任何一个行业，最终做到最大最强的一定是这个行业最专业的企业，做事专业化，把事情做到极致，就是行业领先，就是行业第一。中国药店：www.ydzz.com
药店更需要专业化，没有专业知识、专业技能、专业人才、专业服务的药店，很难想象在未来的竞争中能活下来。但是很多时候，我们会把药店专业化仅仅理解为门店销售服务的专业化，显然，这是对专业化认知不足，药店的专业化包括：人才培养专业化、商品配置专业化、门店销售专业化、市场营销专业化、会员管理专业化等五大维度。中国药店：www.ydzz.com
何谓药店专业化中国药店：www.ydzz.com
专业化一定是企业从小到大，从弱到强的必由之路，一个中小型连锁企业要想做大做强，必须有专业化队伍保障企业的高速发展。中国药店：www.ydzz.com
首先，需要有足够的人力储备，特别是储备店长。否则，即便有再多的门店，也因为缺人而无法开业，或者销售达不到预期目标，或者门店管理一团糟。所以人才培养专业化是第一需求。中国药店：www.ydzz.com
其次，商品配置专业化，顾客为什么进药店？因为对门店所经营的商品有需求，那么，商品一定要根据消费者需求配置，需要有专业的人来对顾客需求进行分析，对商品架构进行梳理，以满足大部分人的需求。中国药店：www.ydzz.com
顾客来到了门店，期待享受到专业化的服务，需要门店员工能对症用药，正确指导用药，以解决自身的病痛，这就是顾客感知到的专业化。中国药店：www.ydzz.com
消费者没有需求，不来药店怎么办？需要专业化的营销方案引导消费者需求，显然，如果没有专业化，很难洞察需求、引导需求，也很难制定出优秀的营销方案。中国药店：www.ydzz.com
最后，是会员管理专业化。不同的会员有不同的需求，如何对会员进行分类，挖掘会员需求，这就需要对会员进行有效管理，需要专业化工具及思维来开展会员管理，让会员管理也能创造更多价值。中国药店：www.ydzz.com
 |
中国药店：www.ydzz.com 五大维度成就专业化中国药店：www.ydzz.com
以上介绍了药店专业化的五大维度，接下来，我们分析一下究竟该如何做，才是真正的专业化。中国药店：www.ydzz.com
人才培养专业化 笔者曾经见过好几个连锁药店在雄心勃勃的扩张过程中遇到了人力储备危机，门店已经租好，装修完毕，却因为没有合适的店长来管理这个门店，导致迟迟无法开业，有的门店甚至闲置大半年，就是因为没有合适的储备人才。中国药店：www.ydzz.com
有人，不一定行，但没有人，却是万万不行。做任何事都离不开人，商品需要店员一盒一盒地卖出去，何况，药店是人力密集型的服务行业，需要更多的人。中国药店：www.ydzz.com
药店要想发展壮大，必须有完备的专业化人才培养体系，同时，要为员工建立完整的晋升通道。从一星员工、二星员工、三星员工到储备店长，一星店长、二星店长、三星店长到区域督导，再到营运助理、营运总监、副总经理、总经理。只有建立了完整的晋升通道，每个人才能充分发挥最大的能力去拓展自己的成长空间，因为在这里没有“天花板”。同时，也要制定评级体系，以什么标准来衡量考核，不同的岗位需要制定不同的考评标准，标准一定要有，哪怕是最简单的也胜过没有标准。中国药店：www.ydzz.com
一星店长的管理技能与区域督导的管理技能会是一样的吗？肯定不一样，因此，需要企业针对不同阶段的不同岗位制订详细的培训计划，以帮助员工们适应当下的岗位，同时还需要未来的高阶培训课程。这就需要企业制定包括管理技能、营销策划、疾病知识、药学知识、美陈、POP、药监法规等不同内容、不同阶段的课件，以满足不同员工的需求。中国药店：www.ydzz.com
 |
中国药店：www.ydzz.com 商品配置专业化 笔者曾经去过一个小型连锁企业培训，培训结束后，该企业负责人邀请笔者去门店参观指导，进了门店，映入眼帘的第一个柜台是眼科外用药柜台，笔者看了一眼便倒吸一口凉气。为什么？该门店货架上陈列着14瓶眼药水，其中12瓶居然都是萘敏维滴眼液，其余还有1瓶氧氟沙星滴眼液和1瓶氯霉素滴眼液。该企业的负责人问我，这个门店的客流始终很低，究竟用什么方法才能提升客流?笔者的回答很干脆，赶紧对你们的商品进行梳理，补齐商品。该负责人不屑地说：“不用吧，我们仓库里有6000多种商品，我们不缺商品”。好吧！那我们就别聊药店，也别聊数据，更别聊商品，聊聊风月就好了。中国药店：www.ydzz.com
从消费者需求出发，滴眼液至少应该有以下11个小类：抗菌消炎类滴眼液、抗病毒类滴眼液、抗过敏类滴眼液、治疗白内障滴眼液、治疗青光眼滴眼液、眼部手术后止痛类滴眼液、缓解视疲劳滴眼液、缓解眼干眼涩滴眼液、预防近视滴眼液、游泳后预防滴眼液、清热解毒类滴眼液等10个类别。该门店居然只有两个类别，其中大部分还是消字号的萘敏维滴眼液，估计大部分眼疾患者进店，店员一律推荐萘敏维滴眼液。这样的店，怎么可能有顾客进店？要知道，商品永远是吸引客流的核心，没有商品，谁会进你的门店？中国药店：www.ydzz.com
