最重要的一环，有经验的药店可根据往年的膏方销售情况进行预估，再加上当年的采购风险因素，包括天气情况、顾客的购买意愿等等，因为天气对膏方的销量会有一定的影响，比如天气比较暖和时，销售膏方的时间可能就会缩短；而天气比较冷，降温比较早时，顾客可能会提前购买膏方，膏方节持续的时间也会相应的延长，这其中存在一定的变数，但整体数据还是比较平稳的，每年差别不会太大。综合上述因素后采购部再决定采购量。中国药店：www.ydzz.com
对于首次参与膏方经营的连锁或国医馆，程海光认为应该先做市场调查，然后再根据运营部制定的销售计划，分阶段进行采购，不能一次性采购完成，必须要根据销售情况和整体的市场情况分阶段采购。在没有经验和可参考的数据的情况下，所有的数据都是根据市场情况进行预估的，所以前期的市场调查很关键，是成败的关键。中国药店：www.ydzz.com
紧急调货和补货中国药店：www.ydzz.com
门店的备货需要采购部门和门店配合，补货机制一般为每周补货三次，在正常的情况是不容易出现需要紧急调货的情况，但在膏方节期间还需有备无患，增加紧急配货预案：可根据每周客量、排班医生和医生的用药习惯在原有补货量基础上加大量。温州叶同仁连锁的辜军表示，为了应对冬季膏方需求的突然增多，备货方面叶同仁门店会采取以下措施：中国药店：www.ydzz.com
1.首先统计这周或者这月膏方开方医生的排班情况；中国药店：www.ydzz.com
2.对每位医生的主治特点进行分析，并做一个列表；中国药店：www.ydzz.com
3.掌握每位医生的用药习惯；中国药店：www.ydzz.com
4.统计每一周膏方顾客的预约人次。中国药店：www.ydzz.com
程海光认为，所有的门店离仓库的距离都不应该特别远，从仓库到最远的门店车程应在四十分钟至一个小时之间，当遇到顾客需求突然增大时，仓库也可在一小时内紧急送货至门店。中国药店：www.ydzz.com
膏方节的成功需要好的营销宣传计划、合理的采购数量、尽可能低的采购成本、营业员热情专业的服务，再请上几位长胡须的老中医为顾客进行私人定制，必将口碑与财富“双飞”！中国药店：www.ydzz.com
