医药零售连锁行业发展至今近20年，从蹒跚学步到“平价概念”兴起，从“高毛模式”独树一帜到服务模式全面升级，从拓展制胜到并购为王，企业发展此起彼伏。但纵观当前整个市场，多数企业仍然需要依赖外部资源叠加来实现企业快速发展，医保资质、优质地段、资本并购和地政关系等始终是许多连锁药店的核心优势。而国内其它具有核心竞争力的优秀非医药零售企业（如家乐福、7-11便利店、屈臣氏等），他们所拥有的产品、服务、创新、品牌等核心竞争力对医药零售企业来说总是难以企及。中国药店：www.ydzz.com
究其本质，还是在于缺乏强大的组织能力。对国内医药零售行业来说，企业核心竞争力本质上体现在组织能力，组织能力建设的好坏直接决定企业竞争力高低。中国药店：www.ydzz.com
企业组织能力思维框架中国药店：www.ydzz.com
所谓核心竞争力是指一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。它体现出价值性、稀有性、难以模仿性和无法替代性四个方面的特性。中国药店：www.ydzz.com
企业核心竞争力（如图1）是企业持续竞争优势的外在表现，而企业持续竞争优势依托企业战略与关键性资源和企业核心业务与能力的整合，从而实现企业内在价值创造。要构建这一竞争力则需要强大的体现企业战略、核心理念和企业家精神的组织能力作支撑。中国药店：www.ydzz.com
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员工能力：即公司全体员工（包括中高层管理团队）必须具备能够实现企业战略、打造所需组织能力的知识、技能和素质，员工能力解决会不会的问题。要培养公司员工能力，重点要回答公司需要怎样的人才（能力和特质）？公司是否具备这洋的人才？如何引进、培养、保留、借用合适的人才和淘汰不合格的人才等问题。中国药店：www.ydzz.com
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员工治理：公司必须提供有效的管理支持和资源才能容许这些人才充分施展所长，执行公司战略。员工治理解决容不容许的问题。要建立合理的员工治理方式需要考虑：如何设计支持公司战略的组织架构？如何平衡集权与分权以充分整合资源？公司的关键业务流程是否标准化和简洁化？如何建立支持公司战略的信息系统和沟通交流渠道？中国药店：www.ydzz.com
药品零售企业要应对快速变化的政策环境、竞争环境和消费者需要，务必要建立能够快速应对外在环境改变的团队战斗力，全面系统地打造公司的组织能力。中国药店：www.ydzz.com
组织能力是核心竞争力中国药店：www.ydzz.com
医药零售企业作为医药商业流通的终端环节，在当前以商品进销差价为主流的盈利模式下，其商业本质是通过药品组合与传递创造价值，即便部分企业在尽力打造面对终端消费者的服务，但目的仍然是将之作为获得进销差价的方式。中国药店：www.ydzz.com
药品零售企业的经营业务主要是通过各个层级的业务活动（如图3：包括拓展、商品、采购、物流、市场营销和门店管理等）和支持活动（人力资源、财务、信息、质量管理等）产生价值。这些业务活动每个环节既不像医药研发企业那样需要核心技术作为壁垒，也不需要像制药企业那样以大量的生产设备投入制造为前提门槛，简而言之，医药零售是进入门槛低、不需要核心技术作为支撑的行业。这样的行业阶段性特征决定企业必须以追求成本领先和效率为导向。医药零售企业内部经营活动如同一个不断服务于药品流转的管道，每个经营环节都是决定企业效率的重点，每个环节都可能成为企业效率的瓶颈，因此，如何高效运作这个系统始终是药品零售企业管理者所要面临的难题。中国药店：www.ydzz.com
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以开店为例，看似简单的拓展动作，从门店选址开始到门店进入正常的日常经营状态并实现盈利，其过程无不体现一个团队高效协同的组织能力。如何调动公司内外部人员高效获取房屋出租信息？如何设定选址标准、估算预期收益和平衡房租成本并就新址在公司内部形成共识？如何高效衔接装修、商品铺货、药监审批和开业时间？如何规划商品、培训新店员工和策划新店促销？如何统筹公司资源（包括运营监控、商品铺货、定期营销、库存管理等）快速拉升销售实现单店盈亏平衡？这一切业务动作都需要充分调动公司各方面的积极性，使得整个团队围绕目标灵活机动、前后台高效配合。中国药店：www.ydzz.com
总之，优秀医药零售企业所体现的核心竞争力本质上就是组织能力。中国药店：www.ydzz.com
构建以战略为导向的医药连锁组织能力中国药店：www.ydzz.com
企业持续成功=战略X组织能力中国药店：www.ydzz.com
企业经营管理的根本任务是一手抓战略、一手抓组织。无数企业的兴衰成败说明，面对挑战不断提高的经营环境，企业要持续成功必须掌握两大关键成功因素——正确的战略以及合适的组织能力。而且战略与组织能力是一荣俱荣、一损俱损的乘法关系。例如，采取并购扩张战略可以为企业带来规模效应和协同效应，但组织缺乏系统的整合能力，只会使得整个企业深陷泥潭。反之，如果具备一定的组织能力却战略判断失误，则会导致企业南辕北辙，与企业发展的初衷渐行渐远。中国药店：www.ydzz.com
