○ 杨剑英中国药店：www.ydzz.com
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电商在滋补品类的销售上显示出巨大的潜力，对于实体药店的同品类销售产生直接冲击，但康美药业OTC市场部产品经理梅建定认为，实体药店在滋补品类上天然具有不可替代的优势，只要适当调整营销模式，滋补品的销售定可抗衡电商冲击，稳中有升，甚至成为实体药店的增量品类。中国药店：www.ydzz.com
无体验无营销中国药店：www.ydzz.com
怀仁大药房是怀仁药品零售业中的老大，他们的滋补品类包括补益类、补血类、安神类、补肾类、胶类等，近几年，随着当地百姓滋补意识的提高，怀仁滋补品类销售连年上升，2014年较2013年增长28%，2015年较2014年增长45%。在当地最受消费欢迎、也最容易被消费者认同和接受的产品是具有明显疗效的阿胶、肾宝片、肾脾双补口服液、复方虫草补肾口服液、阿胶补血口服液、龟鹿补肾片、六味地黄丸、六味地黄胶囊等产品。中国药店：www.ydzz.com
2015年入冬以来，线上阿胶品类以绝对的价格优势抗衡线下阿胶品类，全国多地药店的阿胶销售呈下滑趋势，但在地处湘西的怀仁大药房，阿胶产品的销售却依旧处于快速上升期，由2013年的10%提升到目前的48%。中国药店：www.ydzz.com
据怀仁大药房营运部商品管理分部经理徐美娟介绍，怀仁药房阿胶的畅销因素为：第一，现场熬胶，重视回访服务。几乎每家怀仁门店门口都有熬胶台、电磁炉、平底锅，现场制作，让顾客当场试吃，怀仁销售出去的阿胶几乎都免费为顾客熬制成了阿胶固元糕，口感好，也方便顾客服用。对于买胶、熬胶的顾客，药店会登记好顾客信息，做好回访，基本上在门店消费过阿胶的顾客，来年一定会再来；第二，与阿胶厂家争取资源，推出各种不同的购阿胶送好礼活动，形成热闹的销售氛围。中国药店：www.ydzz.com
此外，怀仁鼓励员工与家人先体验疗程确切的滋补品类，自己觉得效果好再向顾客推荐，同时公司制定相应的品类突破激励方案，让员工既有向顾客推荐的信心与底气，又有努力促进成交量的动力，复方虫草补肾口服液、龟鹿补肾片等产品便是采用这种内部体验式销售后取得非常好的销售成果，销量较往年翻几倍。中国药店：www.ydzz.com
怀仁滋补品类的销售牢牢抓住了一个关键词：体验，据梅建定介绍，这恰恰是非常适合滋补品类的“无体验无营销”运营模式。康美的滋补品类近几年在药店大卖也离不开“体验”二字。中国药店：www.ydzz.com
2015年8月，康美在药店推广新鲜人参，开展了“一碗汤一参情、甜蜜人参”的体验活动，挑选新鲜人参熬汤或泡蜜，在销售现场引导消费者品尝，极大地改变了消费者心目中人参味苦的印象，了解到鲜人参的各种又养生又美味的食用方法。2015年8月至12月，康美新开河新鲜人参终端销售5400万。中国药店：www.ydzz.com
参茸贵细对储存、养护要求非常高，处理不好产品容易发生霉变、生虫、串味等质量问题，与网购相比，去实体店选购时消费者可以看一看、摸一摸、闻一闻产品，可以随时地比较与选择，购买起来心里更踏实。所以梅建定建议实体药店的滋补品类不能“高高在上”，一定要放下身架，让消费者近距离了解，强化消费者“现场购买更放心”的印象，突出线下购买的优势；其次，要有品类管理，不仅要有品质更高、售后服务更贴心、毛利适中的品牌产品，也要有一些价格较低但品质有保证的非品牌产品，满足消费者对不同品质、不同价格的需求，可大大提高消费者的购买概率。中国药店：www.ydzz.com
