中国药店－联盟新动作 PK促单品

　　通过PK，5个单品出现了爆发式增长，最高的增长了10倍之多。

　　从7月13日到9月30日，河南药店联盟（豫盟）举办了“中国好药店PK赛”，通过PK，5个单品出现了爆发式增长，最高的增长了10倍之多。

　　PK始末

　　“中国好药店PK大赛”又名“单品综合推广能力PK赛”，参赛对象是豫盟的会员单位，主要内容是围绕单品销售进行PK，所以第一步，豫盟要选出相应的单品。

　　豫盟每期PK赛选择4～5个产品，比如复方鲜石斛颗粒、藿香正气滴丸等。入选的首要条件是品种是豫盟的战略合作商品，并且有18家以上的豫盟会员单位在售。

　　入选的其他因素还包括：是否提供促销活动方案及提供物料的多少；给店员奖励的多少；提供比赛及评比所需赞助费的多少。

　　选出单品之后，在大赛启动大会上，成员单位可派人上台立擂，其他成员单位则可上台攻擂。另外，为了增添娱乐性，PK赛还设置了买马环节，即非PK双方的连锁药店也可派人上台买马。

　　为了卖好产品，厂商还会为参赛连锁药店提供《商品陈列标准说明书》（含产品陈列展示图片）、《商品及活动宣传说明书》（含POP图样、宣传标准文字等）、《商品销售手册》（本产品相关疾病常识、药理知识、销售技能及关联销售案例，并提供考试试卷A、B两套和标准答案）、《商品促销活动方案及要求》以及相应数量的监察官和评委。

　　启动仪式之后，各参赛企业在厂家的帮助下开始进行动员、陈列、培训等工作，总部做好动员和备货，一线员工努力掌握产品卖点、关联销售技巧及相关医药学知识，力争上量。

　　此时，评分环节即开始。总分100分，分为6个考查项，产品陈列10分；产品宣传10分；知识技能20分；行为表现10分；人均销量40分；经验分享10分。产品陈列主要考查是否按照厂家提供的陈列要求及图例陈列以及是否有创新陈列；产品宣传主要考查是否按照厂家提供的宣传要求宣传及是否有创新宣传举措；知识技能考查对比赛产品疾病和药理知识及销售技能的掌握，以闭卷考试的形式进行；行为表现考查在销售中是否讲到促销活动及产品优点，以厂家代表和对手代表暗访为考查方式；人均销量即企业总销量/总人数（参赛者需提交本单位上月员工花名册）；经验分享的考查方式为在PK总结会上派一名代表讲解本单位经验，由评委评判。

　　豫盟会给获胜企业和参与企业以加分奖励（积分可以在联盟内获取相应利益），而对于未参与者则要相应扣分。

　　除豫盟规定必须提供的支持外，各厂家也有一些自己独到的做法。例如，根据复方鲜石斛颗粒这一产品的特点，广西南宁百会药业提供了试饮物料，包括试饮壶、试饮台、试饮杯和试饮装；宣传物料包括3种海报每店6张、联合用药卡、横幅、5连包、胸贴；还给店员发放了“中国好药店销售攻略”，并每天查询连锁纯销量，根据连锁数据实施实时对接和方案调整；周期性进行高层对接，共同关注销量和执行情况。

　　而仁和药业则派人到门店将海报、地旗、吊旗、推拉贴等张贴、悬挂到位，并帮助店员布置花车与堆头；业务人员巡店，为店员设置阶段性奖励，进行每周销售评比；建立微信群，总经理、部门经理、店长等随时互动；并将做得好的连锁企业树立为样板。

　　销量与经验双丰收

　　至本刊截稿时，PK还未结束，部分销售数据如下：从PK开始，天士力藿香正气滴丸的月均纯销量是1～6月份平均进货量的7倍多；广西南宁百会药业的复方鲜石斛颗粒2014年4月进入河南市场，4～7月间，每天的销量约200盒左右（参与PK的14家连锁），PK开始后，日均销量突破3000盒，最高的一天纯销4319盒，8月份的销量从以往的每月6000多盒增长到10万盒。其他产品的情况也较为类似。“以前半年才卖三件货，现在一个月就三十多件。”仁和药业河南省区经理李军雷说。

　　那么除了销量这一核心收获外，通过这次PK，厂家和连锁药店还得到了什么呢？

　　首先，连锁药店对于单品和品牌铺天盖地的宣传使厂家获益；第二，通过PK，连锁药店的全部店员对于单品的产品知识、卖点、适应症都熟记于心，并有随机抽查考试来做检核；第三，部分连锁药店在联盟、厂家的配合下，以及比赛的催化、激励作用下，体验了全员营销的惊人作用，为日后的营销活动积累了经验。

　　对于卖点培训，广西南宁百会药业河南省区经理崔原峰介绍了他的经验，“产品的卖点一定要配合上季节气候特征，并且还可以结合现有的热门炒作话题给顾客推荐。”

　　待完善点

　　豫盟总经理郑华童介绍，单品PK在豫盟每季度做一次，一直在不断改进中。

　　“以前只PK销量，现如今我们已经开始关注员工技能、陈列、分享等6大方面。”郑华童说，“过分地冲击销量有可能伤客，这一问题虽然难以避免，但是赛制还是在极力去改进，我们希望做到从单纯的销售PK扩展到整个公司单品推广能力的PK。”

　　豫盟在选取产品时考虑了季节、市场热度等因素，每期PK尽量选择新的品类，以期帮助连锁企业熟悉各个品类的操作方式和推广办法。

　　通过PK，连锁药店和联盟一起总结了一些经验：1.战略品种一定要给顾客带来疗效和实惠；2.对于店员付出的大量时间、精力，总部和厂家应给予奖励；3.联盟在选取产品时尽量选择区域独家或相对独家产品，给连锁药店以长期的经营保障；4.通过外部来评价连锁企业的产品推广能力和管理能力，更有机会发现不足。

　　“我们特意到酒店去为员工开宣讲大会，高层重视、全员动员是非常关键的。关键点主要在于思想统一、利益相关、营销支持、督导跟上。”参加PK的许昌保元堂副总经理任国良说，“不过感觉PK的战线有些太长，产品可能有过度推荐的现象。”

　　而厂家也为PK的日后完善献计献策。“第一，参与面不够广，豫盟36家会员单位还没有完全参与进来，日后希望PK能够更加常态化；第二，参与企业对PK的效果预估不足，断货情况较多。”李军雷说。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

联盟新动作 PK促单品

【2014年10月上半月刊总第184期】【作者：赵安琪】【阅读量：59109】【大 中 小】【打印】

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【2014年10月上半月刊 总第184期】【作者：赵安琪】【阅读量：59109】【大 中 小】【打印】

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