做好这四点，大连锁来了，不怕！
【2014年07月上半月刊 总第178期】【作者：郑金林】【阅读量：66740】【大 中 小】【打印】
连锁药店有连锁药店的优势，单体药店有单体药店的活法，只要找到各自的生存方法和差异点，不但不会在竞争中伤到对方，而且还会互相学习、共同成长。中国药店：www.ydzz.com
当下，连锁药店扩张烽火就烧到了三四线城市。基层市场中的单体药店便或多或少被抢了客流和销售额，不少单体药店老板也失去了以前“独占一方”的优势。中国药店：www.ydzz.com
对此，笔者服务过的一位客户（旗下拥有一家开业近15年的老药店）表示，连锁药店扩张开店，单体药店其实没必要太紧张，更没必要采取过激行为。连锁药店有连锁药店的优势，单体药店有单体药店的活法，大家只要找到各自的生存方法和差异点，不但不会在竞争中伤到对方，而且还会互相学习、共同成长。中国药店：www.ydzz.com
那么，单体药店如何在应对连锁药店扩张中更好地体现自身的优势呢？中国药店：www.ydzz.com
在专业服务上做文章中国药店：www.ydzz.com
单体药店的老板一般既是老板又是店员、药师，多数开店时间比较长，都有扎实的医药专业知识和丰富的医药销售经验，针对感冒、胃肠道疾病、高血压等常见病有着丰富的经验，顾客只要简单描述一下自己的病症，马上就能据此配出相应的药物。中国药店：www.ydzz.com
在这一点上，一些连锁药店就显得有些欠缺了。由于扩张速度快，专业人才奇缺，个别连锁甚至有大量非医药专业人员充斥于门店，再加上有的企业员工培训工作跟不上，员工主人翁意识的培养跟不上，连锁总部对门店在经营业绩上又有各方面的考核，对员工个人也有所谓的绩效考核，这样就会造成员工不懂装懂、乱卖药的现象。中国药店：www.ydzz.com
在延伸服务上做文章中国药店：www.ydzz.com
单体药店由于开业比较早，区位优势明显。因此，单体药店更要将“方便”的文章做深、做透，不但方便顾客购药，更应该将顾客购药之外的方便也照顾到。中国药店：www.ydzz.com
上述单体药店就是这样做的，手机充值、Q币充值、代收邮包、代寄邮包、代订机票、火车票、酒店、生日蛋糕、煤气、大米以及送药上门等服务都可以为附近小区的顾客做到。熟了以后，有的顾客干脆将房门钥匙也留在药店，让店老板替主人将煤气等收了，把店老板当成了自家人。而当一个连锁药店刚扩张到某小区时，当地顾客对它还有一个接受过程，别说顾客将家里钥匙交给店员，就是一些普通的延伸服务项目，也未必会想到新开张的药店。中国药店：www.ydzz.com
在当地人脉上做文章中国药店：www.ydzz.com
虽说连锁药店对各门店有发展会员数量、会员消费金额占比、会员卡动销率等方面的考核，但是由于员工调动、晋升、流失等因素，各门店对会员的开发、利用的效果各不相同。曾经有一个连锁企业会员总数达9万之多，但真正消费的只有1万多名，动销率只有11%左右。整体来说，连锁药店对会员卡还是重开发、轻利用，会员销售贡献一般都很低。中国药店：www.ydzz.com
而单体药店的生存关乎老板自己的生存，店老板在开发和利用顾客上可谓费尽了心机：一般先从自己身边的亲戚朋友开始做生意，让他们感觉此店的价格、服务、热情等，然后通过这批亲戚朋友再发展更多的亲戚朋友，这样逐渐建立起自己药店牢固的顾客人脉网络，并会越来越大，且不会轻易流失到其他药店。因此，只要在当地人脉上做足、做好、做透文章，单体药店的顾客就会越来越多，加之熟客的客单价一般都会比生客高，所以销售额也就不成问题。中国药店：www.ydzz.com
在价格灵活性上做文章中国药店：www.ydzz.com
连锁药店的价格都是总部统一制定的，门店只有部分打折权限，当顾客希望商品的价格优惠力度大于门店的打折权限时，大部分门店就只能束手无策了。而单体药店，店员就是老板，顾客偶尔砍价或口袋里零钱不够时，他都可以现场决定是否给予减免。此外，单体药店大部分是熟客，今天少收了他的钱，明天他来买东西也就不太会计较价格高低。总之，单体药店的价格灵活性是连锁药店无法比的。中国药店：www.ydzz.com
（作者系杭州博顾多企业管理咨询有限公司总经理）中国药店：www.ydzz.com