无组方无销售中国药店：www.ydzz.com
“无组方无销售”是中药饮片的另一个重要运营模式，扩大至整个滋补品类，其实强调的是滋补品类与专业知识的强关系。养生属于中医范畴，即使消费者有较好的养生意识，也并不一定能准确地为自己、为家人选择适合不同体质的养生方式，如果有坐堂中医提供咨询服务或是开滋补方，对于药食两用的中药滋补品销售将非常有帮助。中国药店：www.ydzz.com
鉴于滋补品的以上特点，梅建定根据自己与终端药店合作时的丰富经验详细分析了实体店在销售滋补品方面的优势，“参茸产品在线下的销售以主流参茸店、中医馆、专柜店销售为主，一般情况下很少有消费者主动选择直接购买参茸类产品，大部分的成交都是由店员推荐完成。此类药店对从业人员专业知识要求比较高，门店店员的专业度越高、销售技巧和方法越多，成交机会越大。”中国药店：www.ydzz.com
广东人喜好养生，广州采芝林大药房针对散装冬虫夏草、燕窝、高丽参（中低端价位）、鹿茸、花胶、西洋参、阿胶等中低端家庭自用滋补品采用“中医中药一体化”营销模式，一方面引进中医专家，针对会员开展中医养生讲座，指导会员如何养生，另一方面加强员工专业知识培训，以便为顾客提供免费的养生服务。经过专业强化，面对电商冲击，采芝林很好地利用实体店的优势，稳定住了家庭自用滋补品类的销售。中国药店：www.ydzz.com
对于滋补品类的销售，梅建定建议：一、药店派专人管理、养护，成立滋补品类推广小组，全面学习掌握相关产品知识、养护知识、推广技巧和方法，把小组成员打造成专业型人才，以提高药店员工的专业水平，为消费者提供更加专业的服务；二、在药店内开设滋补品类专柜或专区，形成浓厚的销售氛围，利用集中陈列吸引消费者对参茸品类的吸引力；三、采用多样化的推广方式。建议提供组方销售，根据不同体质人群提供不同的养生组方，比如由中医开出不同的膏方；体验营销，在门店现场熬参汤、熬虫草花汤，让顾客免费品尝，提供给顾客养生汤的烹饪方法；关联销售，假如推荐清火药则可以同步推荐西洋参、石斛等；从产品的规格和包装上与线上热销的产品进行区分，以免造成价格混乱，影响门店在消费者心目中的价格形象。中国药店：www.ydzz.com
不可或缺的供应商资源中国药店：www.ydzz.com
对于某个品类的运营，很多药店往往不及相关厂商研究得深入，在操作空间很大的滋补品类方面，这一点尤其明显。在广州采芝林，实体店的滋补品类必须要坚持的有三点：中国药店：www.ydzz.com
第一，保证采购渠道正宗，所有产品均须从GMP认证企业购进，绝对确保实体店所售产品品质有保障的形象。中国药店：www.ydzz.com
第二，尽量争取厂商资源，降低采购成本，争取价格优势，让利给消费者，避免消费者认为实体店商品价格贵的价格形象。中国药店：www.ydzz.com
第三，品种方面，避免与电商直接进行同品种的低价竞争，选择有采芝林特色的产品。中国药店：www.ydzz.com
怀仁大药房在滋补品类销售上也打破常规，放低门槛，不断加强与厂家的联动销售，经常借助厂家力量和资源来推动药店销售的增长。中国药店：www.ydzz.com
在康美的鲜人参销售过程中，厂商资源的强大支持作用得到了很好的体现：从海报、折页、POP、LED展频、人参视频、H5宣传、礼品袋等多样的宣传手段，到产品预定预售制度的制定与执行，再到康美联合连锁药店微信公众号开展代言点赞活动，不仅完成了药店店员教育，也在一定程度上强化了消费者与门店的连接，有效地进行了产品传播，为人参销售上量做好了各种铺垫。中国药店：www.ydzz.com
