中国药店－PK出不一样的美锐

　　美锐的PK管理制度，已经形成了一种内部特有的企业文化，通过PK引领了各项营运与管理工作的改进、升级与提高。

　　走进河南美锐大药房连锁有限公司的办公大楼，立即能被其强烈的PK文化所吸引：办公室、走廊、会议室，到处都是PK文化活动照片、奖励现场记录、PK活动计划，员工们谈起PK文化眉飞色舞……

　　随着与美锐人的沟通，感觉到美锐的PK文化是一种正向引导，按照美锐人自己的说法，就是要：“PK出业绩、PK出能力、PK出快乐、PK出幸福、PK出正能量”。

　　业绩、收入同提升

　　河南美锐的PK活动于2012年9月18日启动。一开始，公司确定PK以销售业绩为导向，以提升员工收入为目标，制定了挑战季度销售翻倍的梦想承诺指标。董事长陈虹的思路是让员工实现自己富裕美好生活的梦想，而要实现这个梦想人人都要从本职工作做起，从销售业绩做起。

　　PK业绩福利待遇同提升：2012年四季度的销售梦想承诺指标通过42个门店的一对一PK竞赛，使得销售环比提升了30%，员工的奖励达到22万元，人均达到了600元左右，2013年一季度的梦想指标承诺较2012年四季度提升10%-35%，实际完成提升15%-35%。目前美锐大药房的梦想承诺指标达标PK活动仍在继续执行中。

　　PK的目标设定根据活动大小进行，每次PK结束，达成梦想承诺指标的人员，公司均奖励外出旅游并可携带家人，同时每月的超毛利60%奖励员工。福利、奖金、工资都有大幅度提升。

　　PK日日有目标，门店后勤全行动：公司总部每天、每周定期公布各项关键指标达成情况，并制作和张贴各种标语口号；建立服务兵团体系，设立“后勤人员为责任门店服务日”，实行周销售跟踪公示制，形成为门店做好后勤，服务目标顾客的导向。PK出竞争氛围，PK出管理效率和效益。

　　PK出业绩，PK出幸福：美锐大药房去年9月至今的两期PK，PK获胜方中有50名员工、10名家属外出旅游，获得超毛利奖的员工达到340人，平均奖金额1200元；当然，PK一定会有输赢，PK中没有获胜的一方，通过PK竞争后的提成或奖金也平均提升了80元。同时形成了向市场要效益、向业绩要提成的观念和氛围。

　　通过PK销售承诺竞赛，美锐大药房的整体销售业绩较PK前增长30%。

　　PK形式灵活多样

　　美锐的PK活动，已经普及到营运与管理的方方面面。

　　每季度、每个节假日大型活动时，公司都要组织各片区、分公司、门店进行销售指标承诺PK，组织员工与员工之间、团队与团队之间进行PK。

　　具体方法是：

　　1、PK分为团队PK、指标PK、单店名次PK、自由PK。

　　（1）对象：团队、个人

　　团队是指各分公司之间的PK（门店可以是班组间），个人指公司中高层、店长、员工个体。

　　（2）指标：销售、毛利、客流等其他关键性或有意义的指标。

　　（3）单店名次：指门店的综合指标排名。

　　（4）自由PK指门店间自由选择PK对象，PK内容为综合指标增长比排名、单项指标增长比排名。

　　（5）自由PK环节，PK中优秀者必须接受PK挑战，业绩差者可自愿选择。

　　（6）可一人向多人进行挑战，也可多人向一人进行挑战。

　　（7）PK参与者可自由“买马”。

　　（7） “买马”和PK上限、下限金额由组织者提前设定。

　　PK的时间同样灵活多样，除了公司统一部署的季度业绩大PK外，短期的销售和促销、单品竞赛等PK活动，3-5天的周期都有。

　　我们看看几个例子吧：

　　今年五一节的PK目标就是这样设计的：

　　1、活动前PK动员会，公司内部邮件、网络发布PK信息；

　　2、各分公司、店长、中高层参与动员会；

　　3、公布门店活动指标基数；

　　4、分公司、门店进行活动梦想指标承诺并签字确认。

　　5、分公司经理及店长进行挑战宣言，选择PK对象，被挑战方接受挑战，并上台进行“PK亮剑对决”，台下人员可选择一方进行押宝并站在其身后给予支持，双方押宝人也进行PK。

　　书写POP也贯穿了PK精神。父亲节期间，以表达对父亲的敬爱之情为书写主题，门店企划专员踊跃参与，下图为参与PK的作品。

　　做足氛围，实时跟进

　　本着公平、公正、公开的原则，两方PK，实力强的一方必须无条件接受PK挑战，鼓励弱者勇敢PK，在PK中体现亮剑精神！PK同时也是一种承诺，未达成目标，对自己要有一个负激励承诺，PK结束后兑现承诺。

