中国药店－放大招，中秋促销节后看

　　逢年过节，商场超市便忙着做促销，零售药店也不会错过这样的好时机。然而中秋年年有，要把活动方案做出新意却并不容易，想要在中秋节收获满满，各企业确实煞费苦心。

　　逢年过节，商场超市便忙着做促销，零售药店也不会错过这样的好时机。然而中秋年年有，要想出新意却并不容易，今年各连锁药店的促销方案会否有新的突破？药店所在地的消费者都表现出哪些不同的购物习惯？不同促销方案的侧重点又有何不同？

　　优惠让利，引导健康理念

　　今年广西宝和堂大药房中秋节促销活动的主题是“中秋送礼、送健康”，谈及今年活动的侧重点，广西宝和堂药业有限责任公司副总武海涛表示，这次活动主要围绕“打造送礼送健康”的理念来做，宝和堂舍弃利润充分让利给消费者，以此改变百姓的健康理念，用更多的健康礼品来代替传统的烟酒。

　　宝和堂中秋促销活动主要从以下两方面着手：

　　一、提升会员的优越感。为回馈忠实顾客，宝和堂在购药上体现出会员与非会员的差异化，比如，会员消费100元就可以换购5折的礼盒产品，而非会员需要达到120元才可以享受。给予会员更多的优惠，借此让会员感觉到宝和堂对他们关注更多，体现出会员在宝和堂的特殊性。

　　二、以滋补产品为主，更多让利消费者。中秋正处在夏秋交替的阶段，炎热的夏季刚过，滋补类产品的需求将会逐渐增多，同时，考虑到滋补品或保健品不是一盒就能解决问题的，通常需要疗程服用，所以宝和堂推出了疗程用药的优惠套餐，比如五盒一疗程的产品，就只收四盒的钱，从而让顾客更加重视疗程用药。

　　三、推出几款送礼佳品，培养顾客送健康的观念。当顾客购买完需要的商品，根据满额的价位还可以半价选购健康礼品，“主要是提高免疫力、改善亚健康的保健品。”武海涛说，“所有的礼品设计都是围绕送健康，把优惠落到实处”。

　　活动期间的销售数据显示，销售前十位的商品更多集中在非药品，其次是疗程用药产品，滋补品以及保健食品占活动期间总销售额的50％，产品的销售结构恰恰吻合了这次活动的主题，证明宝和堂的活动设计、对消费者的购物趋势分析是正确的。

　　武海涛认为今年的活动会更多地拉动青年群体的消费，因为今年活动的优惠侧重于慢病疗程用药，这是中秋放假回家看父母的中青年人群送健康的好选择。

　　今年宝和堂的活动更加注重回馈社会，更大地让利消费者。同时宝和堂还在中秋期间联合了多家知名厂商，在门店给慢病顾客做微量元素检测、血脂粘稠度检测等，厂家产品直接让利消费者。这些厂商包括治疗慢病的药品比较多的厂家、保健品厂家、医疗器械厂家等。

　　由于门店广泛分布于广西各地，且数量较多，为了让更多的顾客享受到宝和堂的服务，宝和堂对活动资源进行了合理分配，把检测活动有侧重地安排在客流量比较大的门店，以及相对比较偏远的门店，比如，在县域市场，把活动放在其中一家门店，县里所有的门店都可以资源共享。

　　饺子+月饼，送你趣味中秋

　　海宁老百姓的中秋活动方案分为旗舰店与其他门店两个版本，各个门店的活动方案会依据门店所在商圈情况及门店销售额进行微调。

　　旗舰店的活动主题是“中秋月饼，共享团圆”，店内商品九折，买满一定金额再送月饼，比如满58元，送8个当地有名的糕点品牌的小酥饼，满138元送月饼一桶，以此类推。如果顾客消费金额较高，也可以选择洗衣液等物品替换月饼。“都说没有月饼就不叫中秋，所以每年中秋我们都会以不同的方式去送月饼，”海宁老百姓大药房有限责任公司营运副总王爱丽说。

　　考虑到药品是刚性需求，顾客的需求也多样化，此次活动中旗舰店全场打九折，包括药品、非药品、医疗器械、参茸类等。因中秋送礼买保健品的比较多，这一品类也会有优惠，比如蛋白质粉买一送一，购满一定金额再送维生素B、维生素C等，实打实的把优惠送给顾客。

