让“魔鬼”开口
【2014年02月上半月刊 总第168期】【作者：萧潮声 卢俊龙】【阅读量：58506】【大 中 小】【打印】
数据是魔鬼，只要用心、用力地去挖掘，里面有远超过你想象的东西。中国药店：www.ydzz.com
现在，大部分药店都有自己的会员卡，其主要作用还是在营销上，例如平时会员价、会员日打折、会员积分返礼、会员短信通知、会员回访等。中国药店：www.ydzz.com
考虑到会员信息中还包含年龄、性别、住址、主要病种用药等信息，所以除上述的营销作用外，这些信息还可以用来解决更深层的管理问题。中国药店：www.ydzz.com
销售状况的分析逻辑中国药店：www.ydzz.com
在笔者曾经管理的A药店中，来客数连续2个月同比、环比都下滑，同比下滑幅度更是超过8%。此药店开业一年半，还处在成长期，这样的下滑引起了我们警觉，随后进行了系统分析以查找原因：中国药店：www.ydzz.com
1．公司制度政策分析 对公司发布的各项制度进行分析，未发现引起员工积极性下降的因素，也未发现可能会引起顾客不满或反感的制度。中国药店：www.ydzz.com
2．员工分析 药店人员没发生大的变化，基本都是老员工，专业技能和服务态度都能达到公司要求。中国药店：www.ydzz.com
3．竞争对手分析 近2个月未发现竞争对手有大型促销活动，市场调查也未发现其价格有大的调整，A药店仍然保持着较大的价格竞争优势。中国药店：www.ydzz.com
4．新开门店分析 经过调查后未发现商圈内有新开门店。中国药店：www.ydzz.com
5．缺货分析 对比2个月前数据，未发现有明显缺货现象，品种结构的变化不大，无理由引起来客数的下滑。中国药店：www.ydzz.com
6．品类分析 通过对药品类别（如胃肠类、心脑血管类等）进行分析，未发现有某个类别来客数下滑相对严重，而是各品类来客数出现基本相同幅度的下滑。中国药店：www.ydzz.com
7．季节、天气分析 对比去年同期无大的天气变化。中国药店：www.ydzz.com
8．市场分析 近期国家和地方未颁布或实行对门店销售有影响的新政策。中国药店：www.ydzz.com
在对上述原因查找无果后，遂决定对会员信息进行更精准分析，主要维度包括性别、年龄、病种和居住社区。中国药店：www.ydzz.com
最后，在社区分析中发现了具有引导意义的数据对比结果：A药店北边一个超过3000户的社区来客数出现明显下降，环比下滑达73%。详细调查后发现，原来是小区内新开一家药店，因为外人较少进入，外加这家店开业时未作大型活动，所以没有及时发现。中国药店：www.ydzz.com
针对此情况，我们对这家新药店的价格和品种进项做了全面市调，并进行SWOT分析,之后针对性地进行跟踪、跟进和重点营销。经过3个月的努力，此社区的客流基本恢复，同时因为针对性的营销举措，此社区会员新增十分明显。中国药店：www.ydzz.com
此外，在这次会员分析中还发现，A药店东南方向某社区的会员/社区户数比例明显低于其他社区。经过了解得知，此社区为电力部门员工家属区，他们有内部医保卡，只能到指定药店消费。据此，经过积极努力，A药店也成了其指定医保消费药店，销售由此实现大幅增长。中国药店：www.ydzz.com
可以说，一次耗时较短的、成本可以基本不计的会员数据分析，其成效远大于费时费力、成本高企、与竞争对手陷入恶性竞争的营销活动。中国药店：www.ydzz.com
后台数据是金矿中国药店：www.ydzz.com
对零售企业来说，前台销售固然重要，但随着信息技术对数据处理能力的提升，后台的数据分析和挖掘可以更好地指导前台的销售，并挖掘出前台无法看到的规律。中国药店：www.ydzz.com
某医药连锁大佬曾说：数据是魔鬼，只要用心、用力地去挖掘，里面有远超过你想象的东西。特别是对于连锁企业来说，因为总部无法时刻保持在第一线，只能通过后台的数据才能了解前台的经营情况，所以数据分析和挖掘工作更需要下大力气去经营。中国药店：www.ydzz.com
国内某大型医药连锁企业深知数据挖掘的重要性，所以设置了相应的数据分析人员编制和考核奖励制度，通过后台数据分析，补足漏洞，寻找销售规律，每年可以为企业多带来几百万元的利润。中国药店：www.ydzz.com
一家企业，如果没有强的数据分析、挖掘能力，无论销售额做到多大，也不会是有竞争力的企业。需要强调的一点是，现在很多连锁的管理软件系统中，或多或少都会有一定的数据分析功能，可以让我们打开软件的同时就快速了解到公司或门店的经营情况、缺陷等，但这些软件包括excel在内都只是应用工具，最关键的因素还在于人——只有人才能通过层层逻辑分析、透过层层迷雾找到最深处的宝藏。中国药店：www.ydzz.com
要想做好数据分析，分析者必须对经营管理特别是现场管理非常了解，有些企业让信息管理人员兼职数据分析人员，但如果他们对经营管理不熟悉，就算数据结果摆在面前，他们也无法判断此组数据是正常还是异常，更别说主动去寻找销售规律、普查漏洞了。中国药店：www.ydzz.com
数据分析的作用是验证自己的判断是否正确，就如文章开头对来客数销售下滑的分析，经营者也是先要提出自己的多种判断和设想，通过数据分析进行一一否定或确定，最后才能找到来客数下滑的根源所在。所以说，人在数据挖掘中起到了至关重要和主动的地位和作用，这一点是切不可忽视的。中国药店：www.ydzz.com
