2008年，广西宝和堂一成立便立志扎根于县域市场，8年过去了，宝和堂稳扎稳打发展，已经成为广西县域市场中的一颗耀眼明星。宝和堂目前拥有门店数105家，其中很多门店被业内人士称为优质门店，单店产出较高，比如宝和堂武鸣县民族店，日销售额达2万以上，城中店日销售额达1万多，而这两家门店其实并非宝和堂最出色的门店。本文试图透过这两家店，发掘宝和堂单店高产出的奥秘所在。中国药店：www.ydzz.com
中国药店：www.ydzz.com
 |
中国药店：www.ydzz.com “先天”优势无可比拟中国药店：www.ydzz.com
老店赢得顾客信任 药品零售市场的占有率与企业进入市场的时间关系密切，宝和堂在当地已是老品牌。宝和堂武鸣县民族店有十年历史，城中店也经营了八年，并且价格稳定，服务周到，很多顾客都很信赖宝和堂。据民族店店长韦艳花介绍，不少顾客会从二三公里外的乡下赶过来买药，尤其是患有慢性病的顾客，一旦信任你、接受你，他的购药习惯基本固定在一家药店。这些老顾客慢慢沉淀下来，对销售额的增长贡献很大。中国药店：www.ydzz.com
民族店位于武鸣县商业中心位置，靠近医院，处方药和OTC占比不低，分别为35﹪～38﹪、45﹪～48﹪，会员销售占比达68%～72%。城中店比较靠近居民区，据该店店长潘丽群介绍，会员销售占比达75%～80%。中国药店：www.ydzz.com
位置优，面积大 因布局县域市场较早，宝和堂的门店位置基本都比较好，而且面积较大。宝和堂早期开的店大多在医院周边或者农贸市场周边，人流较密集，相对于后进入市场的其他连锁药店，宝和堂的门店在位置上较占优势。中国药店：www.ydzz.com
宝和堂的门店面积多在120～300平米之间。民族店面积约为150平，算上旁边独立出来的爱美丽日化连锁店，总面积为200平米；城中店面积约250平米（包括爱美丽日化连锁店）。为了适应市场变化和新版GSP的要求，这两家老店均进行了店面形象改造，店面环境和员工服务都有所改善与提升。潘丽群认为，“购物环境很重要，花同样的钱消费者更愿意到环境好、服务好的门店购药”。中国药店：www.ydzz.com
医保机会先到先得 药店要想经营好，医保是吸引顾客的重要法宝，宝和堂很多优质门店都是医保定点药房，目前宝和堂医保店占门店总数的比例高达98%。广西规定当地药店要经营1年以上才可以申请医保店，这个时间差使得最早拿到医保店资格的宝和堂相较于后进入县域市场的连锁更有竞争力。中国药店：www.ydzz.com
虽然身处县城，民族店和城中店不仅能刷医保，还开通了微信、支付宝等多种支付方式，“支付方式齐全，顾客的满意度会更高”，韦艳花表示。中国药店：www.ydzz.com
“后天”努力初见成效中国药店：www.ydzz.com
民族店和城中店固然有很多“先天优势”，但随着药品零售市场的变化，近几年门店在宣传、培训、品类等方面也在不断进行改进，并已初见成效。中国药店：www.ydzz.com
独特的县域宣传特色 民族店开在武鸣县商业区的中心位置，附近还有部分居民区，民族店的营销活动范围不仅限于县城，还到达了周边乡镇、村，活动形式包括发放DM单、办会员卡、免费测血糖、中医义诊、微量元素检测、发放小礼品等。因为其他商家在乡镇的宣传覆盖率比较低，也没有很多的其他药店、连锁上门，民族店送到家门口的宣传让村民感觉很新奇，加上店员们带去了实实在在的优惠活动与健康服务，老百姓比较容易接受。中国药店：www.ydzz.com
在活动送礼方面，考虑到顾客对送鸡蛋、日用品等渐渐地不敏感了，韦艳花也会组织员工送代金券来刺激顾客的二次消费，在即将到来的下一场活动中，韦艳花打算送话费，因为每个人都用得上，把活动的亮点与消费者需求紧密结合，顾客自然会被吸引。中国药店：www.ydzz.com
对于新媒体资源，宝和堂的门店也运用自如。自2016年起所有门店开始做微信推送活动，每期一个主题，把各个门店做成微信内容推送到会员、微信好友、朋友圈中，号召大家帮忙投票，比如接下来即将推送的是“陈列之星”。这不仅调动了员工参与的积极性，也通过微信“病毒式”的传播，把宝和堂的品牌影响力扩大到了千家万户，而这将是一个庞大的潜在消费群体。中国药店：www.ydzz.com
更注重员工的专业化 因注意到员工药学专业知识比较薄弱，联合用药能力还不够，宝和堂从2015年开始建设带教基地，每个区域建立一个培训课堂，用于员工学习培训。民族店便是授牌的带教基地之一，其培训课堂位于门店附近的二楼。虽然面积不大，但利用率很高，“每周一至两次，基本上每个月这里都有四到五次培训”。中国药店：www.ydzz.com
“讲专业知识、服务礼仪、关联销售等，使员工达到专业级的服务标准，给顾客带来家的感觉和更舒适的享受，从服务方面打动顾客。”韦艳花介绍说。同时，慢病老师也会经常到门店模拟现场销售、带教学习、答疑解惑，通过多种方式提高员工的销售能力。中国药店：www.ydzz.com
带教基地同时也是各个门店的人才输送基地。这个区域的新员工每周必须到民族店的带教基地培训，并由指定带教人签评价表。通过培训以及店长的带教，理论加实践，两年以后再开新店，这名员工就可以被派去带教另一批新员工。如此复制，人才梯队就建立起来了。中国药店：www.ydzz.com
不断引进品牌厂家产品 意识到高毛利产品为主的策略已经不能适应市场的发展，宝和堂逐渐开始引进大品牌厂家产品，其质量可靠，厂家的动销活动力度也较大，比如健民、葵花等品牌。中国药店：www.ydzz.com
韦艳花认为，“顾客信得过大品牌产品，用好了自己会主动来找，引进大品牌产品也能增加员工销售时的信心，”让员工获得利益才会更好地推动产品的动销，宝和堂追求的是厂家、公司、员工三方共赢。中国药店：www.ydzz.com
建立慢病健康生活馆 2016年3月，包括民族店、城中店在内的15家门店被宝和堂选中启动了慢病健康生活馆项目，目前主要服务糖尿病人群。从门店中抽出药学专业知识最好的店员作为糖尿病服务专员，并邀请慢性病医生专家对专员进行培训，提升员工的专业知识和素质。中国药店：www.ydzz.com
潘丽群指出，建立生活馆之后，一些有慢病的顾客会主动来问，专员会帮助登记建档，测量好血糖血压；专员也会电话跟进，询问多久没有吃药了、饭后血糖是多少或者买回去的药有没有不良反应等等，通过贴心服务使顾客建立起忠诚度后，他们的慢病消费基本就会固定在这家药店了。中国药店：www.ydzz.com
慢病生活馆前三个月以教育培训为主，同时建立糖尿病会员档案，之后，再通过专业带动销售。截止四月底，该项目启动有一个半月，城中店已建立顾客档案40多份。宝和堂总经理钟爱平表示，三个月教育好，第四个月启动销售建档，半年后就能见成效。中国药店：www.ydzz.com