　　同时，为增加顾客与药店的黏性，海宁老百姓今年新增了一些中秋趣味活动：

　　一、包饺子。中秋讲究的是团圆，浙江有些地方用包饺子来代表团圆，选择当天新鲜的土猪肉，用最好的肉馅包饺子，包完现场煮，煮完现场吃，顾客既享受到了包饺子的乐趣，也感受到了温馨，现场反馈非常好。

　　二、尝月饼比赛。把各种月饼摆在顾客面前，顾客被蒙住眼睛，品尝月饼后说出是什么口味的月饼，以判断的准确性来定输赢。

　　三、夹弹珠比赛。这个活动男女老少都可以参与，规定时间内夹到弹珠最多者获胜，考验大家拿筷子的功力，非常有趣。王爱丽表示，当地很多学校几十年前就有这样的游园活动，很多人上学的时候玩过，现在回味一下，他们还是觉得蛮开心的。

　　在旗舰店以外的其他门店，公司还配合开展了多样化的优惠活动。拿海宁银泰店举例，购满98元送维达抽纸一提，满198元送加多宝凉茶一箱，满498元送20斤东北大米，满998元送海参干一盒，满1998元送横店二日游，这些都是针对不同年龄段的需求而送的礼品，每个人都会需要。“加多宝凉茶，年轻人都会喜欢；东北大米，大伯大妈比较喜欢；送海参的那部分人有较高消费能力，也会需要；秋季适合出游，送横店二日游也是蛮好的。送旅游是今年第一次推出，主要考虑到除了物质需求，精神上的愉悦也会拉近顾客与我们的距离。”

　　王爱丽认为，活动期间还是药品卖得最好，其次是保健品。药品活动惠及了常年吃药的“三高”人群，给了顾客实在的优惠。保健品与参茸也有很大的提升，特别是保健品，提升率在30％以上，以往经营管理基础比较扎实的门店甚至能提升50％。

　　通过活动，门店销量增长比较明显，活动第一天，增长最好的门店销量比平时提升了60％以上，而且因为乡镇顾客有过节集中购物的习惯，乡镇门店销售增幅也非常大。

　　以往海宁老百姓的活动宣传只局限于市区，在《海宁日报》上只会在周年庆或年底做一次宣传，但今年是全年在报纸上进行宣传，因为报纸覆盖的范围较广，影响到了更多距离很远的顾客，今年海宁旗舰店也因此吸引了部分远道而来的乡镇顾客。

　　送健康礼，公益活动回馈会员

　　今年漱玉平民中秋活动的主题是“过团圆节，送健康礼”，主要针对滋补类商品，以礼盒的方式给予更多的优惠，同时推出不同的小活动：比如，推出冬虫夏草体验价，每只只卖39元；针对鲜人参推出“中秋送礼选鲜参”活动；另外，针对阿胶推出“气血双补，美丽女人养出来”活动，把复方阿胶浆、阿胶补血口服液、复方红衣补血口服液、驴胶补血颗粒放在一起，集中展示供顾客选择，每种商品会有不同的优惠，比如强骨生血口服液第一件原价，第二价半价，驴胶补血颗粒买一赠一，阿胶补血口服液买6盒只花5盒的钱等。

　　除此之外，过节期间漱玉对其他非药品也开展了优惠活动，包括小食品、红牛、赶黄草、竹叶青保健酒、干货礼盒等，让顾客就近就能选到比较好的健康生活用品，比如，买一箱24听的莱阳梨汁赠一箱20听的芒果汁。

　　在药品品类上，山东漱玉平民大药房连锁股份有限公司市场中心总监陈璐表示，因为大家普遍存在过节不看病的习惯，这次活动特意围绕感冒做文章，包括风寒感冒、风热感冒、发烧、流行性感冒等药品，推出特价活动，并进行组合销售，比如，感冒清热颗粒配清热胶囊，特价25元，原组合价31.4元；感冒颗粒和金银花口服液结合，原价36.3元，特价是29元。

　　同时，购满相应额度，漱玉平民还有“购物送好礼”活动，比如，购满78元赠抽纸一提或者桂圆干一包，满178元赠枣花蜂蜜一瓶或厨房调味三件套，满378元赠四公斤福临门优质大米一袋，满578元赠四升西王玉米胚芽油，满978元赠大风干货礼盒一提或龙大压榨花生油一桶。

