中国药店－金象国医馆再出发

　　国医馆早已不是什么新鲜事物了，而国医馆所面临的种种问题，在业内也不是新鲜话题。面对困局总要破局，从这一点上来说，金象国医馆走在了前面。

　　金象大药房是北京乃至全国最早涉足国医馆业态的企业。经过多年的发展，金象国医馆取得了很多成绩，形成了自己的品牌，但同时在发展中也遇到了诸多问题。面对问题，最好的应对方式就是有针对性地做出改变。也正是依靠不断的改变，金象国医馆才一步步走到今天。

　　成绩与问题并存

　　金象国医馆开业之初，可以用火爆来形容。最早的名医楼，不仅请来许多京城的中医名家，甚至吸引了同仁堂这样中医方面的老字号过来学习经验。但由于多种原因，名医楼没有能够坚持下来，几年后优势尽失——这不仅体现在中医门诊方面，中药饮片销售方面也出现了大幅度下滑。此后，金象也曾想办法，尝试重振名医楼的辉煌，但最后都没能实现。

　　最近几年，金象国医馆更是在不断改变，寻求新的突破。以西单店为例，金象先后两次对其进行改造。第一次主要针对二楼的国医馆，隔年又改造了楼下，改善了就医环境，请来40多名名医，重装开业。可是由于西单地理位置的因素，如停车不方便，人群流动性大，而且多为年轻人等，新馆的运营效果并不是很理想，业绩提升有限。于是金象又进行了第二次改造，重点放到了形象更新、商品结构调整上面，增加了新的品牌专柜。新的一次改造，使经营有了明显改观——销售额从8000多万上升到现在的1个亿。“虽然整体销售业绩上有了明显提升，可从结构上来说，国医馆的经营仍存在问题，比如中药饮片的销售增长并不明显。”金象大药房总经理咸辉介绍说。

　　金象国医馆所遇到的经营困局，是由多种原因造成的。咸辉指出：“因为北京的医保政策，很多患者虽然在金象国医馆看的病，开的药方，但却不会在金象抓药。”再有一方面的原因在于老中医、名医本身的一些特点，比如不愿意改变、难达成共识、缺乏现代化的营销意识，与门店的互动差一些等等，使得门店很难按照自己的规定去要求老中医，甚至还有些老中医，只追求看病的效率，缺乏与顾客的有效沟通。

　　还有一个层次的原因是，做中医专家的传统门诊，即将老中医、名医请来，然后维护好关系，使其长期坐堂的经营模式已经缺乏吸引力了。当然，这是许多国医馆共同面临的困境。但是，金象国医馆的经营问题更主要的还是在自身。

　　“医馆方面没有专门的管理人才，毕竟做药和做医是两回事，管大夫和管营业员是不一样的两个层次。”咸辉表示。现在的国医馆，管理者大多是店长出身，或者就是店长本人，他们可能对中药饮片了解得多些，与老中医的关系比较不错，可是却缺乏专业系统的管理经验。这就造成了国医馆对大夫的管理不到位，门店与医生之间缺少沟通，缺少激励，很难有营销上的有效互动，结果形成了名医虽然坐在这里，对医馆销售拉动却很有限的局面。

　　这样一来，门店对老中医便渐渐失去了兴趣，而老中医则继续按照旧有的模式坐诊，最终形成了恶性循环。

　　三项举措，增强活力

　　针对这些新老问题，金象国医馆的一些门店已经率先尝试改变，目前看来，也确实取得了不错的效果。

　　与台湾中医团队的合作便是改变之一。“台湾中医的医术并不一定比大陆的老中医高，但是他们却善于和患者沟通，”咸辉讲到，“病人还是愿意听大夫话的。大夫向病人介绍，我们的药虽然颜色不好看，可却能保证是没有用硫磺熏过的。或者拿出自己店里煎的药，与别的店进行比较，告诉病人药汤浓度、分量上的差异。这样一来顾客就有了选择，便会留下来了。如果你不给顾客介绍这些，他又怎么能够知道呢？”

　　不仅如此，台湾中医还有很强的团队合作意识，对患者进行中医会诊，这在中医门诊里是很少见的。另外，台湾中医的服务也很人性化。顾客看完病后，台湾中医还会很细致地进行回访，询问顾客用药的情况，有无不良反应，提醒顾客复诊的时间。正是这样无微不至地服务，留住了不少回头客，也让许多人慕名而来。这样，自然会对医馆和门店的经营有明显的拉动作用。

　　除了与台湾中医的合作，金象国医馆的另一个亮点是与美籍华人博士的合作。咸辉介绍说：“这位博士不仅是相关领域的专家，而且在美国经营了多年连锁诊所，有着先进的管理经验，他的团队也很专业、规范，做事很有章法。”

　　咸辉还特别提到一件让他印象深刻的事情。当时金象的一个新店开业，来了几百名顾客。面对这么多人，金象的店员显得手忙脚乱，不知道该做些什么了。可是美国博士的团队却有条不紊，很好地利用了人多的机会。他们的员工直接散到人群中，介绍自己，登记客户信息，效率非常高。“一看人家就是经过专业培训的，我们的员工这方面的意识就差多了。”

　　金象国医馆与董博士的合作，主要是引进了脊骨治疗的项目。目前，此项目已经推行半年多，销售业绩增长非常明显。“门店一个月能增加10几万到20几万，相当于新开了一个门店，而且几乎没有什么投入成本。”咸辉表示。

　　在对待本土医生方面，金象国医馆除了努力维护那些代表水平和档次的名医，加强与医生的沟通及管理外，还准备招聘、培养一批新人。金象国医馆会对这些新人进行相关培训，之后让他们分散到各个门店。

　　许多人可能会有疑义，请来新人是不是意味着金象国医馆的水准降低了？对此，咸辉表示：“我们一方面依然会请名医在医馆坐诊，另一方面则是准备让这些新人到门店里，为顾客提供免费咨询，由此给门店带来的业务增长，甚至可能会大于名医门诊。”

　　通过这些新的举措，金象国医馆在逐步摆脱单纯对中医、中药的依赖，咸辉说：“通过与台湾中医的合作，利用他们的特点，以及带来的新东西，逐渐改变其他诊所的现状。而与美籍华人博士团队的合作，能够让金象借鉴到先进的管理经验，同时，通过合作，美国博士团队还能为我们代培管理人员，为金象国医馆今后的发展提供人才储备。”

　　咸辉还提到，金象国医馆正在着手进行门店改造，其中包含中医诊所的门店会优先改造。在设计诊室，安排布局时，会为与台湾中医、美国博士的合作项目做出预留，准备将这两个项目移植到新的诊所。如此一来，金象国医馆中便有了名医坐堂、台湾中医合作项目、美国博士合作项目“三驾马车”，再加上门店内提供免费咨询的新人，国医馆新的格局有望被打开。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

金象国医馆再出发

【2014年05月上半月刊总第174期】【作者：王旭】【阅读量：71125】【大 中 小】【打印】

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