中国药店：www.ydzz.com
 |
中国药店：www.ydzz.com 我国慢性病发病率快速提升、亚健康问题日益凸显以及癌症发病率持续攀升等问题正进一步推动人们健康意识的提高。随着居民消费水平提高、健康意识增强以及相关政策扶持的共同推动下，健康体检服务市场步入快速发展阶段。中国药店：www.ydzz.com
作为医疗健康产业的一个重要分支行业，零售药店一直在尝试向其他健康相关产业延伸，不论是整合上游供应链，还是拓展品类、为消费者提供更多的服务。此外，还有一些连锁早在十年前就尝试直接介入健康管理服务，自建体检中心，参与到这个大健康理念下的年轻行业中来。有药品经营背景的体检中心，健康管理与医药零售双方能否形成更大合力推动产业发展？中国药店：www.ydzz.com
行业门槛中国药店：www.ydzz.com
怀仁健康产业集团在2008年年初开始酝酿进军健康管理领域，同年年底，阳光健康管理体检中心通过加盟北京现代阳光科技集团（2002年成立）诞生。“其实体检中心的各种证照上写的是‘怀化现代阳光健康管理门诊部’。”阳光健康管理体检中心总经理骆捷解释，“因为当时国内还没有体检中心这一说，体检机构以前只是医院的辅助科室，属于预防医疗、保健医疗范畴。所以卫生局只能批门诊部。”中国药店：www.ydzz.com
2012年，北京现代阳光科技集团被国药集团并购，成为中国首家国字头央企健康体检机构，并剥离了所有的加盟业务。至此，阳光健康管理体检中心作为怀仁健康产业集团旗下独资的民营独资体检机构而存在。中国药店：www.ydzz.com
虽然2012年是怀仁阳光健康管理体检中心从加盟转为独立经营的时间节点，但对整个体检产业市场来说，分水岭出现在2010年。中国药店：www.ydzz.com
在2010年以前，体检行业缺少准入标准和依据，机构分散设置，多头管理，体检业务原本都挂靠在各地方医院或预防站等单位。而国家卫生部在2009年8月5日颁布卫医政发（2009）77号文件《健康体检管理暂行规定》，提出“健康体检是指通过医学手段和方法对受检者进行身体检查，了解受检者健康状况、早期发现疾病线索和健康隐患的诊疗行为”这样一个概念，也确立了进入体检行业的门槛。中国药店：www.ydzz.com
从此，体检机构除需要办理《医疗执业许可证》来确定其合法性，还要达到《健康体检管理暂行规定》中列出的以下条件，方可证明其合格性：中国药店：www.ydzz.com
第四条具备下列条件的医疗机构，可以申请开展健康体检。中国药店：www.ydzz.com
(一)具有相对独立的健康体检场所及候检场所，建筑总面积不少于400平方米，每个独立的检查室使用面积不少于6平方米；中国药店：www.ydzz.com
(二)登记的诊疗科目至少包括内科、外科、妇产科、眼科、耳鼻咽喉科、口腔科、医学影像科和医学检验科；中国药店：www.ydzz.com
(三)至少具有2名具有内科或外科副高以上专业技术职务任职资格的执业医师，每个临床检查科室至少具有1名中级以上专业技术职务任职资格的执业医师；中国药店：www.ydzz.com
(四)至少具有10名注册护士；中国药店：www.ydzz.com
(五)具有满足健康体检需要的其他卫生技术人员；中国药店：www.ydzz.com
(六)具有符合开展健康体检要求的仪器设备。中国药店：www.ydzz.com
完善价值链中国药店：www.ydzz.com
药店投资开办体检机构，怀仁不是最早的。2006年4月，云南健之佳连锁健康药房有限公司投资500万元开设云南省首家专业体检中心——健之佳体检中心，并把其作为公司的九种业态之一来发展。后继者也有不少。位于河北沧州的狮城百姓大药房连锁公司在2013年投资3000万元成立河北狮城百姓集团健康（体检）医院，定位于专门致力健康管理服务的非营利性的健康机构，这也是沧州市第一家专业体检中心，营业面积达2000平米。还有消息称，温医大附属二院将与温州叶同仁堂合作，开出以高端体检为主的体检中心。中国药店：www.ydzz.com
显而易见，要新建并好好经营一家体检机构的投入不低。那么收益如何呢？中国药店：www.ydzz.com
据骆捷介绍，目前在怀仁阳光健康管理体检中心接受体检服务的顾客一年为三四万人次，毛利率仅15%。这个数字与药店主营业务（药品批发和零售）的毛利率比起来低了不少，他认为这与一个上规模的体检中心成本支出较高有关。中国药店：www.ydzz.com
首先场地，让人感觉科室正规全面，面积至少要在1000平米以上，这还算是小的；其次是医生团队的人力成本，医生全都要注册在我们这里，固定薪酬不低，还有绩效的奖金和提成；设备仪器方面，拒买医院淘汰的二手仪器，就要购置全新的、符合体检需求的设备等等。“在怀化，除了每家医院自己的体检中心，上规模的民营体检机构至少有四家，竞争还是比较激烈的。但大城市的体检市场肯定更严酷，他们还得拼装修、拼专家和一些其他的增值服务，成本投入更大。”中国药店：www.ydzz.com