所以，商品配置专业化需要药店重视起来，这是药店经营的核心。有人，有商品，才会有销售。中国药店：www.ydzz.com
销售服务专业化 药店是一个特殊的零售行业，需要非常专业的医药学知识。如果缺乏专业知识，就无法帮助消费者缓解病痛，所以，门店在服务顾客开展销售时，一定要具备专业化知识及技能才能满足消费者的需求。中国药店：www.ydzz.com
销售服务专业化需要药店建立一整套标准化销售系统，并且用工具呈现给营业员，让不具备专业知识的一线员工运用工具就能为顾客提供专业化服务，不仅帮助顾客做简单的疾病辨别，还要合理组织联合用药方案，最后，还要提示顾客在平时工作、生活中需要注意的事项。中国药店：www.ydzz.com
中小型连锁企业目前可能还无法做到标准化销售，那么，需要药店建立培训体系，或者借助于工业企业的资源，开展专业知识培训以提升员工专业服务能力。中国药店：www.ydzz.com
依然用上述滴眼液案例来解释，假如消费者的眼疾是细菌感染导致的，而你推荐的却是抗病毒的滴眼液，怎么会有效呢？同样，如果消费者是病毒感染，如病毒性结膜炎，那么，店员如果推荐的是抗菌消炎滴眼液，同样是无效的。所以，销售服务专业化是药店经营的核心，没有专业化，药店就不会有未来。中国药店：www.ydzz.com
市场营销专业化 大部分药店目前其实还没有营销，只有促销。促销活动包括会员日促销，是药店最常用的常规竞争手段，能快速提升销售，抢夺消费者，抢占市场。营销是把品牌及商品卖出去，促销是把价格卖出去，营销是挖掘消费者需求，促销是透支消费者需求。中国药店：www.ydzz.com
营销专业化不仅仅是营销部门的工作，它需要各部门协同才能发挥出营销效能，营销专业化需要商品部配合进行商品选择、需要信息部传播信息，需要营运部配合促销政策、需要门管部配合在门店落地。营销从来都不是一个部门能做好的工作，一定是跨部门协同，才能让营销真正的专业起来。中国药店：www.ydzz.com
“春养肝、夏养心、秋润肺、冬补肾”，不同的季节有不同的健康需求。在春季，肝火旺，眼睛会不舒服，会出现眼干眼涩眼疲劳的症状，春季也是结膜炎多发的季节。此时，药店计划开展一次“春季护眼行动”，首先需要商品部选择商品：营养素类：维生素A、β胡萝卜素、叶黄素、蓝莓提取物等中国药店：www.ydzz.com
饮片类：菊花、枸杞、决明子等中国药店：www.ydzz.com
中成药类：杞菊地黄丸、明目地黄丸、石斛夜光丸等中国药店：www.ydzz.com
滴眼液类：玻璃酸钠、聚乙烯醇、萘敏维、珍珠明目滴眼液等中国药店：www.ydzz.com
接下来需要将“春季护眼行动”信息传播给消费者，首先需要企划部（营销部）编辑微信文章（微信订阅号），制作门店LED滚动字幕内容，编辑DM单内容、编辑短信发送内容、然后交由信息部，将信息传播给消费者。接下来需要营运部配合，制定促销政策，由门管部督促门店执行。中国药店：www.ydzz.com
因此，营销活动从来都不是通过一个部门的努力就能完成的事情，营销专业化需要各部门通力合作方能达成。中国药店：www.ydzz.com
会员管理专业化 药店会员制已经开展多年，但大部分药店的会员管理依然停留在积分兑换层面，没有真正开展会员管理，挖掘会员价值。中国药店：www.ydzz.com
每个会员都有不同的需求，需要药店对会员真正重视起来，对会员进行细分。首先是对会员疾病进行细分，不同的疾病，需要不同的养生保健方法，而养生是指中药养生，可推送中医中药及精致饮片养生知识；保健是指功能性保健品及基础营养素，可推送药店的保健品保健知识。中国药店：www.ydzz.com
大多疾病在某些季节需要一些预防措施，如老慢支患者，在秋冬季节来临之前，就需要预防，药店可推送预防知识及商品给老慢支会员，提醒会员注意预防或减轻病痛；在冬季到来时，血液开始变的粘稠，心脑血管患者需要预防风险，药店推送预防知识及商品信息给心脑血管患者；夏季到来，又是一个减肥季，药店需要推送减肥瘦身知识及商品给25年至45岁的女性，指导这些会员健康减肥。中国药店：www.ydzz.com
会员管理不仅是管理，更需要对会员开展精准化营销，只有这样，会员管理才会产生价值，药店才有动力去开展会员管理。中国药店：www.ydzz.com
我们千万不要被“专业化”三个字所束缚，认为专业化仅仅是门店销售的专业化，企业高效运转的每一个环节都需要专业化，专业的人做专业的事。专业化是企业高速发展进程中必不可少的一双翅膀，没有专业化的翅膀，企业很难高速发展。因此，如果企业目标远大，那么今天就应该坐下来开个会，好好聊聊专业化。中国药店：www.ydzz.com