组织能力诊断中国药店：www.ydzz.com
当前医药流通行业正处在市场格局的巨大调整期，新医改推动的药占比限制、两票制、GPO以及零差率等政策落地将对零售连锁企业未来发展方向产生重大影响。政策调整势必带来新的市场机遇与挑战，未来药品零售市场的空间很可能越来越大但药品的盈利空间将越来越窄，医保审批会逐步放开但监管将越来越严。与此同时资本市场带来的并购浪潮和新技术带来的全渠道趋势也在快速影响行业的商业模式。因此，依据对行业趋势的全方位判断以明确企业未来发展战略，是打造企业竞争力的首要任务，战略是引导构建医药连锁企业组织能力的先决前提。中国药店：www.ydzz.com
公司未来的战略将决定需要打造什么样的组织能力，企业当前团队能力的现状与目标能力的对比即可看出公司在实现未来战略上需要建设的组织能力重点（如图4所示）。中国药店：www.ydzz.com
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打造优秀的医药零售企业员工能力中国药店：www.ydzz.com
从医药零售业当前发展阶段和经营特点来看，企业最重要的关注点应该在店长、药师、高管团队三类核心人才身上。店长作为决定药店一线经营好坏的决定性岗位，店长能力的重点培养已经成为业界的共识，店长培训、店长胜任力测评、店长选拔等机制都已成熟。随着政策的强力推行，药师的培养也越来越为业内主流企业所重视，而真正主动培养药师是把慢病管理等专业服务作为企业业务重点的连锁，这些企业是在为提升药师服务客户的专业性而努力。中国药店：www.ydzz.com
然而，往往最容易被忽略的关键人才培养是企业高管（特别是中大型连锁的子公司总经理），在当前绝大多数连锁企业都没有建立科学完善的内部管理系统的状况下，高管对企业的重要性再怎么强调都不为过。高管的事业心、高管的以身作则、高管的个人魅力、高管的管理行为方式等，无不深入影响企业的文化氛围和团队凝聚力。连锁企业高管无论是内部晋升还是外部招聘，他们普遍是凭借过往的业绩和贡献而走上管理岗位，企业对高管更多是任务的要求和指标的下达，而这些人才的能力是否吻合企业未来战略的要求，能力的短板通过何种途径进行补充却极少被提及。因此，对大多数医药零售企业来说，员工能力培养的首要任务是高管人才的培养。中国药店：www.ydzz.com
建立先进的医药零售企业员工治理方式中国药店：www.ydzz.com
员工治理是指公司管理体系是否为员工为公司创造价值提供了确定性、标准化、流程化和信息化的内部环境。员工治理方式直接体现企业的科学管理水平。零售业标杆——麦当劳的标准化管理理念值得业内借鉴：品牌标准化、服务标准化、质量标准化、管理标准化、人员培训标准化和加盟标准化为麦当劳打造出高效的员工治理环境。与麦当劳相比，医药零售业加盟模式良莠不齐的现状显著体现了标准化缺失带来巨大差距。业内也有部分优秀企业建立了标准化的业务流程和指导标准：如拓展体系、客户服务体系、门店管理体系、商采管理体系、绩效考核体系和质量管理体系等，这些标准为企业经验的积累传承和企业快速拓展复制产生巨大价值。当然，界面友好、使用便捷、运作高效的IT系统也是规模化连锁的必备武器，几家已经上市的零售连锁支付高昂成本建设先进的IT系统就是有力的佐证。同时，互联网对医药零售业务的不断渗透也给医药零售企业信息化能力提出新的更大挑战。中国药店：www.ydzz.com
培育合理的医药零售企业员工思维模式中国药店：www.ydzz.com
如果说员工能力是组织能力的基础、员工治理是组织能力的支柱，那么员工思维模式就是组织能力的灵魂。中国药店：www.ydzz.com
员工思维模式是组织能力建设的难点，员工思维不仅需要行为引导，还需要激励机制的推动，更需要企业文化的熏陶，三者缺一不可。中国药店：www.ydzz.com
行为引导靠总经理为首的高管团队，高管团队的以身作则是对员工的最好教育，高管强大的执行力、高效的协同力、严格的自我约束力和公平公正的影响力会一层层传递给一线员工，从而形成一线团队的营销战斗力，形成横向部门高效配合和店员对消费者的优质服务。激励推动靠的是合理的绩效考核和薪酬奖励体系，绩效考核的目的是为了可持续地把业绩蛋糕做大，从而确保让员工分享成果、企业获得成长、让股东获得利润。此外，企业战略和文化宣贯也不可或缺，工作氛围和团队文化的营造不仅靠口头的宣传，更要融入到日常活动、制度体系和各级员工行为中。中国药店：www.ydzz.com
综上所述，面对风云变幻的外部环境，在正确的战略预判条件下，组织能力建设是医药零售企业决胜的关键，组织能力建设的意义不仅在于提高团队效率、改善企业业绩，更在于持续打造企业的核心竞争力。组织能力建设的重点会因不同公司的战略而异，但高管能力培养、激励机制完善和流程系统标准化等举措是现阶段医药零售企业的管理必修课。中国药店：www.ydzz.com
（作者为国药控股国大药房有限公司副总经理）中国药店：www.ydzz.com