　　活动内容同样会因为门店所处商圈的不同而有所调整，“城乡结合部的门店或者老的社区门店会送鸡蛋，老年人觉得实惠，会比较喜欢；而高端一点的社区对鸡蛋的敏感度比较低，我们会准备不同的礼品，比如送儿童用的画笔。”陈璐说。

　　中秋期间，为提高会员普及率，增加顾客的黏性，漱玉平民推陈出新开展了三个公益活动，为会员再送去三重大礼：

　　一、东阿杯中秋一起来捣蛋，让会员更多地通过关注漱玉平民官方微信号参与抽奖活动，每人最多抽奖两次，每天只能抽一次，奖品非常丰富，一等奖奖励iPad一台，二等奖奖励东阿阿胶一盒，三等奖奖励小熊意式咖啡机一台，四等奖奖励西洋参一盒，五等奖奖励棉签一盒。通过活动不但为漱玉的公众号增加了不少粉丝，现场领奖的方式也为门店带来了人气。

　　二、联合善存开展大型公益免费体检活动，请医院专家为中老年人做检测。同时，门店针对相应的产品开展优惠，如购满138元赠送密封罐，满268元赠送樱花碗套装，满498元赠带座手拉车等。活动得到了厂家的大力支持，也为门店吸引了不少顾客。

　　三、云南白药星光大道活动山东选拔赛济南赛区在漱玉设报名点。报名截止日期为10月5日，在此期间顾客可以在店里或者公众号上扫码参与活动，不但增加了人气，也给顾客带去了便利。

　　通过这三场活动，漱玉平民基本实现了目标人群全覆盖，从低龄化人群到中老年人，所有的会员都能参与到活动中去，过了一个实惠而开心的中秋。在这次中秋节的活动中，陈璐发现参与的消费者如预期所料明显年轻化，“活动前我们把目标人群不仅仅定位在中老年人，也开始关注中年女性，比如滋补品、气血双补类产品的活动，这类人群文化程度高，收入也高，有需求就会买，实际活动效果非常不错。”

　　金秋送礼，非药品为主

　　今年中秋节活动，浙江震元医药连锁有限公司并没有在药品上做促销，而是把侧重点放在非药品上。

　　参与活动的商品有医疗器械、保健品、参茸等，主要活动有：满额换购，从28元到688元，分6档赠送不同价值的礼品，礼品是非常受消费者欢迎的洗洁精、大米、蒸锅之类日常所需用品，全场参与，并且给予会员10～50元的优惠政策享受换购；设置礼品一条街，中秋送礼可以选择汇仁肾宝、脑白金、鸿茅药酒等礼品；医疗器械也推出买商品送礼品等活动；保健品活动全场第一瓶原价，第二瓶半价，同时恰逢节前与汤臣倍健合作举办“营养素管家班”培训，活动期间学成归来的营养素管家们在岗位上活学活用，有的放矢，大保健销售创新高。

　　为覆盖所有的消费人群，市场细分很重要，这个中秋节，震元堂总店特别推出几款价格亲民的参茸产品，包括西洋参、虫草、枫斗、燕窝，可谓送礼、自食两相宜，吸引了众多消费者的选购，“相信震元堂的品牌，买得安心、吃得放心，以前觉得价格太高，这次活动确实力度很大。”顾客这样评价震元堂中秋节的活动。

　　二胎政策的放开，给母婴用品带来了巨大的消费市场。震元医药也与时俱进，早早抓住了先机，此次中秋节期间推出了“母婴盛典”的活动，母婴用品全场6.8折，奶粉品牌包括爱他美、诺优能、合生元等，统一8.8折，花王纸尿裤买三送一、买四送二。以往很多妈妈煞费苦心寻找海外代购，现在药店也可以同样提供进口的奶粉、奶瓶、尿不湿等产品，并且100%保证正品，让很多妈妈大为心动。

　　活动期间，品牌厂家也给予了一定的赠品支持，比如森山推出购满300元赠灵芝粉一瓶，满600元送手工皂一盒；鸿茅药酒推出买四瓶送海参一盒，买八瓶送横店二日游的旅游券；医疗器械厂家也提供了礼品支持。


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放大招，中秋促销节后看

【2016年10月上半月刊总第223期】【作者：姜志敏】【阅读量：57318】【大 中 小】【打印】

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