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因此，这一机制一经出现，便迅速在企业之间传播开来。以医药零售行业为例，当少部分企业开展PK并取得一定成效后，同行业纷纷前往取经。一时之间，PK风靡大江南北。PK的对象及项目也呈多样化趋势，企业之间，企业内部门店之间、班组之间、员工之间、总部与门店之间都有PK，PK的项目也种类繁多，只要是具有可比性的项目，就可以进行PK。中国药店：www.ydzz.com
然而，在经历最初快速增长的喜悦之后，一些企业也发现了存在的弊端：顾客满意度降低、增长放缓、同类商品销售下滑、员工满意度下降……不得不叫停PK。在诸多引入PK机制的企业中，只有极少的企业借此获得了成功，大部分企业轰轰烈烈开始，惨惨淡淡结束。企业对于PK机制的运用也逐渐趋于冷静，对于PK机制的利弊在行业内有了不同的声音：支持者认为，PK能够有效促进员工工作、学习等积极性，应持续开展；反对者则认为，PK造成员工过度推荐、剑走偏锋，员工之间过度竞争，影响团队氛围……中国药店：www.ydzz.com
那么，到底PK机制如何？中国药店：www.ydzz.com
因为职业关系，笔者曾亲自经历数家连锁药店的PK活动，通过观察、访谈了解了不少企业不同层级员工对于PK机制的观点、态度，或许有助于大家更好地理解PK机制。中国药店：www.ydzz.com
什么是PK机制中国药店：www.ydzz.com
PK原来是游戏用语，指游戏中玩家相互战斗的模式，现在被广泛引申为双方之间的竞争。中国药店：www.ydzz.com
竞技类游戏的盛行，是利用了玩家争强好胜、想赢的心理，诱使玩家之间不断的比赛、争斗，从而保证玩家对游戏的参与及付费，从而间接帮助游戏发行商实现自身目标。PK机制其实是将对抗游戏引入到企业管理中来，通过制定规则引导员工之间的相互竞争、互联攀比，从而帮助企业实现目标。因此，在接下来的分析当中，将以游戏的运行规则为参考去剖析PK机制。中国药店：www.ydzz.com
影响PK机制的因素有哪些？中国药店：www.ydzz.com
游戏发行商的目标能否实现，关键在于游戏能否吸引足够多的玩家参与进来并持续地投入时间和金钱。同样，企业作为“PK游戏”的发行商，其最终目的能否实现，也取决于员工对PK机制的参与度与持久性。中国药店：www.ydzz.com
那么，影响PK机制有效性的因素有哪些？中国药店：www.ydzz.com
员工认同度，即员工是否喜欢、愿意参与这一游戏。中国药店：www.ydzz.com
在可自由决策的前提下，游戏的规则、游戏中的乐趣等因素决定了玩家是否会参与进来。虽然企业可通过威权强迫所有员工参与。但是，如果员工本身不喜欢这种游戏，甚至排斥这种游戏，其投入的热情与精力会大打折扣，甚至会选择离职。中国药店：www.ydzz.com
在实际运行中，我们发现往往是总经理或者高管团队一头热，希望通过PK实现企业目标，基本忽视了员工的态度，而员工更多是被迫参与。于是出现了执行过程中的走样、变形，甚至出现偏激行为——你不是让我PK这个产品吗？那我就只卖这个。这种带有赌气成分的偏激行为最终必然将这一模式的弊端进行极度放大，失败在所难免。中国药店：www.ydzz.com
再进一步分析来看，影响员工认同度的因素又大致可分为以下几方面：中国药店：www.ydzz.com
首先是企业文化与PK精神的匹配度。企业文化中竞争意识元素越丰富，员工对PK机制认同度越高，如果企业长期以来采取的是大锅饭，员工之间习惯了平均分配，没有形成干部能上能下、多劳多得等这样的高绩效文化，突然让员工之间去相互竞争显然不太现实。这种情况下，可以先考虑不同门店之间的PK，再实行班组、个人之间的PK。中国药店：www.ydzz.com
其次是员工年龄、性别结构适应性。研究发现，随着年龄增加，对竞技类游戏兴趣呈下降的趋势，因此，相对而言，员工年龄结构小的企业比年龄结构大的企业更容易推行PK机制；从性别角度看，女性对竞技类游戏的总体热情度低于男性。中国药店：www.ydzz.com
第三是宣传造势的有效性。人容易受气氛的感染，如果在机制的宣传、仪式等方面做得比较走心，能够与大部分员工的价值观念产生共鸣，也能够唤醒员工的斗志，赢得员工的认同。中国药店：www.ydzz.com
