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中国药店：www.ydzz.com 驱蚊止痒品类是药店的传统品类，是具有鲜明季节性的品类之一。其具有价格带宽、覆盖人群广泛、非药品与药品并重等特点。除了同行竞争外，驱蚊止痒品类还面临超市强有力的竞争，所以药店必须做好品类定位，差异化与齐全度并重。中国药店：www.ydzz.com
品类策略：超市化、地摊化中国药店：www.ydzz.com
此品类药品多为绿色OTC产品，而非药品的品种数量和丰富程度都远远大于药品，所以面临超市的竞争压力，整体营销策略应为超市化、地摊化，应用尽浑身解数增加夏季陈列面、加强宣传、做好行销。所谓地摊化即抓住药店有店员推荐这一优势，发挥类似于“叫卖”的一句话推荐功能，多点动销。中国药店：www.ydzz.com
北京德必康医药有限公司总经理陈培毅指出，做好驱蚊止痒品类的销售主要有以下几大要点。中国药店：www.ydzz.com
第一，店员首先要专业，这里的专业指的并非医学知识，而是熟悉产品，能讲明白每一类产品的特点。很多门店的店员对同类产品的区别、用法用量、禁忌症讲解不到位，容易被顾客理解为忽悠，所以，熟悉产品是第一位的。中国药店：www.ydzz.com
第二，产品陈列要突出，不光是做个爆炸贴就完事，而是多点陈列、端头陈列、主通道陈列、随手购陈列等都要到位。中国药店：www.ydzz.com
第三，促销活动越早越好，本来夏季就是淡季，不妨把各个主题拆开做活动，驱蚊止痒可以做一个单独的主题。活动应该在5月就开始，因为购买这类产品基本一次性会购买整个季节的用量，提前下手，就能阻断对手的销售。中国药店：www.ydzz.com
第四，店员和收银员增加一句话销售，无论买什么产品，都可以加一句“要不要给宝宝加一个驱蚊贴”，“带一个风油精给孩子吗？不仅驱蚊，还可以在学习时提神”，“要不要带一瓶百草油，除了治蚊虫叮咬，对晕车也有效”等等，对每一类人群都可以有针对性的话术，同时为特殊人群答疑解惑，如孕妇能否用精油、婴儿能否点蚊香或用风油精等问题。中国药店：www.ydzz.com
第五，门店周围单位的夏季福利团购也是很必要的。此类产品为夏季必备品，不存在过度推销的嫌疑，所以可以鼓励店员多走出去，争取团购大单。中国药店：www.ydzz.com
某职业经理人指出，季节性商品就要抓住季节，应通过季节性新品的补充让顾客的选择更加多样化。中国药店：www.ydzz.com
法默西（北京）管理咨询有限公司赵丹指出，为了提高季节性商品的销售，除上述商品策略外，目标设定与激励方案、销售模版与培训、跟进点评(数据与巡店检核)等常规人力资源手段也需要跟上。中国药店：www.ydzz.com
从细节处挖掘销售技巧中国药店：www.ydzz.com
有一点可以基本达成共识，即顾客选购驱蚊止痒品类时可能不如选购其他产品时那么谨慎，故店员推荐相对容易达成。罗浮山国药营销总监叶笑平指出，这类产品的终端销售要侧重店员推荐及消费者教育，这样效果会比较明显。例如，很多人外出时经常被蚊虫叮咬困扰，但却很少有人会主动备好驱蚊止痒产品，所以药店店员应该做好这部分顾客的消费者教育。中国药店：www.ydzz.com
而赵丹指出，销售法则有FABE四项（特征、优点、利益、证据），对于这类产品来说“E”为重点，即第三方证据。驱蚊止痒品类以非药品为主，不需要过多的专业知识讲解，顾客会有很多自己的判断，所以用好证据如商品卖点宣传单、淘宝京东销量截图等等，顾客会非常感兴趣。中国药店：www.ydzz.com
陈培毅指出，对于驱蚊止痒产品来说，很多顾客关心的要点在于是否喜欢这种气味，所以，可以像卖香水一样，不厌其烦地让顾客多闻几种，然后选择喜欢的香型。而为孩子购买这类产品的顾客，往往会对产品的安全性表示怀疑，此时要耐心地对产品成分进行讲解，还可以介绍一些驱蚊止痒的窍门，例如把产品滴撒到孩子的衣物上来驱蚊，或者用切开的大蒜来涂抹止痒等。中国药店：www.ydzz.com
叶笑平指出，这类产品最直接有效的就是免费领取或免费试用，用户体验是培养用户和刺激购买的主要因素。中国药店：www.ydzz.com
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中国药店：www.ydzz.com 分类突破中国药店：www.ydzz.com
按功效分类中国药店：www.ydzz.com
第一种分类方式是按功效分类，主要分为两类，一是驱蚊类，这类产品“专注”于驱蚊，无其他功效，这类产品多为非药品，市场渠道极为宽泛，超市、菜市场均有销售；二是具有止痒功效，且涵盖其他如驱蚊、止痛、提神、润肤、活血通络等功效的产品，这类产品以药店售卖为主，在这类产品中药店可挑选重点产品作为差异化品种。（见表1）中国药店：www.ydzz.com
按剂型分类中国药店：www.ydzz.com
第二种分类方式是按剂型分类，主要分为物理驱蚊产品、水剂、膏剂、油剂、凝胶剂、搽剂、气雾剂等。（见表2）中国药店：www.ydzz.com
