药店要想在美妆销售上取得成功，必须能打动品牌厂家、让顾客满意、发挥药品和化妆品的深度关联优势、打造与众不同的产品线。中国药店：www.ydzz.com
欧美日药店进军化妆品销售不外乎两个原因：外因是有利可图，据尼尔森公布的2011年度美国销售食品、药品和大众消费品的零售商品类增长报告，化妆品的表现最为突出，增长了6.7%，收益为48亿美元；内因当然是因为健康和美丽密不可分的关系，随着时代的发展和商业的进化，传统上只强调对身体治疗性功能的药店，如今开始关注对身体美化修饰的一面，某种程度上来讲是自然而然的事情。中国药店：www.ydzz.com
内外因条件的成熟让如今的药店行业普遍引进美妆品的销售，纵观行业，只有那些能在上游读懂供应商将零供合作利益最大化、在下游打动消费者创造最大满意度、在定位上融合深度“健康+美丽”概念、在商品上打造出区别于其他美妆零售商的独特之处的药店才能胜出。中国药店：www.ydzz.com
打动品牌厂家中国药店：www.ydzz.com
科尔尼管理咨询公司(A.T. Kearney)零售和消费品顾问Pascal Armoudom和Hana Ben-Shabat指出，零售的实体店销售可以在三个方面影响化妆品品牌的表现：中国药店：www.ydzz.com
——实体店是品牌形象落地之处，也是消费者满意度的重要因素，实体店是否能和品牌定位相符、让顾客满意；中国药店：www.ydzz.com
——媒体广告是化妆品销售最重要、投入最大的营销手段之一，实体店是否能对自己的广告活动支持、配合，实体店要么毁掉你的媒体投入，要么可以增强它；中国药店：www.ydzz.com
——实体店员工的知识、经验、仪表、客服技巧等专业和综合素质能否担当传达品牌的重任。中国药店：www.ydzz.com
因此，化妆品品牌在选择或拒绝与零售商合作时，也会从这三个方面考虑零售商是否对其品牌产生正向作用。由于药店并非化妆品销售的成熟渠道，因此，如何劝服厂家和自己合作是药店面临的第一个问题。针对这三个疑问，众多药店以行动回应，从三个方面来改进自己：中国药店：www.ydzz.com
——美妆销售部门的精品化装修和氛围打造。一般的实体店氛围和设计对品牌的整体接受和认知有很大程度的影响，尤其是高档或奢侈品。精品化的风潮在药店的美妆区到处可见：Bartell药店的“清新美妆”（Fresh Beauty）区，有独特的标识系统、装修和灯光、试装区，出售广泛的有机和天然化妆品。杜安里德华尔街店可谓奢华。中国药店：www.ydzz.com
——强化和品牌形象、自己形象相符的行销活动执行。结合厂家买赠促销，在线下营造节假日、特殊场合的氛围，推动消费者购买。例如情人节，结集香水、美妆、两性用品、营养补充剂等相关品类的商品和厂家广告推广资源营造卖场氛围、让厂家和零售的品牌更多介入消费者生活、与消费者对话的机会，同时促进购买。中国药店：www.ydzz.com
——对服务的重视和对销售人员专业性的强化。如果零售店的员工对厂家的产品表现出极大兴趣热情、具备丰富的知识和正确的理解，将是非常打动厂家的事情，这意味着被更多、更好地推荐给消费者的机会。中国药店：www.ydzz.com
打动消费者中国药店：www.ydzz.com
Pascal Armoudom和Hana Ben-Shabat对全国的消费者以及了解他们的资深零售商做了调查，来确定对化妆品的实体店销售来讲，什么是最重要的，答案是提供一对一的指导、温馨的全程购物氛围、丰富而简明的商品。中国药店：www.ydzz.com
调查发现，无论是在中国、日本还是在欧洲，化妆品消费者想要的都很一致——有经验的导购一对一的指导。流水线似的解决方法不可能成功，产品和服务必须能个性化。中国上海的一位女性表达了她的困扰：“在中国的奢侈品品牌应该解决的问题是，告诉我作为一个亚洲人、我作为我自己，如何能变得更美丽，可大部分品牌在这方面却是失败的，它们更强调自己是谁。”在日本，这个对化妆品需求相当旺盛的市场，调查显示，如果增加导购员一对一销售的时间，销售额和效率也会增加。中国药店：www.ydzz.com
另外，全程良好的购买氛围也非常重要，Pascal Armoudom和Hana Ben-Shabat将对顾客来店全程的接待分解为5个部分：欢迎接洽、形成气氛、带领顾客接触和感觉商品、结算收银、欢送，每个部分都至关重要，如果有其中任意一个环节缺失，会使整个体验都失败。药店在这方面有很多可借鉴对象，比如说销售咖啡机的博朗零售店，从顾客进店到出门，每个人都会享受到VIP级别的待遇，而且在完成购买之后，导购会邀请你到咖啡间，询问你想选择哪一种咖啡和巧克力，让你免费品尝、顺便稍事休息。中国药店：www.ydzz.com
最后，丰富的产品供应和简洁的陈列非常重要。传统上，在化妆品分销领域，高端和大众的品牌区隔明显，但如今这一边界开始渐渐模糊，零售商试图满足不同顾客的需求、同一顾客不同层次的需求。比如说百货商梅西推出了激情美（Impulse Beauty）概念店，将已有的高端化妆品柜台品牌和陈列利基产品的柜台结合起来，为那些年轻消费者服务。CVS的Beauty 360（图一）和杜安里德的Look Boutiques（图二）则引进了许多高端和奢侈品品牌。中国药店：www.ydzz.com