骆捷还强调，药店做体检中心，除了设备、固件、人力方面的投入，还应有一颗博爱仁爱的心。“这也是一种商业投资，需要预测回报率，但这个项目可能不像其他商业那样效益回收快。如果从纯粹投资的角度来看，因为磨合期较长，老板不容易坚持，会导致项目的流产。我们从开拓市场到真正实现盈利，用了一年半的时间。”中国药店：www.ydzz.com
尽管如此，仍有越来越多的药店尝试投身其中。主要出于两种考虑：一是选择投资大健康产业中的相关分支行业，完善价值链，开拓新的市场和营销点；二是配合药店发展方向，增强差异化竞争力。中国药店：www.ydzz.com
怀仁应该属于前者。怀仁大药房的部分门店是药店+门诊模式，可满足顾客的用药和治疗需求。但为了给顾客提供更全更好的服务以及健身养生防病的途径，董事长林承雄决定开办体检中心以更多地帮助顾客。中国药店：www.ydzz.com
常州中诚医药连锁有限公司则属于后者。常州市场药品零售行业竞争相当激烈，据总经理张荣伟介绍，他们门店的店均服务人口仅1900多人，远低于全国店均服务人口3068人。中诚除了尝试把药店开到医院旁边，承接院内处方外流，做好院外药品配送，更进一步执行差异化竞争战略：从中医治疗到中医的健康服务再到中药养生产品的方向思考，针对亚健康人群开办体检中心，进行健康相关的项目，包括健康管理、健康教育等，还要进一步扩充品类。中国药店：www.ydzz.com
联动优势中国药店：www.ydzz.com
经过八年实践，怀仁阳光健康管理体检中心发现其与怀仁大药房的药品零售业务之间确实存在互相提升的作用。在没公开体检中心与怀仁健康产业集团关系的前提下（为避嫌，因医生可能给受检者开处方），体检中心帮药店发现了很多有养生保健调理需求的顾客。中国药店：www.ydzz.com
据骆捷介绍，他们通过一年内阳性率的统计，发现需用药干预的受检者有40%左右，有养生指导需求的受检者占30～40%。这部分受检者都有购买药品、保健品、中药微细粉（如丹参、三七细粉）以及枸杞等茶饮、饮片的需求。可以说，体检中心60%的受检者都可能往药店引流，这方面对怀仁健康产业集团的贡献还是比较大的。中国药店：www.ydzz.com
反过来，药店现有的主体客群对体检中心的业务拉动性却不算明显。虽然表面上看，体检中心与零售药店是医药关联的，但两方顾客的实际诉求点不同，顾客的消费行为重合率较低。“我们原来在怀仁所有的门店做了宣传和推广，实际效果不大。”中国药店：www.ydzz.com
但近年来，骆捷逐渐意识到，哪怕仅有5～10%的药店顾客有体检需求，也应该尽量满足。而如何发掘和服务于这部分顾客，首要工作是药店对顾客进行精细化管理。比如在门店、门诊工作中，对慢病顾客和购买保健品的顾客进行引导，可向他们沟通一下体检中心的职能和作用，建议顾客做健康体检，由体检中心派专人专车接送；体检机构与药店一起做社区活动，帮助药店细分人群，有针对性地帮助有需求的顾客提供专业的指导和具体的方案。中国药店：www.ydzz.com
多元化突围中国药店：www.ydzz.com
骆捷现在回忆起八年前体检中心的市场培育期，仍深感艰难。“怀化属于三线城市，2008年，市民普遍缺乏保健意识。当时体检人均收费300元/次，但大家宁愿花相同的钱去买双鞋、买件衣服、吃顿好的，也不愿做体检。”中国药店：www.ydzz.com
通过持续的上门拜访、沟通保健预防概念，向受检单位介绍专家、设备资源和后期增值服务等内容，并从顾客养生需求出发，尽可能规范和优化流程安排，怀仁阳光健康管理体检中心终于逐渐得到怀化市民的认可。“体检本身就是一种体验式营销，如果整个过程中让受检者感觉不好、不便捷、没有收获，那就是失败的。所以我们必须把顾客的感觉作为重要的部分设计在接检流程中。”中国药店：www.ydzz.com
中国药店：www.ydzz.com
 |
中国药店：www.ydzz.com 从长期来看，体检后增值服务的开展，健康管理服务技术和手段，大量积累的体检数据的挖掘等，会成为体检机构的核心和经济效益来源。因此从创立之初，怀仁阳光健康管理体检中心就开展了检后的上门回访和电话回访工作，无偿对体检结果提供一对一的解读。中国药店：www.ydzz.com
近两年，骆捷还有一个想法，就是尽可能快的把体检中心能提供的服务和顾客需求对接，找到顾客认同的项目并落地，从而形成核心竞争力。“这需要思维倒置，我们不停地问自己，药店能对我们提供多大的帮助，有什么资源能为我们所用，实现体检中心的多元化？”中国药店：www.ydzz.com
未来，怀仁阳光健康管理体检中心会大胆尝试侧重于保健养生方面的私人医生。这是一个高端需求，在三线城市被接受需要较长时间的积淀。此外，他们还会通过俱乐部的形式，为有骨科退行性病变保健需求的顾客提供专业人士的指导和调理，比如教做颈椎、腰椎等部位的保健操，再结合中医推拿穴位按摩等内容，医生全都由体检中心提供。中国药店：www.ydzz.com
“在三线城市要做出自己的特色，需要因地制宜符合市场发展，也需要通过多元化的战略把体检中心慢慢放大。目前体检中心虽然利润不是很高，但我们八年来坚持的理念已被很多人认可，用心做，有标准，有底线，不为赚钱而赚钱。健康体检我个人认为是一个非常好的项目，我们已在考虑连锁模式的发展，以后有可能进行复制，只要用心想做好，加盟和直营都只是形式问题。”骆捷说。中国药店：www.ydzz.com