　　PK的经验类似于丰田公司的看板管理，要把自身PK目标、承诺书以及进程中的业绩达成全部公布在公司门店的墙上，每天、每周定期公布销售业绩、关键指标完成情况等。PK的机制本着积极乐观、进取超越为目的，通过PK使一些原来较弱的门店变强大了，原来销售额不错的门店，销售额也大幅度提升了。

　　为了形成PK氛围，美锐十分注意PK活动的氛围塑造，定期和不定期根据需要，由总部各部门和门店店长负责制作和张贴各种标语口号，比如： “一定达成、誓必达成、加油、加油、加油”；“大干90天，欢天喜地过大年”；“打造强势品牌，实现互利共赢”；“绝地反击”“超越梦想，成就你我”等等。

　　美锐近期的PK会议有：1、季度PK动员大会。由陈虹和各级领导宣讲、布置，并由执行者拿出季度行动计划POA（plan of action ）。2、月度PK总结动员大会、梦想承诺指标兑现大会。3、厂商联合品类引爆PK。每次会议隆重而热烈，把竞赛的气氛做足，把内部的热情充分调动起来。

　　其中季度承诺兑现大会是重头戏之一，必须把优胜者的优越感和荣誉感做足。

PK失败者要向优胜者在台上鞠躬，并毕恭毕敬地递上奖金。

　　PK出管理效率和执行力

　　董事长陈虹认为： “PK，不仅给美锐带来了业绩，最大的收获是提升了美锐中高层和基层员工的执行力，打造了一支自动自主自发狼性般执行力的团队”。从PK开始，大家都能够快速反应，分头分工开展工作，事前准备、事后跟踪，激情、活力、潜力极大迸发，责任、团队、荣誉和担当充分体现，及时发现问题、解决问题，及时改进，围绕结果来做事。

　　看看营运部门管理提升的例子：

　　公司营运部每天都会对门店销售承诺完成情况进行通报，在公司内部群里发布，与暂时落后门店进行一对一沟通，给予销售指导与帮助，并对每家门店指定服务兵，由后勤人员一对一服务门店，从一线到后勤，每个人都在关心公司经营状况，在快速满足门店第一需求的同时，也拉近了后勤与一线人员的距离，PK的同时，也增强了和谐的企业氛围。

　　为了业绩，店员的工作也发生了很大变化，销售从坐商到行商、商圈从500米扩大到1000米，销售从门店内扩大到门店外，店员主动走出门店，在门口、转角处、街道介绍自己的产品和促销活动。

　　服务也得到明显改善，为了达成业绩，店员才真正明白消费者是上帝的道理，你必须全方位的让消费者满意，让消费者不断重复光顾。

其中有个标准PK姿势，两个人的手臂交叉对决，喊着“XX区域，必胜！XX门店，必胜！”的口号

　　如何形成PK文化

　　如何把PK上升为企业文化，这是董事长陈虹一直思考的问题：企业文化，不是类似“以人为本”“顾客就是上帝”等空洞的口号，而是对企业的高度认同，是刻在员工心里的行为准则，是员工自觉自愿的行动。美锐的PK文化，正在逐步发展、创新、演变成美锐企业文化的一部分。

　　PK之心即是冠军之心，培养PK之心、培养荣誉感是形成PK文化的必要条件之一。美锐的PK活动多种多样，形成了强烈的争先恐后、全员争当先进的进取意识。

　　公司倡导的PK理念是只要敢想、肯付出必有大回报！倡导全员大胆挑战、全力以赴的执行文化。要有梦想，但每个人的梦想和中国梦一样，都是每个中国人在自己的日常本职工作中做出来和干出来的，而不是梦出来和想出来的，提倡在实干中改进提升。

　　美锐倡导的是全员自愿参与PK。PK前制定好PK规则，双方愿赌服输，每月或每季度于公司销售总结大会上现场兑现。

　　PK调动全员积极性的主要方式，是完成任务后诱人的奖励机制，令所有员工都心向往之。当然完不成任务，只要你不愿参与对赌，处罚也是积极健康的，如削发明志、在董事长带领下跑步30里……

　　陈虹董事长强调，PK机制可以让强者更强，弱者变强，PK导向是团队的力量，员工与部门比PK前更有士气，更团结，公司整体充满积极向上的氛围。


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【2013年08月上半月刊总第156期】【作者：李从选】【阅读量：80540】【大 中 小】【打印】

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