最后是游戏本身的趣味性。玩家热衷于某款游戏，除了能够找到胜利的成就感，还有在玩的过程中体味到乐趣。如果一款游戏一味强调输赢，玩家在参与过程中始终处于高度紧张中，参与的热情也会逐渐丧失。因此，在PK机制中应当设置一些惊喜、娱乐等，比如美锐大药房每季度一次的PK大会上员工的才艺表演，以及次日凌晨的反思之旅，赋予了PK机制更多的趣味性。中国药店：www.ydzz.com
员工能力，即参与者能否将求胜欲望转化为业绩。中国药店：www.ydzz.com
游戏场景、规则等都很好，玩家很喜欢，但游戏难度很高，总是无法获胜，玩家从中得不到成就感和乐趣，要么放弃，要么作弊。同样，如果员工积极性很高，但是由于自身能力不足，很难达到获得奖励所需要的标准，或者积极性降低，或者采取非正常手段。正如某些员工所说：我也想多卖保健品，但是不会卖，只能见谁都推荐，反复推荐。结果销售没提升，反倒是降低了顾客满意度。中国药店：www.ydzz.com
目标设置，即企业到底希望员工追求什么，如何获胜。中国药店：www.ydzz.com
当前大家对PK问题的分析多集中在PK规则设计方面，比如PK的项目、周期、对象设置不当。这些因素的确是影响PK效果的关键，但值得反思的是：为什么设置规则时没有预料到这些可能的后果。个人认为，不少连锁企业出现剑走偏锋的根本原因在于以下两方面：中国药店：www.ydzz.com
第一，管理层缺乏规则设计的能力。企业在出台某项规则时，必须明确自身想实现的目标，并提前预判该规则出台后员工可能出现的行为，如果预判的员工行为与企业所期望的行为不一致时，应当对规则进行修正。显然，出现问题的企业，要么本身并不清楚到底希望员工出现什么样的行为，即目标不清楚；要么对员工可能采取的行为未能充分的预测，不知道如何纠偏。中国药店：www.ydzz.com
第二，企业价值观不明晰。进一步来看，或许企业本身并没有想清楚自己想要什么，或者说没有坚持自己想要的东西。企业在推行具有员工行为导向功能的机制时，应当确保其理念与企业的价值观相一致。很显然，在员工能力不足、心态不正的情况下，以销售单品为目的的PK，必然会出现强推，或者会影响同类其他商品销售。企业之所以仍然选择冒险一试，更多是受当下业绩增长的诱惑，并没有从长远的角度去思考、去设计。中国药店：www.ydzz.com
营销支持，即能否为员工完成目标提供必要的支持。中国药店：www.ydzz.com
药品属于特殊商品，顾客的需求并不会因为营销政策、员工的推荐出现大规模的增加。当然，有几种情况例外：扩大商品的使用范围，增加顾客群体规模；提前透支未来的消费量；通过关联用药增加顾客的购买品种数；原来服务很差，改善后顾客的成交率提升；对于应季性商品的推荐提升顾客购买率。中国药店：www.ydzz.com
在诸多可能的情况中，企业更希望是通过后三种情况来提升销量。但显然，这三者中，除了应季商品推销稍微容易见效之外。另两者（除非以前服务确实太差了）提升销售的空间并不大，因此，如果企业以单品或者总体销量作为PK项目，但又没有通过营销宣传吸引更多顾客到店，或者进行患者教育，员工有很大可能会选择简单粗暴的拦截和强推。中国药店：www.ydzz.com
五．机制创新，即能否使员工保持新鲜感。中国药店：www.ydzz.com
如果一款游戏长期没有更新，用户会逐渐厌烦、最终抛弃这款游戏。PK机制也是如此，如果规则千年不变，员工兴趣也会逐渐下降。这也导致有些企业探索出一个新的方式之后，同行纷纷前往效仿，但回去运行一段时间之后，发现一切又回到最初的状态。然后又等待新的模式出现，如此往复……中国药店：www.ydzz.com
企业管理是一项系统工程，任何成就的取得往往是多方面共同作用的结果，出于方便传播和解读的目的，我们往往将其归功于某一因素。但实际上，那些真正导致企业取得成功的根本原因，可能深深隐藏在诸多表现的背后。因此，我们在学习别的企业的先进经验时，不可盲目照搬照抄，就如我们引入PK机制，也不是简单的引入那些仪式及规则，而应该对这一模式背后所蕴含的逻辑、理念进行深入的研究，并且结合本企业的特点进行改良，确保其在这片土壤能够开花结果。当然，如果有华为当年的削足适履的勇气，则另当别论。中国药店：www.ydzz.com
从PK机制本身来看，作为一种管理工具，本身没有好与坏、对与错之分，用对了场景，就能够帮助企业实现目标，用错了场景，难免会事与愿违。中国药店：www.ydzz.com
