九招实现客户再回头
【2014年02月上半月刊 总第168期】【作者：李德猛】【阅读量：58144】【大 中 小】【打印】
企业需要摒除心中的“直线情结”，不盲目追求短期利益，选择一条“放长线钓大鱼”的策略，这样也许才能实现“让客再来”的愿望及初衷。中国药店：www.ydzz.com
把代理的产品推销给潜在客户，最终让客户从口袋里掏出钱来购买商品；顾客购买商品以后，又帮助进行转介绍，让其他客户再来购买……中国药店：www.ydzz.com
当今社会，如果还用这种“直线”理念经营店铺，显然已经OUT了。我们需要静下心来好好地想一想，如何才能让客户再回头。中国药店：www.ydzz.com
一、塑造公司的“销售”增值形象中国药店：www.ydzz.com
除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店铺要塑造自我形象，特别是增加“销售附加价值”：要改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造“爱心诚信”、“平易近人”的形象；店铺的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，有时即使小小的微笑也是一种销售活动的增值，能让顾客体验到物超所值。中国药店：www.ydzz.com
二、生动美化商品的陈列中国药店：www.ydzz.com
店铺要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列。倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然的感觉；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。中国药店：www.ydzz.com
三、增加卖场的附加价值中国药店：www.ydzz.com
不知大家有没有注意一种现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种医药商铺，90%以上都没有配备卫生间。对此，我们要反思一下，为什么麦当劳、肯德基等快餐店，每天的客人进出不断呢？其精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求，这实际就是营销的附加价值。表面来看，客人有“内急”需求时，是没有购物需求的，但当客户解决问题之后，有一种身体放松的感觉，而人的需求有时就是在轻松愉快中随机产生的。所以，如何增加卖场的服务价值，我们还需要向老外好好学习。中国药店：www.ydzz.com
四、策划富有情感的节日促销中国药店：www.ydzz.com
经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告；在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如，在七夕情人节，可策划“放心爱吧，安全我担当”活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感”，要感动消费者，还要有一点真正“优惠”给客户。中国药店：www.ydzz.com
五、从同行或对手那里找方法中国药店：www.ydzz.com
很多店铺，只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经商技巧。精明的经销商，都会组织市场调研人员，专门搜集同行同类品牌产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，将收集到的资料经过整理、分析，并结合自己营销状况和盈利模式，从而吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们有的还会把从竞争对手那里搜集的资料进行修改，之后组织销售人员进行“模拟演练”，以解决实际销售中可能遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。中国药店：www.ydzz.com
六、走出店铺做“拉引”中国药店：www.ydzz.com
众所周知，现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果店铺单凭几个现场导购，生意肯定是撑不久的。因此，企业应建立一支精干的销售队伍，分小区、分产品、分客户类别等，走出店铺去销售，将公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等，不断地向潜在客户去传播。相信经过一段时间以后，市场、知名度、品牌、公司口碑等都会随之而提升。中国药店：www.ydzz.com
七、组织团购和策划场购中国药店：www.ydzz.com
目前，一般品牌团购形式大致有三种：一是自发行为的团购；二是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购；三是销售商利用营销策划机构组织团购。中国药店：www.ydzz.com
组织消费者场购，则是指厂家或经销商事先根据产品的新品最佳上市时间、选择适合经销商认为能带来“生意”的最佳节日或结合庙会、集市等，策划具有当地节日气氛的“事件营销”活动，从而达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。中国药店：www.ydzz.com
不管是网络团购，还是集中场购，其共同点就是让消费者能够在保证买到正品的情况下，拿到比市场价格低的产品，让消费者亲自体验“占了便宜”的甜头滋味，然后让这部分消费者把这种体验或心得分享给亲戚朋友，依此循环往复吸引更多客户消费。中国药店：www.ydzz.com
八、推行定制化特色服务中国药店：www.ydzz.com
这一招即店铺安排有关销售人员为有意向的客户现场设计方案，或主动上门为客户设计方案，以满足客户定制化的服务需求。江西某医药连锁的王先生就谙熟其道，他在店铺里请一位具有临床经验的老中医，在客户进门选购药品时，首先是热情地接待，然后再给客户做免费的“望、闻、问、切”，让客户体会到一种“温暖”的服务氛围，然后根据客户的病情，进行“定制化”推选用药，并配合针灸、拔罐等服务，费用控制在20～300元间。就是凭借这种特色的服务，店铺的客户源源不断。其秘诀就是让客户购买药品的同时，得到免费的“看病”服务，因为药品是明码标价的，而热情服务是无价的，同时也体现了销售的增值。中国药店：www.ydzz.com
九、打好产品的组合拳中国药店：www.ydzz.com
俗话说：“百货揽百客”。即使药店不是百货商场，但也要按照这一原则，去组织货源，并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气。千万别让客户买了你的西药，却配不到他需要的中草药；买了你的太太静心“口服液”，却找不到治疗婴儿咳嗽的“糖浆”。中国药店：www.ydzz.com
众所周知，现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代，更何况市场上还有“山寨货”的存在，造成产品上市率也就越来越快。面对这样情况，药店如何打好产品组合拳便显得尤为重要。而在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下两种策略：中国药店：www.ydzz.com
1．新品做利润 对消费者而言，新品上市期间是一个新鲜的印象，其外观、款式、功能等不仅是时下流行的，而且还是最新的。在这个时期，最能吸引消费者，让消费者愿意为之买单。因此，必须将重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。方法有：（1）提前制作市场推广物料；（2）提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料；（3）提前做好销售人员的产品知识培训、销售话术培训；（4）对销售人员做好首销激励，新品上市三个月内拉高单价提成，三个月后恢复正常提成。（5）对产品一定要举行首销推广活动。中国药店：www.ydzz.com
2．老品抢销量 对于已在市场上热卖过6至12个月，且销量一般并伴随竞争力下降的产品，那就要做量了，哪怕是降低利润空间。将老品销量做到最大化的方法是：（1）实施抽奖、节日促销策略；（2）提高店员促销提成等。中国药店：www.ydzz.com