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| 图一：CVS Beauty 360美妆区 |
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| 图二：杜安里德Look Boutiques美妆区 |
在Rexall药房的“健康生活”（Health Living）店中，医药品、健康护理品和化妆品融合在一起，给消费者提供一个一站式的体验。面积很大的化妆品区有粉色的情调，非常容易识别，旁边还设有卸妆台（Wet Play Station），让顾客在试用了化妆品和香水后进行清除，香水区被分为“为他”、“为她”、“为大家”。Rexall药房相关人士说：“我们的美妆区不但提供化妆品，而且提供一系列扩展的皮肤科产品，铸造真正美丽又健康皮肤。”中国药店：www.ydzz.com
沃尔格林的美妆区刚刚进行了升级，让化妆品和药品关联更紧密。一位经理说：“我们的一个重要发现是——人们很自然地将美丽看成是健康的一部分，如果你看起来气色好又美丽，那你一定感觉也很健康美丽。”中国药店：www.ydzz.com
可以产生深度关联，为顾客定制健康美丽解决方案的不仅是药品和美妆品，甚至可以包括整形手术所需的一次性器械、耗材、药品等。中国药店：www.ydzz.com
越来越多的皮肤科医生建议将整形手术和OTC抗衰老配方结合起来，说这是修复受伤皮肤的一种理想方式。比如说皮肤填充手术可以让人的脸看起来饱满，这样从整体上看起来会年轻很多，而非只是针对皱纹和斑点，再配合一些日常的抗衰老产品为肌肤提供每日所需的维生素和营养，效果非常好。中国药店：www.ydzz.com
药店的一些配方在抗衰老方面的有效性被皮肤科医生广泛认可，诸如从维生素A中提取出来的类视黄醇、促进胶原蛋白生长的小分子蛋白肽、在细胞和胶原蛋白产生之间充当信使作用的化合物生长因子等等。整形科医生更希望药师来做这方面的整合工作，而非其它化妆品店的推销员，因为药师具有医学和药学的专业知识，是胜任这方面工作的基础。中国药店：www.ydzz.com
健与美的深度关联可以塑造药店美妆销售独一无二的竞争力，在此过程中，商品组合、店员知识、市场营销都很关键，一个很好的例子是Rite Aid和美国皮肤癌基金会展开的健康皮肤活动，6月到7月31日之前，在Rite Aid店内及其网站上，顾客可以获得免费的皮肤护理指导、Rite Aid药师的专业建议、以及分布在全国50多家店内开展的免费全身皮肤癌筛查。Rite Aid提醒，理解防晒霜标签在今年夏天尤其重要，因为美国FDA为防晒霜发布了新的行业标准，在今年的皮肤护理指导中，公司将会针对这一点做充分的消费者教育，比如说标签上，广谱、防水、预防皮肤癌这些术语所代表的真正含义；公司希望避免产生误解，造成选择和护理的漏洞。Rite Aid还印刷了12页的全彩皮肤护理手册，手册用数据解读了皮肤癌这种最常见、最容易被忽略、发病一直处于上升趋势的癌症；还揭示了对皮肤护理的一些常识性错误，比如说皮肤比较黑的人不用擦防晒；简单的皮肤自查法，一年看一次皮肤科医生、配合每月一次的自查的科学做法；以及怎样发现应该被皮肤科医生检查的皮肤异常。中国药店：www.ydzz.com
打造独特产品线中国药店：www.ydzz.com
与其它经营化妆品的零售店相比，药店的一个优势在于——多年经营药品所带来的信赖感、安全感和专业感，将这种对零售店铺品牌的形象感知利用起来是美妆销售的另一个关键点。在美国，药店成了为某类小众量身定做、满足某种独特品味的商品聚集地，比如说下列一些商品，都非常亲睐将药店作为其主要或独家的分销点。中国药店：www.ydzz.com
猴子海猴子淘（Monkey Sea Monkey Doo）（图三）——专为敏感肌儿童设计的皮肤洗化产品线。猴子海猴子淘公司的创办者玛利亚米尔，其的两个孩子中有一个有严重的过敏问题，而其设计这个品牌的初衷正是为了那些有严重过敏问题、皮肤敏感的儿童。该产品系列不含任何麦麸质、豆类、乳质和燕麦成分，由加州西蒙得木油、橄榄油和芦荟叶提取物配方而成。最近，该公司的无香料系列和樱桃天然香氛系列产品获得了“跳跃兔子”的认证。跳跃兔子是一个由美国消费者化妆品信息联盟所建立、从事无伤害（Cruelty Free）产品的认证的国际认证机构。中国药店：www.ydzz.com
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| 图三：猴子海猴子淘产品 |
莎玛•海雅克品牌化妆品（图四）——CVS独家代理商。提起莎玛•海雅克，人们如今想到的不单单是《佛里达》等电影、富豪老公，还有以她自己名字命名的100多个化妆品。这位墨西哥出生的女演员，其祖母是一位提倡北美传统和玛雅配方的美容师，而她继承和见证了祖母配方的神奇，用她的名气和财富使用最好的实验室、最好的生产厂家、试验三年直到生产出她想要的产品，从抗衰老到淡斑、从祛痘到舒缓，这一品牌下的产品无所不包，很多产品来自古老的家族配方，该产品只在CVS药店经销。中国药店：www.ydzz.com
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| 图四：CVS独家代理的莎玛海雅克化妆品 |
